大家好。

上期我講述了王興創辦校內網失敗被收購後，並沒有像同學們那樣拿著錢瀟灑旅行，而是執著於繼續創業。

後來他創辦了飯否網，可是因為缺乏社會閱歷失敗了，於是他接著又創辦了美團網。

三次創業他都敏銳捕捉到網際網路的風口，並在看到前景後立刻執行。但是創業過程中必然會有競爭對手，那麼他是怎樣在五千多團購公司裡殺出一條血路的呢？

下面我繼續解讀《九敗一勝》吧！

01 激進擴張

王興知道想要做好，第一步是爭奪商家，必須在全國設定多個分站，讓數千個銷售人員挨家挨戶地拜訪商家，說服商家與美團網合作，談到最優惠的折扣，幫商家做營銷方案，然後提供給美團網的使用者和會員。

而王興這方面的經驗幾乎是零，他只能找具備營銷才能的人來管理，如清華大學科技創業者協會會長楊錦方，還有收購經驗的楊俊。

早期團隊擴張非常慢，談三四個商家單子篩選一個服務品質有保證的上線，一個月下來才30單。很多商家不認可團購這一模式，覺得折扣太低不賺錢，也就不參加。

一個月後，他們的擴張策略選擇了找代理加盟，因為如果按照直營的方式開站，一年才能開6個，速度太慢了。除了上海、天津直營，其他都是代理商做起來的。

此外，隨著千團大戰的推進，競爭者紛紛用不同的方式謀求生存，眾多團購公司也有幫派，較小的創業公司開始合併，王興也注意到了很多當地的小團購網站，兼併收購了很多。

其實千團大戰表面看起來有五千多家，實際上大多數是小團購公司，在他看來是烏合之眾，真正有競爭力的大公司並不是很多。

在王興激進擴張的同時，也有很多競爭對手在跑馬圈地、開站拓展，尤其是拉手網的資金充足，擴張速度很快。

2010年10月，拉手網的吳波非常激進，開站的速度很快，範圍鋪得也很大，流量超過了美團網。

美團網的節奏沒人家的快，下面採取什麼策略呢？

美團網從淘寶買來城市交易資料，看哪些城市電商繁榮，圈了100個城市重點突擊。

而隨著激勵的競爭，毛利率也在不斷下跌，甚至有的跌到5%，代理商感到壓力巨大。接著王興也感覺到代理商不如直營站易於管理，也不能保障使用者體驗，就和代理商商量後收回分站做直營了。

到了2011年5月，美團網的分站數量達到100個。

為了完成激進的開站計劃，必須大量的招人。而在每個城市跑商家又需要銷售人員靠兩條腿挨家挨戶地跑，績效考核不好就會被淘汰，最後能堅持下來的銷售人員少之又少，因此團隊流動率很高。

這點也引起了美團的高度重視，因為一線的銷售人員也要招聘、培訓、逐步熟悉市場，還要花費大量時間和資源，因此高管們也努力通過有效管理來控制團隊流動率。

02 廣告之戰

美團成立時團購大戰剛開始升溫，各大團購公司競爭的主要方式就是線下猛砸廣告，比如團寶網、糯米網、福斯點評網，線下分別投入了幾億廣告費。

當時大家都覺得要想在眾多競爭者中勝出，必須通過融資獲得一大筆錢，並把這筆錢花在廣告和補貼上贏取使用者。市場佔有率高了就能融更多的錢，然後良性迴圈。

早前做校內網時，紅杉資本就找過王興，但是後來沒有投資，這次在美團網上線後，紅杉資本再次找到王興，給了很大的資金支援。

起初美團網獲得了A輪紅杉資本的1200萬美元融資，相比較拉手網和福斯點評的上億融資，這些資金少得可憐。

王興的美團網線上下團購廣告大戰中，是唯一沒有參加的一家。因為早年校內網的失敗，讓王興意識到燒錢的危險性，如果把錢燒完了沒什麼效果，公司也就完了。

他預見了用短期的廉價收買長期顧客忠誠度的風險，如果只靠補貼，使用者只會不斷在各平臺間跳來跳去，尋找最划算的一家。

但是王興和合夥人看到其他團購公司轟炸線下廣告時，雖然有些懷疑效果，但是心裡也有些打鼓，猶豫著要不要跟風。

後來他們找了阿里巴巴前Quattroporte關明生請教，得到的答案是對商家端再多的廣告投放不如有執行力的線下隊伍，而對消費者端線上廣告的價效比遠大於線下廣告。

經過指點後，他們寬心了，堅定不打線下廣告，選擇了讓競爭者們砸錢補貼完成團購概念在福斯中的普及。因為使用者線上下明白團購，還是要上網搜尋，顯然線上廣告效果更好。

王興認為瘋狂燒錢不理性，競爭不會持續太久，團購戰的冬天就要到了。

雖然理論上是這麼回事，但在當時的情況下，王興面臨的巨大壓力是來自公司銷售人員的。

銷售員去商家談合作，一進電梯全是拉手網廣告，心裡什麼感覺呢？很多人懷疑公司是不是沒錢了，士氣也很低落。儘管高管再三安撫說廣告沒有效果，但下面的人也不相信。

另外，5月窩窩團找獵頭公司土豪挖人，在團購行業裡掀起腥風血雨。後來，窩窩團還挖走了美團網廣州、上海的城市經理，美團公關總監那時每天都接到獵頭的電話。王興和高管們對直銷管理又沒經驗，城市經理被挖很大的影響了業務，影響了內部的團結。

2011年7月，美團網B輪融資5000萬美元到賬。為了讓商家和銷售團隊對公司的實力放心，在一次新聞釋出會上，王興當眾公示了賬戶上的6200萬美元，現場照片一時在網際網路上瘋狂傳播。

03 團購市場的冬天

這時，因為推廣費用比一年前漲了十倍，投資人不願意再投錢，競爭對手拿不到錢了，團購市場的泡沫破滅，一下子進入冬天，王興的預言成真。

一些團購公司紛紛倒閉，主要競爭對手窩窩團和拉手網也大幅裁員。而美團反其道行之，在團購寒冬之際出手，加速了圈地計劃，幾個月後成為行業第一。

美團之所以實現彎道超車，很大一方面原因是因為沒有參與到瘋狂燒錢的線下廣告戰中，儲存了資金實力，把資源放在了調整與改進產品上，降低獲客及留客成本，並優化複雜的後端系統平臺。

王興覺得科技非常重要，而美團網的IT技術優勢也很明顯。當銷售員去和商家談單時，美團網的技術支援為他們助力很多。比如說，美團網的頁面開啟速度快，功能齊全，半自動結賬，有延長線上時長的功能，線上走合作簽約流程的效率也很高。

王興跳出了大多數競爭者的慣性思維，很多人以為輸贏完全取決於誰能募集到更多的錢，比競爭對手撐得更久。雖然融資也很重要，燒錢速度及靠補貼收買的使用者黏性也很重要。

而陷入廣告之戰的創業公司幾乎從未賺到過錢，反而是能把單使用者虧損額降到最低的公司，會比資金更充沛的競爭者撐得更久。

一旦激戰結束，價格就會回升。我們回顧近幾年發生的事，比如出行的滴滴打車，還有共享單車，起家也都是靠補貼及廣告燒錢獲客的，而勝出後補貼紅利漸漸褪去。

04 阿里巴巴幹嘉偉的加入

那麼美團初嘗勝利果實，靠執行力強奠定了市場份額擴張的基礎，下一步怎樣高效管理團隊呢？

創業要想獲得成功，絕不是站在風口上找對了方向就完事了，還需要對產品精雕細琢、吃透使用者的體驗，而完成這些也不可能靠一個人的力量。

王興深知團隊需要一流的人才，自己有管理的短板，於是他努力的尋找一流的人才加入美團。

他經阿里巴巴投資人建議，去杭州阿里的辦公室見到了阿里巴巴B2B銷售副總，邀請幹嘉偉加入美團。可是幹嘉偉在阿里資歷老，收入又高，家也在杭州，自然不會同意。

王興為了說服幹嘉偉，也是費了很大的勁，誠意十足，找了他六次，歷時5個月，才把他請過來。

幹嘉偉也不是等閒之輩，同意加入美團一方面是因為他閱人無數，被王興的務實嚴謹打動，另一方面覺得O2O是非常好的機會。

他第一天去美團時，王興把各部門負責人叫來，和幹嘉偉一塊兒合影，可見王興對他多重視，幹嘉偉也感覺到王興的期待。

上任一年時間，幹嘉偉把美團的市場份額提高了很多，美團的交易額爆發性增長。

做線上產品的人一般是名校出身，要解決問題就坐在辦公室裡思考，而做線下銷售的往往是大專生，在外奔波解決問題。

美團網的創始團隊基本是做產品經理、工程師出身，在王興看來，他不理解銷售團隊執行力怎麼會是那麼大的問題，為什麼不能像在電腦上制定好規則敲一下Enter鍵那樣。

因此王興和幹嘉偉也有衝突的時候，幹嘉偉曾開玩笑地說自己對美團網最大的貢獻是敢和王興吵架。其實敢跟王興吵架是因為王興非常理性，就事論事，不記仇。

好了，今天我就為大家分享到這裡。

從上面我們看出美團從千團大戰中殺出來，很大一部分原因是在沒有盲目跟風，保持低成本獲客，沒有加入廣告大戰，儲存了資金實力。

另外一方面原因是王興一直努力尋找一流的人才加入團隊，高效的管理團隊才能讓美團脫穎而出。