一談及在廣州當地知名的超市或者購物商場，大家可能會想到大潤發。前一段時間大潤發被阿里巴巴收購，這件事透露了出兩點，第一大潤發很值錢，外界很看好他的未來發展前景；第二阿里巴巴要做線下，開始佈局線下流量入口。這是很恐怖的一件事情，以前以阿里為代表的網上購物平臺，雖然表面上看去很狠，但還是給了線下實體店老闆們一線生機。因為線上流量雖然很多，但在使用者購買體驗上“既買既得性”還是差了點。可是，他們如果做線下的話，線下的流量也會被他們收割一空，購物體驗的差距被彌補甚至還能做得更好！這下慘了，實體店老闆們一線生機也沒，像這兩年蓬勃發展的天貓超市已經讓很多社群小便利店倒閉。

流量是現在社會賺錢的最根本的基礎，無論線上線下。

我今天想跟各位朋友分享的不是大潤發，而是另外一家超市，錢大媽超市。錢大媽超市是最近三年在廣州快速發展的代表，現在已經有1400家門店。當然，它的發展壯大離不開他的經營方式，他的經營方式中最出名的就是採用了時間打折模型。

打折的目的是為了把商品的價格降下去，吸引客戶上門，說簡單的就是為了流量，為了吸引眼球。

但是大家平時的打折方法都是簡單粗暴，直接不說理由，今天打9折、打8折、打7折，大家想過一個問題沒有，你們這樣打折越打折生意越難做，以至於到了後面你不打折都得打折，因為你不打折沒人願意上門了，大家同意嗎？你們打折，自認為是為了客戶，但其實你們恰恰傷害了客戶，打折的危害在哪裡？

第一，你對不起你的產品，很多老闆會想產品又不是一個人，只是個東西，我對不對得起它又有什麼關係？以下是我個人觀點，我認為在當今社會根本不存在賣產品的實體行業，所有的行業其實都是服務業，針對普通行業普通老闆而言。以賣服裝為例，客戶雖然有買服裝的需求，但能滿足他需求的店面有千萬家，那麼你憑什麼能夠讓自己脫穎而出呢？肯定明確的告訴你們，靠產品來謀得客戶根本不可能（產品功能根本沒有差別），你只能在自己的服務上下功夫，一切以客戶為導向，要讓客戶體驗到賓至如歸，客戶喜歡什麼就滿足什麼，客戶進門了，先讓他們坐下，給他們端茶倒水，給他們甜點零食，就把他們當成主人。你把你的產品打折了，這說明你之前做的價格全是亂標的，你根本是在欺騙你的消費者，商品的價格是由價值決定的，並在價值上下波動。一塊錢的東西你直接標到100塊錢，然後後面說我現在一折促銷，賣10元錢，你這是在扯淡。

第二，你對不起客戶。今天你打折了，那麼之前原價買你產品的老客戶該怎麼想；而新客戶會想你後面還會不會接著打折，折扣還會更低，那時再來買。你打折傷害的是客戶的信任。

然後錢大媽的時間打折是怎麼玩的呢？

錢大媽是賣新鮮蔬菜和肉類的超市，它的做法是每天晚上6點~12點，不同時間段不同折扣，比如晚上6點9折、7點8折，8點7折、9點6折，以至到12點免費送，他這麼做，恰恰是為了建立和客戶之間的信任，為什麼呢？因為對於吃，大家特別關心食品安全，到了12點免費送就會打消客戶心中的疑慮，什麼樣的疑慮呢？那就是錢大媽超市絕對不會賣隔夜的菜和肉，因為12點免費送的，就算之前沒賣出去的也會被人搶光，大家同意嗎？

信任感建立起來以後，錢大媽超市的品牌也越來越響，所以分店越開越多，生意越做越火熱。

然後時間打折模型背後的邏輯是什麼呢？

有兩個邏輯點，也就是說有兩個客戶的利益點，第1點運用時間打折模型，它恰恰建立了與客戶之間的信任關係。因為客戶相信錢大媽絕對不會賣過夜的產品，認為錢大媽賣的東西絕對是新鮮健康的，就會到錢大媽這裡來消費；

第2點激發了客戶之間的競爭關係。因為有些客戶他對價格不敏感，我就要最新鮮的，所以在晚上6點之前會來買，把最新鮮的那部分挑走。然後晚上6點過後開始打折了，有些客戶選了9折，有些客戶選了8折，有一些客戶選擇7折，越到後面，剩下的是越不新鮮的，那麼有些客戶為了得到稍微新鮮一點的食品就會趁早來買，就會激發客戶之間的競爭關係，來搶著買較新鮮的產品。當你的產品被客戶搶著要的時候，生意還不會好嗎？

客戶是非理智的，是經不住撩撥的，我為什麼要這麼說呢？因為錢大媽超市做這個活動，帶來的一個很直接的後果，但是客戶卻趨之若鶩，根本沒有意識到這樣的一個後果。客戶們雖然說自己想要的不是隔夜的蔬菜，但是他們吃的全是隔夜的蔬菜，為什麼？因為他們選擇在晚上8點以後買菜，回家後再做晚飯嗎？不會的，他們肯定是吃了飯再去買，結果買回來的菜就得在自己家裡面放一晚，第2天再吃。消費者雖然說不想買隔夜的菜，但他們永遠吃的是隔夜的菜，這恰恰說明消費者是非理智的。所以我們可以利用這一點，在感情上與他們建立彼此的信任感，用信任賺錢！