大家都知道，實體零售企業的日子是越來越不好過了，網際網路大佬的日子過得咋樣？

根據財報測算，從京東和阿里的獲客成本上看：2016年京東是142元，到2018年升至1503元，兩年超10倍。阿里2017年為279元，到2019年一季度升至536元 ，一年多了近2倍。

再從京東和阿里的淨利潤看，2016年京東是10億，到2018年是35個億，兩年增長3.5倍。阿里2017年是578億，到2019年是934億，兩年1.6倍多。

看看網際網路公司，如此快速增長的獲客成本，京東的獲客成本甚至到了1505元的程度，可公司的利潤還在快速增長。

為什麼網際網路公司在這麼高的引流成本下利潤還能快速增長呢？

我們再看看京東和阿里的客戶消費資料：到2018年京東的人均消費已經到了5492元，阿里2019年人均消費是8715。並且人均消費還在增長。

僅按2019年阿里平臺的人均消費計算：假設平均客單價是100元，那年購買次數是87次；假設平均客單位是200元，那年購買次數是44次。

這個資料說明什麼？說明引流成本不斷稀釋在復購當中了。並且隨著年限的增加，還在不斷稀釋。

透過資料我們得出了結論，高復購率稀釋了網際網路公司的高引流成本，但實體零售無法承受不斷高升的引流成本壓力，敗下陣來。

復購成了當下企業經營的核心指標，實體企業該如何提高復購率？

下面我們幫助實體零售企業分析一下後端營銷的重要價值。

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後端增加了客戶的復購

企業真正的利潤80%以上來自於20%的客戶消費，這部分老客戶是你核心的經營價值，必須帶入後端不斷復購變現。

在後端，對老客戶不斷進行線上營銷，促進、提高老客戶的復購，即後端營銷。拋棄一錘子買賣的陳舊做法，同網際網路平臺一樣，圈住老客戶，獲取老客戶終身消費。

企業的利潤80%以上是後端老客戶貢獻的，後端營銷是實體零售的重中之重，是實體零售對標網際網路平臺的基本手段

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後端促進了客戶的裂變

在後端促使老客戶裂變新客戶。美國著名學者，營銷學專家巴巴拉·本德·傑克遜經過深入研究得出結論：一個企業60%-80%的新客戶是老客戶帶來的。

我們100個新客戶有20%即20個變成復購的老客戶，復購的老客戶有20%即4個變成裂變人，每個客戶把背後250潛在客戶中的20%即50個裂變成新客戶，這一輪流程下來可新增4×50=200個新客戶。

做好後端的營銷裂變，讓你的客戶不斷倍增。

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後端打造了自動的迴圈

後端老客戶帶新客戶，進一步把新客戶再轉化成老客戶，老客戶再裂變新客戶……，在裂變分銷系統的支撐下，實現自動化的迴圈，實現客戶幾何級數增長，100、200、400……

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後端實現了業務的擴張

你手中具有後端活躍的老客戶資產，你就具備了與其他同樣具備老客戶資產的合作伙伴交換客戶資產的資本。

你可以和同樣有後端老客戶的關聯商戶，多方進行合作，互相線上代銷產品實現產品的不斷擴張，相互介紹自己的老客戶給對方，實現客戶的不斷擴張。

後端蘊藏著巨大的價值，多數實體企業是一錘子買賣，交易完畢、一別兩寬……，你丟失的後端營銷，恰恰是網際網路取勝的根本。

本文幫助實體零售企業分析了網際網路公司衝擊實體零售的手段—鎖定老客戶進行後端營銷。

希望實體零售充分重視後端的建設和後端營銷，讓實體零售煥發出新的春天。

關注【企業贏銷一線】我會在下一篇文章中為實體零售企業提供新型實體店的升級方案 。