當下，東南亞無疑是做跨境電商的新興熱門地區，眾多跨境賣家以及跨境平臺爭先佈局。其中，以Shopee為例，從成立至今年均整體增速都超過100%的增長。在2020年的新趨勢下，Shopee新手賣家如何找準自身店鋪定位以及掌握選品策略，才能在新興市場中大獲全勝。

Shopee平臺4種店鋪定位型別及其優劣勢

1、百貨店，因為Shopee不限類目經營，比如賣家在賣女裝的同時也可以賣汽配、箱包，這種是百貨店。百貨店有什麼特點？什麼型別的產品都有，什麼好賣賣什麼，但是產品之間是缺乏一些關聯性，常見於原來做擅長運營亞馬遜轉型做Shopee的賣家。

優勢：品類不受限制，可以形成較大的體量。

劣勢：難以形成關聯銷售和粉絲沉澱，難以形成品牌溢價，會給買家形成專業性不強的缺點。

2、以產品型別為定位，專注於某一品類的店鋪，比如充電寶、家居、收納等等。優勢：專業性比較高，容易沉澱重視的粉絲及復購。常見的產地賣家比如澄海玩具、深圳3C、廣州女裝。

劣勢：品牌概念越強對粉絲的復購、粘度要求越高。

3、人群型別，圍繞一個群體滿足多方面的需求，比如25—35歲的職業女性或者母親，針對這群女性會提供多品類的東西，比如母嬰產品、女裝、箱包，甚至辦公用品，只要符合生活習慣的型別也可以成為一種定位。

優勢：容易帶來高關聯購買，以及高客單價，粉絲的忠誠度比較高。

劣勢：供應鏈的整合能力要求比較高。

4、生活方式的定位。這個概念更早提出的是中國品牌賣家，跟人群型別有點相似。以某種生活方式為定位，比如小米圍繞整生活的方方面面滿足買家所有的產品需求。

優勢：類似小米的企業能夠幫助品牌形成非常高的購買復購、關聯購買的能力

劣勢：一般的中小賣家沒法做到，競爭門檻比較高。

Shopee店鋪4種產品線的佈局

在清楚了店鋪定位之後，賣家要開始做選擇。但無論是走哪種定位風格，產品線的佈局都離不開以下這幾方面：

第一種是引流款，店鋪裡一定要有引流款。何為引流款？處於大類目中，單鏈接流量佔比較大，競爭非常大，引流能力非常強，甚至單條連結帶來的流量能佔到整體流量的10%—20%，就是店鋪的引流款。

第二種是爆款，在引流款的基礎上還有利潤賺，就是爆款。能夠穩定得出單，評價都比較好，售後比例也比較低，店鋪打造越多這樣的連結越好。

第三種是利潤款，在基於店鋪為運營策略的這種平臺，利潤不是專門看某個連結，或者單靠某一個連結，而是站在更加全域性的範圍去思考店鋪有沒有總體的盈利。可能引流款不怎麼盈利，但是靠著長尾的利潤款讓整個店鋪做交叉補貼，實現最好的盈利。

第四種是定位款，很多賣家對定位款少有耳聞。舉個例子，大家在逛LV等奢侈店時，會看到在門檻櫥窗的位置擺放了一個上百萬的包，當進店後突然看到一個一兩萬的包，覺得便宜了很多，買了。這就是定位款，其實是一個價值的鉚釘效率，當定位款擺在櫥窗的時候，會引起買家對於其他款的價格錯覺，可能會促進引流款和利潤款、爆款的銷售。

除了這些款之外，如果賣家想要更深入的話，往後還要延伸出活動款、清倉款等，甚至一些其他的方向。做好規劃之後，比如引流款大概佔店鋪15%，利潤款佔店鋪60%。

選品的策略有哪些方式？

第一種，熱銷產品。通常多見於跟賣各類目熱銷的產品，常見於雜貨鋪，適合運營見長的賣家。因為熱銷的產品競爭比較大，對於運營能力綜合要求比較高，門檻較高。它的優點是熱銷，產品價格被市場所接受。這種情況下，賣家不用擔心賣不出去，流量也會相對可觀。一些剛開店的新手賣家，如果實在沒有其他方向的選品策略，可以直接跟賣熱賣產品，只要頁面不做得太差，價格不超過50%的議價，通常都可以賣得出去。對於孵化期的賣家來講，這也是通常比較容易避雷的策略。但缺點就是沉澱不了一些忠實的人群和粉絲，關聯購買性也比較差，價格競爭也比較大。

熱銷式選品舉例。方式一，例如在平臺首頁輸入一個手錶的關鍵詞之後按照最熱銷的方式排列，發現有一款兒童手錶賣得很好，幾乎賣這款產品的店鋪銷量都很好，這就是市場認可的產品，當然價格也要面臨競爭力；方式二，Shopee的首頁有熱門商品顯示，如果賣家做多品類的，在不看客單價的情況，就選毛巾。因為這麼多賣家都做的情況下，它的定單量比較高，這也是一種跟賣熱銷的方式；方式三，可以看同類型競爭的店鋪，找到店鋪最熱銷的產品好賣，選擇一些同類型，做細微的差異。

第二種，資料化選品。目前Shopee還沒有一個非常完善的資料工具，但是有一些第三方工具，沒有像國內淘寶、天貓有非常完善龐大的資料可以做分析。資料化的選品，主要策略就是通過整理大量的關鍵詞，類目賣家數、關鍵詞競爭度、產品售價、市場的趨勢等資料來進行分析選品，當然也可以結合第三方的資料工具做類目層面上的分析。

優點就是屬於精準打擊，通過這一系列資料分析下來的選品都不會太差，也比較容易挖掘到競爭較淺的市場。缺點就是，對中小賣家而言較難，完成的資料構建和分析，操作起來比較耗時。

資料化選品舉例。Shopee的運營經理提供給賣家的市場週報，有很多關鍵詞、熱銷程度、甚至翻譯。賣家可以分析市場週報，哪個關鍵詞躥得比較快，哪個關鍵詞流量大，也可以研究一下競爭程度如何，有可能會挖掘到新增的市場，這個時候進入就如進入“無人之地”。還有將關鍵詞資訊採集起來再去分析競爭的連結數，得出競爭指數，最後綜合的判斷做哪個產品。

第三種，價格選品。可以根據賣家店鋪定位，或者所在類目，觀察該類目的價格區間。通常某一些類目就是在價格段裡面賣得比較好。這種卡價格區間的方式，可以倒推計算出需要的產品，成本大概控制在什麼樣的位置。

這種選品方式，如果是低價的產品，屬於比較契合東南亞實際情況，同時也是比較容易起量的。因為價效比在任何平臺，甚至在任何時代都不過時。與此同時，它的缺點就是如果走低價，競爭程度比較大，難以做出比較高的客單價。當然也有一些類目，雖然每件都很低價，但是關聯性比較強，比如簡單的打底衫。

第四種，測品式選品。以鋪貨的形式把產品做基礎的優化，沒有其他的推廣和額外的付出，自然出單。這些產品慢慢從資料大盤中浮上來，這時候可以把拔尖的產品拎出來做重點優化和推廣。優點是輕鬆簡單，缺點是出現超級爆款的機率小。如果走鋪貨型的策略，不可控的因素也比較多，比如貨源、發貨時效等等。還有在採購時，比如廣東上架十件產品，廈門上架十件產品，杭州上架十件產品，如果碰到買家專門作對，廣東買一件，廈門買一件，杭州買一件，最後只要有一個地方沒貨了，就很難發貨。

定下選品策略後，賣家從哪些渠道去尋找產品？

站內渠道

1、Shopee首頁佈局

2、站點的熱銷產品

3、同典型的店鋪

4、關鍵詞廣告詞，做指數分析

5、市場週報

站外渠道

1、東南亞線下的銷售資料

2、海關的銷售資料

3、資料公司分析的研報

4、東南亞友商和其他電商平臺，採取差異化補缺的策略，比如在某個平臺上看到好賣的產品，另一個平臺上還沒有就趕緊上架。

5、第三方開放的資料工具或ERP

6、國內淘寶天貓、1688、拼多多等。雖然是中國平臺，但是隨著中國國力增加，中國文化輸出能力在不斷的增強，中國製造的產品不斷的出去會影響到東南亞人民的消費審美、消費習慣。

7、娛樂化社交媒體，比如Facebook和Instagram是賣家必不可少要看的，還有抖音一些很紅的視訊在東南亞同樣的視訊也火了。

選品考慮的五種維度

一、考慮平臺的特性和流量分配，比如每個站點熱銷的TOP5品類，賣家在選品的時候要考慮有大流量的類目，參與進去。

二、市場大小和競爭程度。通過搜尋量除以類目的連結數，觀察競爭指數。

三、評價及產品缺陷。有些產品是天生就容易招來差評的，比如一款感應的產品，只要手一感應就會飛，但很多飛走了就再也飛不回來，很多差評的原因就源於此。所以做跨境的時候，售後成本非常高，這種產品不只帶來中差評，也會帶來售後的成本。

四、市場趨勢和生命週期。兩種產品為例，當年指尖陀螺的“神話”，讓很多人一夜暴富，也有很多人一夜“暴負”；另外一款產品，每年有固定的旺季，而且每一年都會比上一年增長得更好，這種情況下建議賣家做生命週期相對比較長的產品。

五、運輸及供應鏈。運輸包括海關的政策、平臺政策、運費的核算。比如海關政策不允許發跟槍類似的產品。其次是當賣家缺貨的時候，廠家願意把僅有的貨給他。在別人都是差評的情況下，這家廠家可以幫忙解決差評因素。

2020年的選品趨勢反向思考的報告

第一個，Shopee平臺TOP5熱銷的品類，目前依然熱銷。

第二個，2019年末時，11.11、12.12大促，官方出來熱銷的爆款，還有一些選品的建議：1、一個平臺或者一些品類，比如3C和女裝，無論到哪個平臺，哪個國家，這兩個類目很大程度上都是平臺跟站點賣家的熱銷產品；2、這些熱銷的趨勢有連續性，就是趨勢即成，難以掉頭。即，賣家如果有信心往下走，可以做TOP5的熱銷品類，熱銷的趨勢至少在未來三、五年不會有大掉頭的方向。

2019年的營銷大資料，電商受眾的性別佔比，女性佔大多數，但是在東南亞男性依然是占主導地位，財政權還是在男性手上，他們也是需要購物的群體。

第一個，不要只盯著女性，關愛一下男性群體。

第二個，電商廣告的比例，TOP3中有兩個是跟穆斯林相關的國家，而且未來2025年，印尼可能成為東南亞最大的電商市場。穆斯林也是這個國家主要的宗教信仰，但是很多賣家沒有感受過任何穆斯林的問題，本能的忽略關愛穆斯林同胞。

第三個，跨境是小件出單量多，但是小件的缺點是客單價不高。基於東南亞在2019年12月份全面推出了重貨的平臺，建議大家不要只看著小件商品，也可以看大件的商品。

第四個，中華文化的輸出。投資出去會帶來本地化融合，但是不要忘記中國商品不斷的輸出也會帶來文化、審美本地化的融合，所以關注中華文化，以中華文化的特點為型別的產品也可以做的。