疫情期間，每日優鮮交易額暴增300%；目前每天有9成訂單兩小時內送達，100%日清。平臺商品售罄率10%內。

作者 | 張超 編輯 | 安心

“凌晨12點搶盒馬的菜，定個鬧鐘6點半爬起來搶叮咚的菜，接著在每日優鮮買速凍早餐……”這是許多人2020年春節假期的真實寫照。

疫情當前，“宅在家裡足不出戶”成為絕大多數國人的生活狀態，網上買菜也隨之成為新的消費潮流。

生鮮電商迎來爆發式增長。公開資料顯示，春節期間，美團買菜北京地區日均訂單量為節前的2-3倍；京東生鮮從除夕至初九銷售同比增長215%；叮咚買菜大年三十訂單量較上月增長超300%；每日優鮮從除夕到大年初八實收交易額相比去年同期增長350%。

突然爆發的疫情讓生鮮電商遭遇突如其來的巨大需求。他們集體被推到了保障民生的重要位置上。他們的供應鏈能力、配送能力、應急響應能力都受到前所未有的挑戰。

對生鮮電商來說，這是挑戰，也是天降機遇。不難想象，他們的狀態一定是沒日沒夜、拼勁200%的努力去滿足使用者需求。

每日優鮮上一款綠葉鮮菜已售罄

不過，仍有不少網友吐槽“一菜難求”。有時候為了搶一個綠葉菜要在App上蹲守幾天；還有時候缺少配送人員，難以實現使用者“極速達”的需求。

每日優鮮合夥人兼CFO王珺稱，春節期間，每日優鮮的交易額實現3-4倍的增長，新老使用者大量湧入，客單價也提升了30元左右，達到120多元。配送端相對於疫情之前，服務標準確有一些下降，但他們已經提供了疫情期間整個行業最高的解決方案。

每日優鮮交付中臺負責人王飛表示，目前，每日優鮮每天有90%的蔬菜訂單保證兩小時內送達，100%日清。

正在加緊打包的每日優鮮店員

在供給端，每日優鮮的日均蔬菜供給已經從之前的500噸翻倍提升到1000多噸。每日優鮮商品中臺負責人 Danny介紹，蔬菜供給量會隨著到元宵節逐步釋放，提升到每天1500噸至2000噸；目前，平臺的日均雞蛋供給達到100萬枚，下步將達到200萬枚。現在整個平臺的售罄率控制在10%，盡最大可能滿足使用者需求。

在王珺看來，疫情對線下實體行業的傷害是巨大的，而生鮮電商要抓住溢位的需求，就需要有很強的供給側能力。

特殊時期，每日優鮮具體做了哪些工作滿足使用者需求？下一步將如何改善現狀？就整個生鮮電商來說，疫情帶來了哪些影響？每日優鮮合夥人兼CFO王珺分享了他的觀點。

飆升的需求

問：這段時間供應比以前好了很多，但有些菜、有些品類還不太全，使用者還需要提早下單、預訂，類似預售的模式；但前置倉本來是想要極速達，未來兩種模式會不會並行？

王珺：這個問題是每個使用者最關心的了。在過去的十來天，整個行業根據供儲能力的不同，提供了不同的服務標準，我們算是提供的服務標準最高的。

我們在疫情一開始，就組織了500噸蔬菜，現在（日供給）大概在1000多噸，供給量的充分程度甚至已經超過歷史峰值。但是在這個過程中需求太旺盛，已經擊穿了整個行業的供給量，出現部分消費者每天晚上提前囤貨，第二天搶貨，我們也在呼籲大家理性囤貨，其實我們每天進一千多噸的供給量是足夠滿足使用者，但這個供給量會隨著到元宵節逐步釋放，提升到兩千噸；再隨著整個社會對於恐慌性囤貨回退，（需求）也會降一些。

給大家透露一個小資訊，我們每天晚上9點到第二天早上7點鐘是補貨時間，期間會重新整理資料、保障供應，使用者早上8點鐘就可以從容的下單了。

這是我們未來備貨情況。我們希望使用者不要預訂下單，我們認為預訂下單在生鮮場景是不正常的。我們希望為使用者提供又好又快的及時庫存，這是每日優鮮前置倉商業模式所有的核心競爭力，也是我們在疫情期間仍然保持了行業最快送達和最充分供給的核心邏輯。

當然，現在需求側的大量溢位，確實導致即使像我們這樣的平臺，仍然會出現一定的售罄。我們的售罄情況從疫情剛開始到現在基本回落到正常區間了，到元宵節完全回到以前大家在每日優鮮購物時的情況，就是每天晚上我們仍然有10%的商品售售罄，讓大家充分買到貨，我們也做到精準備貨，第二天完成銷售，整個庫存1.5天的週轉，保障使用者吃的新鮮、買的充分。

問：你提到蔬菜供應從500噸提升到1000噸，之後還會提升1500-2000噸。蔬菜是有生長週期的，怎麼做到短時間內供應提升這麼大？

王珺：中國上游產能是巨大的，1500噸在裡面是九牛一毛。

過去太低的原因是田間地頭的菜也因為封村、封路運不出來，沒有大的零售商快速組織幹線和銷售的資源，以及政府資源解決這個問題，出現大量的菜爛在田間地頭。我們通過組織解決了封村、封路的運輸困難，解決了過年期間產地工人的供給問題，這兩個問題解決之後，有效的把田間已經生產好的蔬菜運到主要城市的大倉裡去銷售，這解決的不是生產問題，而是產地端採摘加工問題和封村、封路的運輸問題。

問：可以理解為現在賣的蔬菜是以往春節期間爛在地裡沒有銷售出去的？

王珺：不是，它有可能是去別的超市、菜場賣，但現在因為這些業態關停或者沒有經營之後，會出現大面積的菜滯留在田間地裡頭。或者說，即使是這些玩家目前也沒有能力把菜運出來，會出現超市缺貨，但是產地有很多貨，我們主要是把這部分盤活了。

運力大考

問：這次疫情是一個挑戰也是一個鍛鍊，每日優鮮有沒有可能創新一些配送方式？假如以後遇到這種突發情況，能不能依然保證一小時送達？

王珺：在運力的保障上，我們做了幾件事：做好基礎的勞動力獲取和員工保障，讓小哥在每日優鮮既有充分的訂單，能賺到錢，也有足夠好的安全，解決大家的焦慮情緒，我們也給所有的一線騎手買了保險了，但是還不夠。

大規模運力的短期組織，取決於兩件事：第一，有沒有能力足夠獲取更多的運力人員；第二，能不能有效地進行培訓和管理。在後者上，每日優鮮採取的方法跟行業有點區別，我們從供應鏈到倉配全鏈條做了行業最深的數字化投入。今天小哥上崗，他之前可能不是做生鮮到家專送，可能是做外賣的，或者做其他行業，都可以不經過長期的，比如一到兩週行業常見的專職培訓就可以直接上崗。我們一般小哥到倉裡面，兩三天就可以完全跑順，這樣就可以用系統大規模、標準化一線人員的工作內容，讓他們的工作變得簡單，學習曲線變得更短，這樣就能夠快速組織運力，進行有效經營。

今天我們是行業裡面唯一的9成訂單仍然可以做到2小時達，所有的訂單都可以做到四小時達，每天所有的訂單都能完成妥投。

問：90%的訂單兩小時達，這個資料統計口徑是什麼？因為這兩天的體驗是，訂單次日達甚至隔了三天才到。

王珺：你買的商品應該是優鮮超市的商品。我們有極速達，還有優鮮超市的商品。極速達解決的是民生日常購物，這部分是兩小時達的主營業務；另外，今年推出了優鮮超市，和京東、阿里一樣，屬於1-3日送達的。傳統的電商配送體驗，解決的是一些非生鮮商品，或者不那麼及時需求的商品這個補充性購物，這是兩個不同的場景。

問：疫情期間騎手大概比疫情爆發之前減少了多少？疫情對生鮮電商行業最大影響是什麼？

王珺：首先從騎手來看，目前沒有明顯的減少。在疫情剛發生的時候發生了很明顯的動盪，很多員工選擇回老家，我們快速組織了新的運力。因為現在的業務單量已經超過了我們歷史峰值，在一線人員已經也是歷史最高水平，並沒有變少。

但我覺得這個時候會挑戰整個行業快速組織新的供給能力，現在整個行業在快速的備人。這個培養人的過程，我們受益於系統，培養壓力小些，我們也給一線運力投入了更多的激勵，保障大家在風險下，能夠獲得更好的收益。

問：和超市到家相比，前置倉的差異和優勢在哪裡？

王珺：我覺得不論是超市做的到家還是前置倉到家，最有效的方式都是獨立建一個倉。比如大潤發到家也是在倉內，單闢出一塊類似前置倉的模式，獨立的庫存、獨立的運營、獨立的打包，這樣的特點是倉內人效很高且不需要很高的房租成本。

無論是前置倉還是店內倉，都是這樣的結果，能夠用超市的價格給使用者做免費配送，還能夠及時到達。但這件事情其實有相當高的競爭壁壘，它並不是一個進入門檻很高的事情，大龍頭玩家有足夠的租金都可以做這件事，但要讓一個300平的倉儲裡，有三千款單品，做到充分備貨、高速週轉，週轉天數做到1.5天，備貨量做到每天晚高峰前售罄率不高於10%，這個損耗還要整體低於1%，基本在傳統零售業態是不現實的，唯一解決方案就是數字化零售。

現在行業很多玩家還在100-300個節點之間，還沒有真正挑戰到連鎖管理這種高度複雜的連鎖管理瓶頸，一旦碰到這個瓶頸，唯一的解我們認為就是系統。而系統的研發、運營，有效地跟場景結合是要投入相當週期來培養的，而且也非常挑戰一個傳統供應鏈組織，對網際網路DNA的吸收和融合的能力。所以我們看到，這件事應該叫“把它做好很難，怎麼來做並不難”。

每日優鮮會堅持投入供應鏈和數字化連鎖零售這兩件事，讓我們在這兩件事上上擁有行業最好的運營效率和使用者端最好的體驗。有別的人進入那是非常好的事，因為越多人做這個場景，龍頭玩家就會獲得越多教育市場的能力，同時也會造成線下業態更快讓出份額。

爆發式增長

問：疫情爆發期間後臺使用者總量、日活、月活有何變化？突然遞增出來的這部分需求具體在哪裡？他們原先是通過什麼渠道滿足消費需求的？未來能否留存？

王珺：平臺業務有3-4倍的增長。使用者從哪轉移過來的是大家關心的問題。我們看到，過年期間明顯有大量使用者湧入，且我們存量使用者客單價在提升，提升幅度大概在30元左右，之前價格成熟區域在85-90元，現在攀升到120-125元。

因為過去果蔬可能都在我們這買，但是肉蛋可能和超市有些分流的，包括水產，我們看到特別有意思的是，增量除了在肉蛋、水產這些生鮮品類之外，在糧油、食品，甚至百貨，使用者都開始把需求轉移過來了。這大概呈現的是，每日優鮮通過做完生鮮之後能夠逐步切入完整的超市品類場景。這裡面轉移過來的份額，我認為這些使用者以前可能是：第一，其他線下超市滿足了這類購買需求；第二，其他電商滿足了需求。

我認為疫情會對生鮮習慣的沉澱有一些養成，所以肉蛋和水產是可以維持的，包括一些食品，但糧油這部分的客單價溢位是會吐出來的，因為我們並不希望使用者在每日優鮮上購物是囤貨，所以長期的客單價大概會維持在100塊錢上下。

問：如何留存疫情期間增長的使用者？

王珺：每日優鮮留存主要在於服務，更好、更快、方便、安全、及時、優質，這樣的供給側體驗，是使用者留存的核心。

我們其實在過去五年的發展中，也看到很有意思的一個特點：只要使用者買到三單之後，留存就非常穩健了，這個沉澱三單習慣的過程是比較長的，但是疫情會帶來一波集中的、持續的使用者習慣養成，之後我們做好供給側的服務就好，不要用運營來扭曲使用者的行為。當然會給使用者進一步推出會員制，讓大家通過成為每日優鮮的會員，在未來繼續享受我們的服務、養成習慣。

問：從疫情爆發到現在，對公司來說最棘手的事情是什麼？

王珺：最棘手的是兩個：第一，疫情剛爆發的時候，對一線員工和騎手的安全保障，我們通過快速建立SOP，保證大家能夠安全地工作。第二，就是商品供應鏈，因為在產地源頭出現了大量封村、封路的情況，這時候我們全國三百個買手全面起動，開始跟產地深度合作，前一陣子還出了一個小視訊，我們在產地和農戶一起拔菜、打包，然後再在政府的支援下解決了幹線物流問題，讓我們的貨品能夠到達使用者手裡。

配送對我們來說還好，這是我們的核心能力，我們也能夠用系統快速的把新組織來的一線員工培訓成熟手工作品質，或者叫系統輔助成熟手的工作品質。

問：疫情期間，除武漢地區之外，每日優鮮在其他地區業務情況是否正常的？有沒有調整營業時間？湖北業務目前受疫情影響程度怎樣？每日優鮮大概什麼時候在湖北恢復運營？

王珺：目前華東、華北、華南三區業務一直持續運營，且服務標準在不斷優化。從一開始大家聊到的供給短缺、可能會出現大量售罄，現在做到一日多補，且充分備貨，所以這個問題基本上是解決了。到正月十五會完全解決商品供給側的瓶頸，讓大家買著方便、買的充分，且不用再囤貨了。

配送端，相對於疫情之前，服務標準有一些下降，最早疫情爆發之前基本是一個小時內送達，現在兩小時之內90%定單能送到使用者手裡，這個已經是疫情期間，整個行業最高的解決方案了。目前同業基本上都屬於次日達或者5-8小時達，我們仍然維持了極速達的服務。

從區域上來看，華中我們還在密切關注，主要看疫情的情況。現在外賣到家業態，可能會造成疫情繼續傳播，因此我們傾向於等疫情結束之後，再來推動華中區的業務。

疫情給生鮮電商帶來了什麼？

問：疫情期間改變的運營模式是否會延續到疫情之後？

王珺：當然會，我個人感覺，這次疫情會讓使用者對安全的生鮮食品採購和安全的交付有更高要求。這裡面我們除了過去的急速達以外，無接觸配送、更安全的配送、更安全的食品保障，這些都是我們核心的要素，會未來持續推出。

過去做得比較好的食品安全這項，在疫情期間獲得了使用者充分認可。因為過去每一件食品都有每一批檢測標籤，但是過去的使用者並沒有那麼敏感，現在的使用者非常關注，我認為這次疫情會促進中國食品安全和外賣安全兩件事發展。

問：很多VC都說現在沒有作業，這個對創業公司融資有什麼影響？對公司的資金鍊有什麼影響？

王珺：我們是這麼看的，零售這個生意並不依賴VC的資金活著。首先，這個生意需要有足夠強的核心競爭力或者防禦性，能夠在寒冬內自己造血，做到淨現金流為正，這樣保證能夠通過自己健康的經營，既給使用者提供良好的服務，也能渡過寒冬。第二，資本是有周期的，我覺得作為一個企業，不要為了融資而做任何事情，在好的視窗期自然會和資本有合作的機會，這是我們對資本和經營的兩個理解。但我相信對於整個行業來說，對很多的創業公司這是一個巨大的挑戰。

問：很多人認為，疫情對生鮮電商是一個大的機遇，你覺得是喜還是憂？有生鮮電商平臺融資失敗，想通過疫情緩解壓力、打個翻身仗，但事與願違，你怎麼看這個現象？

王珺：我覺得疫情一定是憂！這次疫情對國家的傷害，對整個經濟的傷害，對線下實體行業的傷害是巨大的，我認為這不是什麼值得“喜”的事情。

當然在疫情發生的過程中，生鮮到家作為少數在使用者不需要接觸線下實體仍然能完成消費的業態，會收到一定的需求側紅利，我們認為這更是一種責任。也就是說，在這樣的視窗期我們要去承擔給使用者提供服務的責任，而不是把它當做一個喜事，我們沒有這樣的情緒。如果能重來，我們仍然希望疫情不要發生，因為對每日優鮮來說，我們慢慢通過良好的體驗逐步滲透使用者，對我們來說也是個很好的解，我們不願意看到環境出現這麼多疫情，包括死亡。

回到商業角度上，我覺得疫情本質上是對生鮮到家供給側能力的挑戰。供給能力越強，這個時候就會有商業機會的出現，能夠抓到溢位的需求。供給側能力不足，就會出現這個生意無法承受。

我們作為龍頭玩家，目前是僅有的能維持著之前的配送服務標準的玩家，且在商品的豐富度上，進一步突破了歷史峰值，但我認為整個行業真正能夠做到這樣的玩家並不多，所以我覺得對行業是有挑戰的，對我們來說可能這裡面還有一些機會。