年關難過，新冠肺炎疫情的爆發成了壓死很多行業中小企業的最後一根稻草。

實體門店停業，公眾居家隔離，大家的注意力進一步向線上轉移，線下更沒有生意可做。QuestMobile釋出的《中國移動網際網路“戰疫”專題報告》指出，1月23日開始，全網使用者每日使用總時長節節攀升。從原來的50億小時，一路飆升至61.1億小時（2月3日當天資料）。

2003年非典疫情期間，中關村電腦賣場集體關門，生意受到影響的劉強東開始考慮線上化。也是在這一年，淘寶網正式上線。由此，業內長期以來就有觀點認為：非典成就了電商行業。

17年後的今天，全國人民抗擊新冠病毒疫情，似曾相識的背景下，這次誰將走紅？直播電商是廣為看好的賽道之一。

消費者過了一個最宅的春節，直播電商的生意是不是更好做了？答案恐怕是否定的。

賣不出去愁，賣出去了也愁

“手裡壓著貨發不出去，現在也不敢多賣”，玉石加工廠老闆金哥疫情期間堅持直播，但因快遞停運，客戶的信任與支援卻成了他“幸福的煩惱”。

“沒辦法啦，我這些天已經積壓了一千多件貨，沒有快遞發不出去，不敢再賣啦！怕對不起大家……只好開直播陪大家聊聊天”金哥的語氣中帶著掩飾不住的無奈。

需要注意的是，珠寶玉石行業一年到頭其實都見不到現錢，賣了貨就要再去買原石，然後再加工出貨。更多時候，加工廠手裡存的都是貨。受疫情影響，手裡的貨出不去，新貨進不來，整個節奏都被打亂。

為阻擊疫情，諸多城市和地區選擇封路、封閉小區。例如，2月13日，內蒙古自治區新型冠狀病毒感染肺炎疫情防控工作指揮部發布通告，對全區所有單位、居民小區實行封閉式管理，對人員和車輛出入一律嚴控。在疫情較為嚴重的的地區，例如湖北，快遞收發更是極為困難。

事實上，疫情期間隨意開啟一家直播間，無論主播在賣什麼商品，觀眾最關心的其實都是快遞能否正常發貨。

貝姐教搭配，一家賣服裝的直播間，主播貝姐在快手平臺擁有213萬粉絲，兩天前她釋出了一支短視訊，封面就標明了“愁，快遞不能收怎麼辦”。據悉，年前她已經準備了幾十萬條春款牛仔褲，因快遞收發問題無法開工，上千萬的貨品全部積壓在倉庫。接下來，她準備將這些牛仔褲清倉，一條也出廠價包郵，全部清完再上夏裝。

貝姐還提到了農產品滯銷的問題。視訊中山東臨沂蘭陵縣的菜農表示，每年蔬菜都是發往全國各地，今年因為肺炎運輸受困，收成的番茄、茄子、黃瓜等農產品都沒有銷路。

此外，疫情對直播電商的影響還體現在貨源方面。比如某些預售的訂單，工人返工難，工廠復工難，商家就無法原來在承諾的時間發貨，造成大量的預售訂單退貨。

按照正常假期安排，各地工廠在1月底2月初應逐漸復工，但因為疫情原因，各省市地區的復工時間一推再推。以杭州為例，首批申請復工的企業達到29000多家，但真正核准復工率不到1%，僅有162家通過申請。

“米奇現在沒有貨”，“只能等著廠裡開工，衣服也得過段時間”，巧婦難為無米之炊，有251.2萬粉絲的快手主播超級丹，在直播中簡單統計著觀眾的需求，並保證“開工以後安排到位”。

綜上，疫情當前，沒人能夠置身事外。直播電商看似距離疫情很遠，但快遞、工廠等產業鏈配套環節受疫情影響而引發連鎖反應，主播沒貨賣，觀眾沒貨買，買了也拿不到手等一系列問題相繼出現。

“暖春”到底何時來？

2019年火了，2020年就涼了？那倒也不至於。對直播電商來說，疫情的影響不容忽視，諸多利好訊息也客觀存在。

一方面，快遞復工、工廠復產，產業鏈其他環節正逐漸恢復常態。

2月10日，申通、圓通、中通、韻達、百世、德邦快遞等企業宣佈全面復工。此前工信部曾印發通知，提出全力保障企業有序復工復產、加強對中小企業財政扶持等20條措施。快遞企業的復工，對其他企業尤其是中小企業的復產有特別的帶動作用。

另一方面，平臺的相關行動為商家降低經營壓力，共克時艱。

前面說到的貝姐教穿搭、超級丹都是來自山東臨沂。2019年臨沂全市網路零售額實現304.2億，其中直播電商交易額達100億元。2019年9月份，快手電商與當地電商服務商聯手建立了快手電商服飾產業帶臨沂惟業直播基地。疫情當前，直播基地對入駐商家實行了免租金政策。

快手電商還發布了“暖春計劃”，助力合作伙伴共渡難關。主要內容包括技術服務費減免，商家累計結算金額不超過10萬元的部分免收技術服務費。減免後，僅承擔 1% 支付渠道手續費。在此基礎上，加碼支援湖北地區商家，至 2020年3月31日，免收技術服務費，額度不設上限；發貨時效性上，基於當下的交付與物流困境，品牌主可適當延遲發貨；回款賬期上，快手將縮短回款週期，緩解企業現金流壓力。

阿里、京東等電商平臺近期也推出了扶持計劃。阿里從六大方面推出了20項特殊措施，包括減免平臺商家經營費用、提供免息低息貸款、開放靈活就業崗位、補貼快遞物流、提供數字化服務、支援遠端辦公等，來幫助商家應對暫時的困難。為了不讓菜農的瓜果爛在地裡，阿里上線了“吃貨助農”會場，通過直播電商銷售情而滯銷的農產品；京東的直播補貼計劃中，一面是對主播補貼，刺激更多達人幫助商家銷售商品。一面是對使用者進行優惠券及京豆補貼，為商家提高銷量。

線上商家得到照顧的同時，實體門店同樣可以享受相關的扶持政策。快手電商開放零門檻入駐通道之後，5天時間已經收到5000戶線下商家報名，平臺將為商家們提供共計5億的流量助推。

線下實體店已無活路？

這個特殊的春節，線下商家經受的考驗有多嚴峻？珠寶玉石行業很具有代表性。

半年不開張，開張吃半年。圈內人都知道珠寶玉石行業的潛規則，從上游工廠數百元拿貨，到店裡櫃檯標價可能翻上十倍。並且，江湖規矩是買定離手，買家一隻腳邁出店門，就別再想退換或者售後，“買錯了您就自認倒黴”。

“所謂買的人不懂，懂的人不買，說的就是這種情況”，但是在直播間裡，行業傳統玩法被網際網路打法“完全顛覆”。

淘寶有薇婭、李佳琦，快手有散打哥、辛巴，抖音有正善牛肉哥。與頭部相比，只有幾千、幾萬粉絲的尾部主播，流量和聲量雖不在一個量級，但在珠寶玉石等某些特定領域，他們對於行業規則的改造作用可能有過之而無不及。

首先是把價格透明。

不少加工廠和導購型直播間都是走批發形式，直接拿出來一把戒圈，“50塊，50塊，要的直接搶”。金哥透露，批發的一般都是廉價的地攤貨，好東西也有，通常情況下也都是手慢無，因為“直播間裡的價格真的很便宜。”

為什麼要便宜賣？從整個產業的運轉說起，以前300元賣給進貨的店主，店主加價出售，然後再來進貨，整個週期很慢。加工廠直接開直播間，同樣賣300元，迅速被觀眾搶走，加速流轉，薄利多銷。“利潤沒漲，但一天的出貨能達到過去的幾十倍。”

其次是直播電商一般都支援7天無理由退換。螢幕前如果看得不夠仔細，或者拿到手與期望值有偏差，在7天鑑賞期內買家都可退貨。

僅憑這兩點，直播電商就足夠給傳統珠寶玉石實體店致命一擊。更何況，線下的門店、櫃檯還要承擔租金壓力。

風口過後，一地雞毛

“這種陽綠翡翠的吊墜，正兒八經的好看，買了肯定不會後悔，下播價2980，要的寶寶扣9，要的寶寶扣9。”

主播話音未落，只聽坐在對面的店主喊了一聲，“哇，不是吧？！”

“什麼不是吧，下播價，漏了，就是2980，扣9”，隨著主播再次強調，螢幕上好幾位觀眾打出了9。“好的寶寶，我來看一下是誰搶到了。恭喜****，螢幕左下角熱門商品聯絡客服。”

把吊墜裝入事先準備好的商品袋，在標籤上寫明貨款、時間和買家暱稱，主播便和觀眾說了再見，換上了他的同事接力，下午場直播繼續。

日常躺在玻璃櫃臺裡象徵高貴的珠寶玉石，在直播間裡像大白菜一樣被叫賣，早已不是什麼新鮮事。

《2019淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示，2018年淘寶通過直播帶貨達千億。2019年雙11當天，淘寶直播帶貨成交GMV達到200億。隨後，京東、拼多多等電商玩家也動作頻頻。快手、抖音等短視訊平臺等相繼發力。全面開花，2019年成了直播電商元年。

“直播賣貨的越來越多，可能是圈子裡這麼多年以來發生的最大變化”，在珠寶玉石行業摸爬滾打近二十年的金哥表示，根據主播身份來區分，現在賣珠寶玉石的直播間主要有三種：

第一種，設計師/雕刻師開直播賣自己作品。他們往往手裡的貨不多，但因為都是自己的作品，定價多少，掌握主動權。

第二種，前店後廠。加工廠老闆自己拿料，雕刻師雕刻，然後直播間售賣。目前90%的直播間都是這種模式，金哥也是，手下有五六個員工加工，自己親自上陣直播。處於產業鏈上游，貨源優勢決定了前店後廠的直播間內各種貨都齊全，且價格幾乎都是工廠價。

第三種，主播導購。前面提到的案例就是典型的主播導購型直播間，主播手中沒有貨，但是有粉絲基礎，以此幫店主出貨，從中賺取導購費。

金哥補充到，“直播間越多，競爭也就越激烈，要多賣貨就必須有技巧”。他常做的是抽獎，找堆成色一般、賣不上價錢的戒圈、吊墜之類的小東西，每天在直播間抽抽獎，活躍活躍氣氛，吸引一波關注。

導購型主播則經常和店主演戲，“不打不罵不熱鬧”，有些導購和店主入戲太深，甚至在直播中直接撕扯起來，“喊得越響，鬥得越凶，觀眾才更加相信買到就是撿到漏。”

梅蘭芳說過，“臺上一分鐘、臺下十年功”，更多看不見的功夫實在戲外。“做直播更多看不見的功夫是在螢幕外，有的主播對面坐著好幾個助理，打手勢、寫價格，觀眾都看不到。另外，直播間裡也有不少小號馬甲當託。”

直播間出貨量大是真，但實際上“很多商品都是零利潤，純為攢人氣”。扣除給導購的返點、人員工資，物流等等成本，金哥之外其他直播間，平均下來利潤率只有10%左右。此外，商品的退貨率也高得驚人。尤其是走批發的，退貨率平均在50%以上，“有時候一批貨70%-80%都會被退回來”。

表面紅紅火火，好不光鮮，實際到手利潤卻少得可憐，有業內人士給出不樂觀的預判：風口過後，怕是會一地雞毛。