這個二月，做生鮮電商的何寬，就像打了雞血一樣，每天工作十四五個小時。

忙歸忙，何寬卻一點都不覺得累：使用者增量“噌噌”上漲，後臺訂單“叮叮”作響。僅2月1日至7日，何寬所在的“美菜網”，一週C端使用者註冊人數增長了400%、下單使用者數增長500%。

在杭州地區，美菜網現在每天都能收穫上萬新使用者，每天發出的訂單超過4000單。這位“美菜網”杭州地區有關負責人的心裡，那叫一個熱血澎湃！

激動的不只是何寬。在美菜網的內部視訊會議中，美菜網CEO劉傳軍最近常拿阿里和京東在非典中飛速成長的案例，來激勵各大城市的負責人：要把握住疫情帶來的“危”中，蘊含的“機”。

不單單是“美菜網”，疫情影響最嚴重的一段時間裡，各大生鮮平臺都屢屢出現賣斷貨的現象。許多消費者在手機上下載了盒馬鮮生、叮咚買菜等多個生鮮電商的應用，挨個“搶菜”。根據QuestMobile近日釋出的《2020中國移動網際網路“戰疫”專題報告》，中國生鮮電商整體日活使用者平日不到800萬，在春節期間突破1000萬，節後再次突破1200萬。

然而，疫情終會過去，不少使用者可能重歸線下。大潮褪去後，能否留住這些新增使用者，才是美菜網等諸多生鮮電商能否最終接住那“十數億、甚至數十億”紅利的關鍵。

1、風口突至，疫情之下需求猛增

這個春節之前，“美菜網”一直深耕的是B端，專為中小餐廳供貨。儘管在餐廳供應領域大名鼎鼎，但大多數消費者對它鮮有耳聞。

也因此，疫情襲來，杭州中小餐廳先後停了堂食和外賣業務，作為區域業務管理者的何寬一度不知所措：下游的餐廳都歇業了，我還忙乎啥？

正當何寬困惑時，美菜網總部快速反應做出決定：將供應餐廳的批發價食材，開放給C端的個人和家庭業務。從B端到C端，雖說同樣是生鮮電商，差別卻巨大。對於C端消費者，生意更重要靠的是產品和服務體驗，口口相傳對於生意的發展就至關重要。C端的使用者相對於B端，客單價低，就需要更大的使用者基數，才能承載業務的供應鏈成本。

在幾乎沒有C端品牌知名度的基礎上，美菜網起初的使用者獲取手段，就是發動所有員工們在親友和朋友圈，進行開放個人下單業務的宣傳。何寬也不例外，幾乎天天在自己的朋友圈跟新相關資訊。最初幾天，杭州地區日增註冊使用者不過幾百人。人數雖然不多，卻幾乎都是買菜的“剛需”，一個頂平時十個。

很快，美菜網杭州地區的個人配送業務迅速增長，幾天就突破每天一千單。2月10日，平臺接單僅20分鐘，杭州地區的所有商品就幾乎都售罄了，何寬他們只能緊急停止接單。

之後，線上生鮮平臺成為公眾話題，美菜網的曝光度上升，註冊使用者量也隨之攀升。到了2月18日，僅杭州地區，美菜網每天的新增使用者，已達到上萬人。

“訪客量節節攀升，但我們的人力、運力等卻明顯不足。”何寬說，美菜網在杭州地區有兩個倉庫，平時員工超過700人，但2月初僅有60多人在維持著這兩個倉庫的運轉。儘管後期逐漸恢復到了200多人，但每天能夠履約的極限，也就是四五千單。

同時，許多蔬菜基地受到疫情影響，物流無法及時配送，使得美菜網在售的蔬菜品類只有平時的一半。不少商品供應量有限，每天一上架就被搶空。

因為人手不足，何寬晚上10點離開辦公室後，還要自駕一個多小時去富陽的倉庫，監督工人分揀新到的蔬菜。每天，凌晨一兩點，他才能回到家。

2、賺吆喝不賺錢？收穫其實不小

見生鮮電商如此火爆，這幾天不少朋友都會問何寬：這回，你們賺翻了吧？

何寬總是連連叫屈。“別看場面挺熱鬧，但其實我們沒怎麼賺錢，有時候甚至還要虧。”他說，不僅僅是美菜網，在疫情裡能賺到錢的生鮮電商，一定少之又少。

“餐廳這些‘大客戶’都停業了，而C端使用者的利潤又遠遠無法覆蓋員工、倉庫等高昂的成本。”何寬這樣解釋，春節前，美菜網在杭州地區的日銷售額大概是六七百萬元，而現在只有60多萬元。

“儘管如此，疫情期間，我們的產品依然都是平價供應。”何寬說，除去源頭漲價部分，美菜網沒有在任何產品上增加過利潤率。同時，由於原先就面向B端客戶，美菜網的毛利率，比一般生鮮電商要低。

雖然賺吆喝不賺錢，但美菜網卻一樣收穫不小，尤其是大量廉價甚至免費收穫的新增使用者。何寬算了算，過去他們每獲得一個新使用者，至少要花費35至50元，而現在這些成本幾乎為零。算一算，現在美菜網在杭州地區每天獲得新使用者上萬人，價值最少百萬元。

更寶貴的是，往常對網際網路接受度較低的中年及以上人群，也在疫情中不得不加入線上生鮮的購買大軍。過去，許多新增使用者中，老年使用者需要平臺去反覆“教育”“引導”，並且效果相當有限；而這次，他們的子女、親友就幫著完成了所有的“培訓”，並引導他們完成了最初的線上體驗。

和許多生鮮平臺一樣，美菜網也是在一輪輪融資中迅速擴張。而此次，激增的使用者資料和疫情下急速扭轉的消費習慣，顯然給他們以及眾多生鮮平臺，留下了巨大的“造夢空間”。

3、大潮褪去，就看誰能沉澱使用者

2月18日，日新增使用者量破萬後，美菜網杭州地區的新增使用者資料開始趨穩，日配送訂單量也維持在4000單。

這背後，有各地解禁、人們外出採購增多的影響，也有平臺自身配送能力瓶頸的限制。但何寬也承認，隨著疫情防控的進展，生鮮電商的新增使用者暴漲期正在過去，現在是沉澱使用者、精細化服務、長期積累口碑的時候了。

前段時間，平臺“菜有多少就能賣多少”，消費者根本不在乎生鮮電商品牌是否熟知，對價格的敏感度也不高。但接下來，人們的選擇越來越豐富、多元，此時平臺要繼續轉化本輪紅利，就得靠真本事了。

何寬說，自己有信心，留下相當一大部分中老年新增使用者。

他為何這麼自信？

何寬說，和許多生鮮電商平臺相比，美菜網有著明顯的比價優勢。美菜網原本針對B端店家，因此人工、損耗等都相應較少，同類產品的價格自然也低出其他生鮮平臺不少。這其中的價差，對馬大嫂來說有著不小的吸引力。

何寬舉例道，春節前土豆每斤價格只有0.9元，疫情期間因產地漲價，他們也僅漲到了1.3元/斤，“比許多平臺、甚至菜市場低”。他相信，在美菜網上嘗試過的馬大嫂們，會被惠民價所吸引，在疫情過去後再次購買。

“當然，價格僅僅是一方面。”何寬說，如何做好社群配送、菜品搭配等服務，也都需要他們加快探索，在疫情影響完全消除之前，形成一套成熟的“打法”，增加已有使用者的黏性。

在美菜總部有關負責人看來，所有當下的熱潮都會褪去，無論做B端還是C端，對於生鮮電商平臺來說，本質上比拼的還是供應鏈。在這名負責人看來，美菜之所以能在這輪突如其來的疫情當中快速應變，開放服務C端使用者，根底的本事還是在公司深耕了五年的供應鏈基本功。

也是在2月18日，浙江省商務廳釋出通知，緊急啟動了“數字生活新服務”一期工程，要求加快辦好“網上菜場”“網上餐廳”“網上超市”等。這其中重要一條，便是辦好“網上菜場”，加快推廣“盒馬鮮生”“愛默隆”“菜划算”“叮咚買菜”“美菜網”等生鮮電商服務模式。

看來，何寬們要更加忙碌了。