網際網路產品大本營，商業模式與戰略，創業內參。

產品派: 產品全流程，產品運營，商業化。

電商時代的飛速發展和演變，改變了人們的消費習慣，品牌越來越趨於電商化。在中國市場孵化一個新品牌，電商的力量不容忽視。

電商時代如何打造品牌，下面我會從這幾個方面闡述品牌電商策略：

定價策略

1、零售價

以天貓旗艦店跨境美妝類目為例，我們如何制定一個企業有利可圖的零售價呢？

以貨品成本200為基數，推算出零售價定價要大於886.7，大致定價900左右。

所以跨境美妝行業內通常講，1:5定價原則（當然這是一種粗略的演算法，還需要參考市場其他品牌價格）

作為品牌方可以提高利潤率，壓縮的成本空間為：

(1) 貨品成本：這個根據材料和工廠起訂量來決定；

(2) 站內推廣費比：提高站內直通車/鑽展等付費推廣工具的ROI,從而降低費比；

(3) TP服務費：很多品牌沒有自己的運營團隊，一般會找TP公司代運營。培養自己的運營團隊vs TP運營，哪個更有利於品牌整體的成本控制，是每一個老闆需要思考的問題。

(4) 利潤空間：這個可以根據品牌自身情況而定，如果需要走分銷渠道，則需要留一部分利潤給B端。

依照這樣的計算公式，你們推算一下貴婦品牌海藍之謎和萊伯妮的貨品成本大致是多少呢？

2、促銷價

促銷價決定品牌價格體系命脈。

如果品牌不嚴守價格體系，不做好渠道監控，導致品牌亂價，那就等於自掘墳墓，所以品牌的價格體系是品牌能否走長遠的重要要素之一。

根據電商活動級別S/A/B/C，每場不同級別的力度，運營需把控品牌促銷價格。切記，品牌做促銷不能一味降價，降價幅度不可超過40%，否則影響品牌在消費者的價格心智。像蘭蔻品牌，雙十一做買一贈一，也絕不降價一分。

運營策略

1、店鋪側

維護好店鋪運營是最關鍵的。

天貓旗艦店階段一（基礎）

天貓旗艦店階段二（優化）

天貓旗艦店階段三（高階）

2、內容側

站內內容推廣種草，收割站內流量。

3、營銷側

借勢營銷，借力電商賦能，打造品牌大事件。

分銷策略

1、分銷渠道

（1）阿里供銷:阿里應該是把供銷平臺搭建最完善的渠道，直接打通品牌方和分銷商的供銷&渠道中心，實現庫存自由流通，調配靈活，運營提效。

天貓的整個分銷計劃稱作銀河計劃，方案如下：

（2）社交電商：雲集、貝店、洋蔥、環球捕手等

通過高利潤，高佣金，目標獎勵機制，是運營這些社交電商B端店主側的不二法則。

2、分銷層級

（1）大B：KA級別分銷商，門檻高，起訂量大、分銷KA價，權益高，通常達到一定門檻會以返點作為激勵；

（2）小B：一般級別經銷商，門檻低，一件代發、分銷價高，權益低；

3、分銷模式

（1）批採：貨入自己倉，分銷商自己承擔稅費、營銷、物流、售後等費用；

（2）代發：貨在品牌方倉，營銷、物流、售後、稅費由品牌方承擔，一件結算，有一定結算週期；

（3）代銷：貨在自己倉，分銷商自己承擔稅費、營銷、物流、售後等費用，賣完才結算；

推廣策略

我們做品牌推廣的目的是把品牌知名度提高，做流量加法。

品牌具有自己獨特的理念、使命、願景和價值觀之後，自然會聚集價值觀趨同的粉絲，自帶流量。

品牌推廣已經從1.0紙媒時代往3.0多媒體時代發展了。不同於傳統的報紙電視廣告，微博話題打造、小紅書內容種草、直播帶貨、短視訊營銷等是現在品牌推廣的重要陣地。

如何在多媒體時代建立品牌自身流量？

1、流量裂變

（1）裂變優惠券

通過使用者自行傳播到各渠道，做到流量裂變式品牌傳播效果。

拼團拼購等電商營銷手段同理，都是以現有存量去找增量的方式。

（2）和高頻流量入口合作

拼多多、聚划算等現在都是流量風口，淘客和花生日記走分銷機制，利用眾多大B小B帶來C端流量，品牌還可以走跨界資源置換，更大範圍的圈住品牌的受眾人群。

2、與大IP合作

找明星代言加持品牌，頭部主播薇婭、李佳琦、辛巴等直播合作（當然這個是可遇而不可求的，需要品牌產品本身過硬），網路綜藝合作，影視劇合作。

3、內容營銷

（1）打造關鍵詞

為什麼你買家電能想到京東？事後清晨能想到LOEVE？小黑瓶能想到蘭蔻？小棕瓶能想到雅詩蘭黛？

這就是品牌打造關鍵詞的力量！

像HFP這個品牌，王一博代言，頭部主播薇婭多次直播，抖音中腰部紅人不少於幾十個人推薦，集中灌輸痘痘肌，毛孔粗大，寡肽原液、乳糖酸等關鍵詞，在痘痘領域佔有一席之地，你是否有被種草呢？

再如KKW香水品牌，通過高顏值達人在小紅書上第一波種草，投放優質美觀且符合調性的內容，前期集中輸出“卡戴珊個人香氛品牌”，讓使用者先了解品牌背景而不陌生，來帶動UGC們紛紛自發筆記推薦，在小紅書上也引起了不小的熱潮。

（2）傳播策略

通過多輪微博、微信、短視訊等互動形式將市場事件做N次營銷發酵，不斷灌輸品牌和產品理念，讓粉絲高度參與進來，滲透毛細血管，形成自發的UGC話題，拉動更廣泛的人群參與互動，提升品牌影響力。

產品策略

這一點主要考驗的是品牌供應鏈快速反應能力和產品研發能力。品牌需要做好全年的新品計劃，包括新品資訊、核心賣點、測品培養到最終上市的時間，以及推廣資源的匹配。品牌的產品計劃中，除了應季性常規新品，還會出一些定製款、品牌聯名款和小樣等產品策略。

1、常規應季款

以服裝行業來說，這個行業一直保持著高速的貨品上新節奏來滿足使用者需求。

·

2、渠道定製款

通常會根據節日需求和電商平臺聯合出對應的禮盒裝；也可以打造非標品，走線上線下差異化路線，減少線上線下的產品價格競爭。

3、明星聯名款

利用明星效應，帶動銷售的同時，再潛移默化地去影響使用者的認知，帶來更多的新鮮感，把對idol的喜愛轉化到產品上。不過聯名款產量不宜太多，營造一種稀缺感。

4、IP合作款

把產品和IP的文化調性，以及把品牌的渠道和IP的粉絲相結合。IP營銷會更有趣味性和話題性。

5、小樣款

尤其適合美妝類目。

各大品牌買贈小樣，做新品體驗推廣，快速吸粉。例如雅詩蘭黛推廣高能小棕瓶。

天貓U先就是為新品（牌）派樣種草，助力品牌拉新的最大的平臺。從商圈、高校、醫院、寫字樓主攻，全國覆蓋50+城市，圈定目標人群。

單獨講一下香水這個類目，由於香水的獨特性，線上售賣只能通過文字和視覺的意境來感受它的味道，而一般香水的件單價都不算便宜，會導致使用者的決策成本很高，下單轉化低。

所以眾多香水品牌都出小樣策略，讓使用者先試香再來回購正裝，解決使用者痛點。

以上，是對電商孵化品牌的一個基本思路。