近些日子由於疫情影響，全國各地政府要求餐飲不能做堂食的禁令出來。往日一些線下活的很滋潤的餐飲紛紛上線外賣平臺自救。上線外賣平臺很多都沒用心去做，發現上了外賣平臺抽傭這麼高，於是紛紛發動餐飲協會等呼籲美團、餓了麼外賣平臺減免佣金。

2019年底外賣平臺格局基本確立，美團取得超過60%市場份額擁有絕對話語權，餓了麼以約40%市場佔有率位居第二，阿里收購餓了麼之後投入30億美元燒錢。在外賣持續燒錢血戰之下，我們作為消費者是得利的。但平臺和餐廳到底是否盈利呢？本文從全球同行業情況、外賣平臺和餐廳的成本和盈利角度分析目前的抽傭是否合理，文末老張會給我們餐飲人一些建議。

老張認為：目前外賣平臺抽傭是在合理區間，但不應繼續上浮！疫情當下外賣平臺能否降低點數不是最重要的，最重要的是我們餐飲人自身的造血功能提升！

關於外賣抽傭

關於外賣平臺是否降點，那我們先來了解一下目前外賣市場競爭還在持續，寡頭雙方固守既有格局，外賣抽傭都在趨於上升。參照國外同業水平來看：

1) 美國外賣平臺公司Grubhub在受到強競爭、未形成壟斷地位的情況下，收取12.5%的基礎佣金，0%、2.5%、7.5%、17.5%的廣告排名佣金率，但Grubhub規模遠較美團為小。

2）印度的Uber Eats和Swiggy會收取33%的佣金，Zomato則會收22%左右

3) 英國外賣平臺公司Justeat的佣金率為12%，但英國餐飲線上化率為35%(遠低於中國80%)，Justeat在英國市佔率超過80%(美團約60%)，具有較高的參考價值。

目前美團的佣金率11.9%，在不同情況下收取10%-25%不等，大致情況為：獨家自配送7%，非獨家自配送9%，獨家專送17%，非獨家專送21-25%（每個區域都有不同的抽傭政策）。

外賣平臺方成本分析

由於餓了麼未上市我們無從了解他們的成本和收入。美團作為一家上市公司，老張取美團2019年財報資料進行計算。

一、外賣平臺收入

2019年第三季度，餐飲外賣業務交易金額由2018年同期的人民幣800億元增長40.0%至2019年第三季度的人民幣1,119億元。

餐飲外賣訂單量由2018年同期的18億筆增加38.1%至2019年第三季度的25億筆。每筆餐飲外賣業務訂單的平均價值同比增長1.3%。2019年第三季度的餐飲外賣業務變現率同比維持穩定。

餐飲外賣業務收入由2018年同期的人民幣112億元同比增長39.4%至2019年第三季度的人民幣156億元。

餐飲外賣業務毛利由2018年同期的人民幣19億元增長64.5%至2019年第三季度的人民幣30億元，而毛利率由16.6%上升至19.5%。

從美團收入資料來看，2019年Q3季度美團訂單數25億。

二、外賣平臺成本分析

2019年Q3美團外賣部門的毛利為19.5%，平臺訂單區分為：美團專送、是否平臺戰略合作來收取不同的費率。補貼等營銷活動優先扣減收入，不足再記為費用。

外賣平臺方的主要成本在配送。但是實際經營過程中外賣的成本應該分為以下幾方面：

1）訂單配送費：隨每單產生的實際配送成本，包括消費者付出的和平臺承擔的成本。

2）固定/不固定的成本：外賣騎手員工裝備、培訓、招募不是完全按單量線性增加的成本。

3）外賣部分其它成本：研發投入、建設系統、客服人工、外賣業務管理人員的工資和場地、物料成本、廣告營銷費用等。

4）集團外灘到外賣部門的SA&G和交易使用者獎勵費用。

5）外賣平臺補貼：據老張了解全國由於餓了麼併入阿里，阿里加大補貼力度的競爭環境下美團外賣也持續加大補貼力度。

綜上：目前外賣平臺的毛利並沒有很高，算是在合理的區間內。不過接下來外賣平臺是否會持續提升抽傭比例？老張不得而知。

餐廳的成本和承受能力

(一) 餐廳主要成本構成

大型餐飲的成本構成（一些優秀的餐飲上市公司報表得出如下資料）：

食材成本：30-40%

租金成本：10-15%

人力成本：25-30%

對於餐廳方來說，加入平臺做外賣業務相當於多一個銷售渠道，收入提升較為明顯，而參與後產生的主要成本為：平臺佣金支出、廣告服務費支出、營銷成本支出。

其中，營銷成本支出在餐廳經營方主要是以店鋪滿減優惠的形式承擔，直接報表體現為扣減收入，而非營銷費用。本文中“成本”主要是針對中高階餐廳。而不是一些小型餐飲或者是外賣店來說的，他們定價策略本身為滿減優惠而定，菜單價格虛高，折扣巨大，不列入營銷成本考慮。

而對餐廳而言，由餐廳自行承擔的滿減是把雙刃劍。理論上外賣業務由於邊際成本較低，毛利率更高，收益更高。

但為了爭奪外賣平臺上的流量，餐廳常常採用如20-10、30-15、100-40的大額滿減補貼，或者推出外賣特價優惠套餐，價格往往是原始售價的五-七折左右。

我們統計了部分連鎖餐飲品牌在外賣平臺上的各單品銷量，部分折扣套餐銷售佔比達到全店的30%左右，可見特價優惠已成為部分餐廳外賣渠道的主力。關於中高階餐飲外賣老張建議不要墨守成規，要積極主動去迎合消費者需求，修改選單讓你的外賣選單更加符合外賣行業。

（二）外賣佣金率的理論上限

如果不面臨激烈的外部環境變化，在商家不承擔過多的營銷費用情況下，變現率還有提升空間。理論上限拆算如下：

中高階餐廳

餐飲行業的租金支出佔收入水平範圍約8%-15%，參與做外賣將付出8-15%的佣金率，相當於以線上佣金代替線下租金，同時對於人力成本邊際影響不大。即外賣在邊際上產生食材成本、平臺扣點，攤薄租金、人力、公共事業費和店面折攤，延長營業時間，增大覆蓋半徑，對營業利潤率是邊際提升的。

考慮外賣推廣時期的營銷成本，佣金率極限=租金+人力佔比≈20%-28%。

小店

無門店/小門店的餐飲店以外賣形式為主，這類餐飲店的特徵是食材佔比低、店租較低，人力成本較低（多以夫妻店形式呈現）。

根據老張了解，對於典型的專送外賣、客單價20元的餐飲店，5-10平米小店+老闆和幫工兩人經營，20%食材成本，在扣除平臺佣金(15%-20%)後，淨利率可達25%-40%。

我們更多將外賣看成餐飲的一個渠道，外賣平臺抽傭接近於商場租金性質，極限上付出15-20%的渠道費完全符合商業邏輯。考慮雙寡頭格局，認為價格戰結束之後，維持20%左右的扣點率水平是合理的。

關於餐廳成本分析老張認為：目前外賣抽點是合理的，但是前提是我們餐飲人要主動去改變！

面對外賣平臺的強勢，我們餐飲人該怎麼辦？

據老張了解近期由於疫情影響很多餐飲商家都開始搭建起了自己的小程式、微信群。老張建議可以利用便捷的工具例如：微信、支付寶小程式的同時搭建起我們自己的私域流量，關於我們餐飲商戶如何搭建自己的私域流量老張接下來會有專門的文章給大家介紹如何運營。

打造我們自己的品牌，提升品牌影響力這是我們餐飲的目標，同時也是我們提升我們店鋪議價能力的重要步驟。

關於文章開頭老張提到多地餐飲協會聯名要求美團餓了麼外賣平臺階段性降低抽傭比例，老張認為平臺有降固然好，但目前的抽點比例是在一個合理的區間內，歸根結底還是要我們餐飲人主動擁抱時代發展趨勢，學習利用外賣平臺等方式去創造更多的利潤。