一場突如其來的疫情，對所有行業都產生了重大影響。尤其是餐飲、商場、影院等休閒場所幾乎全部關閉，其背後的凍品食材供應商一下子銷量銳減。面對這樣的形勢，食材商們都採取了什麼樣的應對措施，效果如何？

今天，冷食君給大家分享一位凍品商案例：在業內率先推出“無接觸配送”服務，並積極開發線上客戶，20多天來運營順利，銷售額達到往年同期1/3的水平。他就是泉州易貝貿易有限公司總經理張祖祿。

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學習樸樸

率先提出“無接觸配送”

而文中提到的貝盈供應鏈就是泉州易貝有限公司的供應鏈系統。在凍品商領域打拼11年，張祖祿帶著團隊早已摸索出了一套自己的運營模式：避開賣場、農貿和學校等“主流”通路，開發工廠食堂、奶茶店、中小連鎖便利等通路，並匹配烤腸、速凍調理品、速凍米麵等品項。

春節前，他早早備足了貨，等著這個黃金季的收穫。不料，新冠肺炎疫情爆發，工廠、奶茶店、商場休閒攤點等終端一下子全沒了。這種困境下，“無接觸配送”，正是張祖祿想出的自救措施。

“其實，福州樸樸做無接觸配送更早一些，他們這種線上線下一體的店過年就沒有停業。疫情發生後，線上到家配送一下子火了，樸樸急招配送員。”張祖祿介紹，“我們關注到後，就想自己能不能做？無接觸配送有哪些重要的點必須注意？”

雖然模式是跟著樸樸學的，但在凍品行業內直接提出“無接觸配送”口號的，貝盈供應鏈確實走在了前列。

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三大硬體：

數字化+大倉儲+零擔配送

所謂“無接觸配送”，其實很好理解，即為線上下單、付款，線下送貨到門店，不與對方人員面對面點貨，有問題線上交流。但是，對於凍品商來講，這一模式能否成功，關鍵還在於自身的多方面條件是否匹配。

張祖祿介紹，貝盈供應鏈之所以能將“無接觸配送”運作起來，離不開以下三個因素：

☉ 一是內部數字化

從倉儲、物流到客戶下單，所有資料全部打通。這對經銷商公司的數字化程度確實是一大考驗，若不能隨時報出準確的庫存、銷售資料，客戶也沒法準確下單，後期配送將遭遇各種麻煩。由於服務眾多小終端，張祖祿早在幾年前就開始使用第三方訂貨系統，所有的經營活動線上操作已經比較成熟。

☉ 二是零擔配送功能

疫情期間，張祖祿的客戶除了原有的便利店等實體零售，就是新增的社群團購、微商客戶。團長是沒法有庫存的，每天把單子報過來後，需要張祖祿的團隊揀貨，配送至對應地點，再由團長進一步分揀，送到消費者小區門口，或者是消費者自提。服務眾多小終端，每個客戶所需品項多、每項的量很小已經是常態，這也鍛鍊了貝盈供應鏈團隊的揀貨和配送能力。

△裝貨進行中~

☉ 三是有能正常營業的大倉儲

去年3月，據冷食君獲悉，張祖祿的公司用的還是自有小冷庫，後來為了進一步發展，同年下半年他將貨品放進了泉州首家5A級物流企業——福建陸地港的物流園。疫情期間，泉州的眾多小冷庫都關停了，大型物流企業是正常運營，所以貝盈的倉儲、配送都能照常進行。

△配貨區

“我們現在的倉庫比以前大了2倍多，還有專門的配送室，廠家的貨都是發到那裡。”張祖祿介紹，“業務員都在家辦公，線上開發新客戶，服務老客戶。只有配送員、揀貨員到倉庫那裡，防疫管理也比較好做。”

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計劃兩個月發展100位團長

沉澱優質新客戶

一個正常運營的供應鏈，倉儲、配送是基礎，沒有客戶根本不行。特殊時期，眾多實體門店關閉，除了原有的便利店，張祖祿業務團隊的主要精力就是開發線上客戶。據介紹，截至2月19日，已開發十來個社群團購客戶，其中8個運營都很順利，還有部分微商客戶。

從品項方面，張祖祿也總結出了自身的優勢：原有供應餐飲、休閒小店的速凍米麵產品，與家庭消費很匹配，尤其早餐類產品，這個時期的家庭消費需求非常大。至於烤腸、火鍋料，家庭消費的需求也不小。張祖祿還特意找合作廠家定製了兩款4支裝的烤腸，消費者反饋很不錯。

至於價格，張祖祿認為，經銷商也有自己的優勢。相比大型社群團購平臺20%至30%的商品加價，貝盈給合作的“民間型”社群團購團長的建議是加價10%至15%，可在後臺直接做好設定。“做得好的團長，一個月能賺六七千塊。”張祖祿說。

據了解，貝盈供應鏈開發的團長也以社群便利店、小區休閒店為主，他們有小冰箱、小冰櫃，既方便了消費者提貨，也能帶動自己的其他銷量。

在張祖祿看來，相比與大型社團，這些客戶的訂單模式還不夠智慧，主要是團長們統計訂單，每天按約定時間報給供應鏈方。“其實這個軟體我兩年前就開始了解了，如果這塊業務達到一定規模，肯定要用智慧軟體。”

對於貝盈供應鏈來講，這些新開發的客戶，每位每天帶來的銷售額在三四百元至一千多元不等。這段時間，總銷售額大約為以往同期的1/3，特殊時期，能取得這樣的業績算是不錯的。張祖祿介紹：“我們現在有個口號，就是要在兩個月內，發展上百個線上團購客戶。爭取把現在積累的資源做大做強。”

不過，對於疫情真正結束之後，線上團購的需求還有多大，張祖祿不敢輕易下定論。“現在社團特別火，是消費者都關在家裡，需求太集中了。不過這個消費資源肯定不會完全消失，做得好的社團說不定就崛起了。”

目前，他的計劃是從這些新客戶中沉澱一部分優質客戶，考慮長期合作。

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統籌丨王曉玲

輪值主編丨姚冰冰 編輯丨李坤瑞

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