近年來，關於經銷商的各種聲音有許多。其中有一種聲音聽起來似乎“底氣十足”而實際上是“虎頭蛇尾”——那就是“幹掉經銷商”。

▶茅臺：砍掉經銷商，自己賺差價！

鼓吹乾掉經銷商的重要理論依據之一就是所謂的“電商的興起”，而某些電商也不斷放出各種口風，他們並不像經銷商一樣賺取“高額差價”而是“薄利多銷”，這樣經銷商就很難生存，事實果真如此嗎？

一、盤點近年來的各種“謊言”

謊言一：電商幹掉經銷商

近幾年來，隨著馬雲的成功，許多企業開始涉足電商，而有些涉足電商的企業的主要口號就是：通過“低價”幹掉經銷商。於是各種“電商”來勢洶洶，特別是這兩年，大有“一舉突破”的陣勢。

而實際情況卻是讓人大跌眼鏡，許多以“低價”來吸引客戶的“電商”紛紛倒下。由於只有“低價”而無其他優勢。

實際上在家居品行業，售後服務才是決定市場的關鍵，調換貨、臨期處理、終端陳列、促銷兌獎拉動等，這些都是細活！如果僅僅靠“低價”而未能幫助終端解決問題，就是意味著不能幫客戶帶來實際價值。這樣的“低價”基本沒有什麼意義。

謊言二：廠家繞過經銷商

近年來有些企業也嘗試直控終端，試圖繞過經銷商直接進行交易，事實上這種模式很難做到。主要的原因之一就是如果在重要市場展開，廠家需要招聘大量的銷售人員。這會極大增加廠家的營銷費用和管理難度。

二、經銷商為什麼“死不了”

原因一：廠家需要經銷商

廠家要做好區域市場是很難離開經銷商的。第一，廠家很難招大量的銷售員。考慮到前期投入、管理難度、人員的來源等各種因素，直接利用經銷商來做終端，這是許多廠家最好的選擇；

第二，經銷商的人脈、資金、服務能力廠家無法取代。一些有實力的經銷商在當地的人脈資源、資金能力、甚至服務能力，這正是廠家急需的“三大能力”，這“三大能力”恰恰是開發終端最重要的三種手段。

在這三個方面，廠家其實是“鞭長莫及”，因為在區域市場上廠家是“客場”，而經銷商才是主場。

原因二：終端離不開經銷商

儘管許多終端都想繞開經銷商和廠家直接交易。但實際情況是，終端很難離開經銷商。同時，終端需要的一些必要的服務，如快速送貨，及時提供促銷支援，廠家也無法解決，只有經銷商才能做到。

原因三：經銷商的獨特價值

經銷商的獨特價值不僅僅是資金和快捷的服務能力。對當地風土人情的熟悉，利用鄉情、親情建立起來的人脈關係；對當地市場的熟悉程度；和當地主管部門之間的關係......這些都是廠家無法比擬的。

而這些“獨特的價值”在實際經營中是非常重要的，比如，一旦發生產品糾紛，經銷商利用人脈關係去解決比廠家更有優勢。

三、經銷商將長期存在

只要商品流通存在，經銷商就會存在。只要隨著市場環境的變化，技術的進步，交易手段的變化等一些因素的變化，經銷商的角色甚至地位也會有所改變。

他們和廠家的合作方式，和終端之間的關係也會發生一些變化。但並不意味著這個群體會“消亡”，即使現在“熱熱鬧鬧”的電商，事實上他們也是經銷商的另一種表現形式而已。

去看看淘寶，實際上多少網店都是經銷商的，而並非完全是生產企業的。看完以上分析，你覺得經銷商會被淘汰掉嗎？你有什麼看法？歡迎留言！