在跨境電商，小B市場一直是大家這兩年緊盯的重點，而作為出海大熱門的印度近期也看到其B2B業務規模正在逐步擴大。

根據Growing tribe的資料顯示，2014年，該地區的B2B初創企業佔3100家企業總數的900家，2018年增至3200家，佔印度初創企業總數的43%，同時，投資者也在迅速進入，根據Tracxn的資料發現，總體投資資金從2014年的6億美元增加到2019年的43億美元。

同時，印度當地B2B平臺也正在蓬勃發展。如成立三年的Udaan在最短的時間內成為了獨角獸，包括Rivigo和Delhivery在內的少數其他初創公司也獲得了數十億美元的估值，而最老牌的B2B平臺IndiaMART在去年6月上市後，市值狂漲，近日更是宣佈突破1億使用者大關，成為印度第一家註冊使用者超1億的B2B平臺。

這家公司於1996年由Dinesh Agarwal創立，是一家出口市場，並於2008年巧妙地轉向國內市場。現在，該上市平臺已有13萬多家供應商。自2019年6月上市以來，該公司在各個細分市場都獲得了平穩的增長。

根據IndiaMART20財年報告，第三季度訪問量同比增長9%，從1.73億增長到1.88億。但由於經濟增速放緩，季度環比下降4%，不過運營總收入依舊可觀，同比增長23%，達165千萬盧比，這一增長一方面歸因於付費使用者的增長，大約40%的收入是由前10%的付費訂閱供應商貢獻的，另一方面是現有客戶正在取得更高的銷售額。

Dinesh指出，儘管經濟放緩，但這並沒有妨礙IndiaMART的增長。“我知道，在過去的四個季度中，經濟一直在放緩，這導致我們的買家流量停滯不前。但是，在過去的25個月中，即將到來的新買家數量仍然很龐大。”而且使用者的復購率也很高，其中54%是重複購買者，36%的供應商也是購買者，這得益於平臺更大的覆蓋面和產品種類。IndiaMART執行長稱表示，從雜貨到電子產品，平臺有超過10萬種類別、6600萬種產品，這使得公司能夠吸引大量的買家和賣家。

隨著平臺的上市，帶來了更多的光環。據創始人之一Dinesh指出，有不少大品牌和公司慕名而來，正在作為賣家加入IndiaMART，其中包括500強的公司，如Tata、Jindal、Phillips等等。

不過，經濟放緩導致市場需求降低，也影響到平臺其他方面的增長，比如現金流和信貸緊縮，其ARPU增長率從5%-10%的歷史趨勢下降到20財年第三季度的7%。而平臺的一些調整也因為經濟形勢而不得不延後。首席財務官Prateek Chandra表示，該公司正在嘗試進行差異化定價，因為該平臺上的所有定價均為標準定價，而與該類別的位置或價值無關，但這一計劃無法在短時間內啟動。

此外，在印度市場搶破頭的亞馬遜和Flipkart，未來也將是印度B2B市場的兩大對手。前段時間，Flipkart就投資了印度B2B生鮮平臺Ninjacar，以及一個B2B最後一英里的交付平臺Shadowfax，正計劃從實體業務轉到線上業務。而亞馬遜印度在在過去18個月裡一直在積極擴大其B2B部門，其定價具有競爭力，還有信貸關聯。另一方面，正在崛起的獨角獸Udaan是一個多類別的交易平臺，潛力也不可小覷，IndiaMART未來將面臨更大的競爭。

對此，Agarwal表示IndiaMART的優勢在於擁有大量的供應商行為資料，以及處理更多定製產品的經驗，這是亞馬遜和Flipkart欠缺的地方。而且，擁有龐大客戶群的IndiaMART在二三級市場的滲透力很強，平臺將近36％的流量來自都會城市，其餘64％的流量來自一線，二線和較小的城鎮。

而對於B2B物流，Agarwal則表示沒有興趣，“通過我們在Tolexo的B2B物流實驗，沒有看到很大的附加值，但他透露IndiaMART正在試驗信貸服務，如果其試點專案成功，它將增加在該領域的滲透率。