如何做好某一類較小規模特定使用者的針 對性運營。

通常來講，需要針對一群較小規 模的特定使用者進行針對性運營的情 況，可能有以下幾種：

（1）某些UGC型的產品，需要 針對內容貢獻型的使用者進行運營，以 促使其能夠持續生產優質內容，保證 產品生態的完整，典型如知乎、微 博、脈脈等產品，一定都會針對大V們進行針對性的運營。

另外，像高德 地圖、百度地圖這樣的產品，早前在 地圖資料不夠全面完善的時候，也曾 經專門面向一群樂於給地圖產品提供 基礎資料的使用者做過運營，透過他們 來更好地積累自己的基礎資料。

（2）某些平臺型產品，分別面 向供給端和消費端的部分使用者，往往 都需要透過一些運營手段來調動他們 在站內生態中的積極性和提升其示範 效應。

典型比如招聘網站肯定會面向 一部分企業提供更多的展示推廣機會 以換取他們上傳更多有吸引力的職 位；美團外賣這樣的產品肯定會定期 面向一部分商家一起來開展一些活 動，又或者攢動一些超級吃貨型使用者 去線下吃“霸王餐”之類的。

（3）某些產品剛剛上線之初， 往往會面臨“冷啟動”的問題（上面提 到的社群類、平臺類產品都最容易遇 到這個問題），這個時候可能需要先 找到一群種子使用者，面向這一群人進 行一些針對性的運營，以幫助產品建 立起較好的冷啟動條件，比如令產品 內部氛圍更好、可消費內容更多、用 戶口碑更佳等，以更好地實現後續的 發展和增長。

而以上這幾種情況下，通常來說 我們的運營思路可能會略有不同。 針對（1）和（2），典型比較科 學的思路可能是這樣的：

（1）首先明確你需要重點抓取 的使用者是誰，一般來說，這樣的使用者往往是有能力提供高質量內容和高質 量服務的使用者，並且他們提供的服務 往往更容易受到使用者喜歡和肯定。

而 為了找到這樣的使用者，你往往需要從 站內看資料去找（比如去看什麼樣的 內容或什麼樣的商家大家更喜歡、反 饋更強烈），又或者從整體上判斷一 下，哪些資源可能會更稀缺，就優先 把他們維繫住（例如在網際網路招聘這 個領域內，在2015年創業潮最火的時 候，當時一度整個市場上最稀缺的資 源就是前端工程師）。

（2）再明確一下你可能需要這 些使用者們持續在你的站內發生一些什 麼樣的行為來作為標杆或示範，

例 如：某內容型網站希望其重點拓展的 一批作者可以長期保持每週一篇的產量來生產某些內容；某外賣產品希望 店家可以確保使用者下單後2分鐘內響 應，10分鐘內完成配餐，15分鐘內送 出；某招聘網站希望企業方面可以做 到面向使用者的投遞簡歷2天內必須給 予響應和反饋，面試過後3天內必須 給予使用者結果反饋和評價，等等。

（3）然後，明確一下你能夠給 予使用者的維繫和激勵手段，通常維繫 手段主要包括人際關係維繫（如透過 大量日常溝通變成好朋友、舉辦定期 線下活動等）、情感維繫（如定期贈 送暖心小禮品）、價值提供（如招聘 網站定期組織HR間的課程和分享 會）三方面。

而激勵手段，則類 似“你只要滿足XX條件，我就提供給 你XX回報或價值”這樣的邏輯，比如外賣平臺面向部分商家承諾，只要上 架餐品不低於15個，且至少單個商品 日銷量不少於100個，就給予首頁專 題展示+補貼計劃之類的。

（4）結合上面2和3的思考和結 論開始試運營，如果跑得比較順，則 將其常態化。

比如說，我們以前在做招聘網站 時，就曾經面向一部分較為優質的企 業長期實施過類似的運營方案，並取 得了不錯的效果，如圖所示。

至於面向新產品冷啟動的種子用 戶運營，則略微有所不同。

這裡的要 點包括兩方面。

首先，你需要定位清楚你的產品 適合的種子使用者，並想辦法找到他 們。對於一款早期產品來說，最理想 的種子使用者特徵，大面上來說無非兩 方面，一是容錯性高，二是最好他們 能夠自帶“拉新傳輸屬性”。

簡單說， 很多產品在冷啟動階段都會遇到使用者 獲取困難的問題。這個時候，如果你 早期獲取得到的使用者本身就是自帶傳 播拉新能力的（即：這些使用者的存在 往往會很容易幫助你去更輕鬆地獲取到其他使用者），會對於產品的發展和 後續的使用者增長大有裨益。

其次，則是要做好對於這群使用者 們的維繫，建立起他們之間的強關 系。

我們一定要清醒地知道，在一款 產品的早期，體驗不完善，Bug一大 堆等都是很正常的現象，而且我們本 身就是在寄希望於可以透過種子使用者 來幫助我們把產品的體驗變得更好。

所以這個時候，一定要跟早期的種子 使用者們把關係搞好，這樣一來，即便 你的產品在一個時期內還不是那麼 好，很可能這群種子使用者出於對於你 這個人或者對你們這個產品理念的認 可，也會願意留下來持續使用你的產品。

這個時候，上面提到的人際關係 維繫、情感維繫等一個也不能少，如 果能做到沒事就能跟種子使用者們在一 起喝個酒吃個火鍋，再聊聊人生理想 之類的，那就最完美了。

為了讓你對於“如何做好種子用 戶的定位、拓展和維繫”有更直觀的 瞭解，下面總結了幾類典型具備這種 傳播拉新能力的使用者，以及對應每類 使用者比較常見的“能夠搞定他們”的一 些思路，供你參考。

1.類Geek、發燒友人群

這群人典型就是各類垂直領域內的重度發燒友，在各種硬體、實物商 品領域都廣泛存在，

例如攝影發燒 友、手機發燒友、學習方法發燒友、 明信片發燒友等。

這類人群的典型特徵是：好奇心 重，喜歡嚐鮮和發表意見，往往樂於 做第一個吃螃蟹的人。

通常來說，很 多硬體、實物類產品在早期都特別需 要有一群這樣的使用者來幫助他們持續 迭代和改進產品。

而對於發燒友們來 說，一旦你的產品真的能給他們帶來 驚喜，他們也會非常有意願去幫助你 宣傳和推薦產品。

而這群人也是比較自我的一群 人，通常，你需要充分“懂”他們和尊 重他們，他們才更願意搭理你。

所以，搞定他們的最好辦法，往往就是 把自己先變成一個類發燒友（我就曾 經為了搞定一群學習控型使用者，去特 意花了2個月去研究包括時間管理、 知識管理等在內的N多專業知識）， 然後再各個擊破。

包括，小米當年的 第一批100個使用者，其實就是從各大 手機論壇上一個一個去聊然後“勾 搭”過來的發燒友。

而且，在溝透過程中最好要拿著 一些更具體、更特別的話題去找到這 些使用者，才會更容易開啟局面。

相較於你對他們的愛好一無所知 而言，這裡的區別可能是會很大的， 試參考以下兩種交談方式。

方式B： 你：“Hi，我在知乎看到了你關 於時間管理的回答XXXX，非常受 益，尤其是其中的XXX，我也深有體 會，特別贊同。但我同時有一個疑惑 想要請教，具體是這樣的XXXX” 對方：“感謝來信。這個問題我 的看法是這樣的：XXXXX”你：“明白了，特別受益。其實 我發現關於時間管理中的GTD這樣的 東西，很多人一直都有很大的困惑， 這方面我的理解是這樣的—— XXXXX。

結合類似的理解，我們也 做了一個小工具，如果有可能的話， 你不妨來試用一下，給我們提些建 議？”以上兩種交談方式，哪一種搞定 對方的機率更高，相信不言自明。

2.目標領域中的頂尖公司、單 位、組織等成員

在很多行業和領域中都存在著類 似的標杆公司或標杆組織，一旦你能 優先讓這群人成為你的使用者併為你背 書，對你的助力將會是大大的。 而假如想要搞定類似這樣的“標 杆”使用者，你也許可以考慮分別從C端 和B端去入手兩種思路。如果是從C 端入手，典型的方法例如在對應的企 業內部找到一兩個充分認可你產品和 價值的“託”，然後給到他們一些限額的邀請碼，讓他們去企業內部邀請用 戶（更適用於個人型的產品）。

而如 果是從B端入手，往往就只能以類銷 售和BD的方法去以低姿態、充分做 好服務的方式來搞定這家企業了（更 適用於企業型的產品）。

3.學生黨 學生黨有幾個核心特徵，導致了 這類使用者很容易成為優質的自帶“傳 播拉新”能力的使用者：

（1）時間充裕，有足夠時間去 玩耍和嘗試各種東西（尤其是大學 生）；

（2）經濟未必充裕，習慣貪圖小便宜，特別容易被各類“小恩小 惠”打動；

（3）人群高度集中，好比一個 班級中要是有3〜5個人開始同時使用 你的產品並且反饋不錯，很容易就會 導致這個班級中一半以上的人很快知 道你的產品，甚至開始使用。

所以，常見的搞定學生黨的方 法，往往就是找到某些學生群體們 的“普適性剛需”來做文章，包括美 食、話費、流量、電影票等都很容易 成為被利用的物件。

這方面，較為經典的案例，是人 人網當年依靠“送雞腿”獲取了大量校 園使用者，以及某作業答題類K12產品 依靠“每天刷題送Q幣”這樣簡單粗暴的方式收穫了超高的使用者活躍度。

4.美女

美女這個不用多介紹了。幾乎所 有的社交類產品，包括一大部分社群 類產品和直播類產品都深知“美女”用 戶的重要性，甚至對於這樣的產品來 說，很可能是“得美女者得天下”。

而搞定美女們，讓她們願意長期 留下來的最常見方式，則是要充分滿 足她們的優越感和存在感。

包括陌陌、探探上的很多女用 戶，雖然一邊吐槽這個產品多麼無 聊，但一邊還是會不時登入上去看看 自己當天又受到了多少次搭訕和關 注，甚至在小圈子裡曬一曬之類的， 也正是這個道理。

當然，隨著美女們被消費得越來 越多，以及有一部分美女開始職業 化，轉變成了“網紅”，現在要維護住 美女們的成本也越來越高了，甚至很 多時候需要付出赤裸裸的金錢代價 了。

5.在某方面的需求強烈程度異於常人的人

還是說一個我常提到的例子，滴 滴打車當年在北京剛剛上線的時候， 他們的最早一批核心使用者中一大部分 是西二旗中關村軟體園的一些程式設計師 們——這群人經常加班到深夜，但當 時的中關村軟體園一方面非常大，另 一方面附近很荒涼，遠不像今天這般 雲集了中國網際網路半壁江山的模樣。

所以對於他們來說，晚上加完班 後如何打車回家是個極痛的痛點，在 滴滴出現之前，他們唯一的解決方案 就是以2〜3倍的價格打黑車。 因此，滴滴的出現對這群人簡直 就是莫大的福音。

也因此，他們可以充分容忍產品上線之初種種功能、體 驗上的不完善，也會非常樂於在自己 的超級痛點得到解決後把相關的經歷 和體驗分享給自己身邊的幾乎所有 人。

假如你的產品也能定位到一群類 似這樣“痛點和需求極度強烈”的用 戶，不用廢話，趕緊把你的產品和解 決方案介紹給他們就好了。

6.中小V

提起產品的冷啟動，很多人可能 都會習慣性地冒出一個想法——找行 業大V們背書。

然而，事實上，對於我見過的絕大多數產品，在冷啟動階段直接去找 大V往往並不是最明智的選擇。

原因很簡單，大V們已經有了足 夠的名氣和關注度，時間也更稀缺， 所以他們在與你的對話中往往也是更 強勢的。

具體到合作來看，除非你一 開始就能夠持續為大V帶來有吸引力 的現實收益（比如像“得到”這種）， 否則幾乎不會有大V願意持續搭理 你。

所以，其實對很多產品的冷啟動 來說，垂直領域內的“中小V”反而更 適合成為種子使用者。

一方面，他們也 有不弱的專業知識和輸出能力，另一 方面，他們當前的知名度和地位沒那 麼高，也往往會讓他們有更強的配合度，以及更願意共同投入時間，跟你 一起成長。

所以，你會看到，微博上最先火 起來的，並不是當時知名度最高的一 線明星，而是姚晨這樣原本還算不上 準一線甚至二線的女星。

也所以，你會看到，雖然知乎上 線之後李開復、雷軍等人都跑來捧了 個場，但最後在知乎站內真正火起來 的，反而是原本沒什麼名氣的採銅、 張亮Leo、Warfalcon等。

而圍繞著搞定這些中小V們，比 較適合“感情和收益兩手同時抓”的路 數，即一方面要做好與他們之間的情 感維繫，不時要送些關懷、組織聚會 之類的；

另一方面也要持續提供給他們更多的關注、聲望、收益等來刺激 他們。可以不一定大額，但一定要持 續有，也一定要越來越多，能讓人看 到希望。

最後，圍繞著以上這些各型別的 使用者群體，如果你已經精準定義好了 你想要的使用者應該是其中的某一類 人，你也可以透過一些特定的、有稀 缺感或使命感、能夠激發出他們競爭 比拼意識的活動來挖掘和找到他們。

一旦你能策劃出某個對他們有吸引力 的活動，這些使用者是會主動跑來找你 的。

關於使用者的運營，要能夠 想清楚邏輯，要懂得借力打力，以及 要學會透過一些策略和機制去更好地 影響到使用者們的行為，這些都是非常 重要的