使用者與營收齊漲，虧損持續收窄，拼多多正在從「看不懂」變成「攔不住」。

「沒有什麼力量能阻止拼多多繼續前進了」，在拼多多 2019 年四季度和 2019 年全年財報出爐後，網際網路分析師裴培在其公號中感慨。

從電商最關鍵的使用者資料來看，已經坐穩國內第二大電商平臺的拼多多還在高速增長。

綜合 2019 年中國電商資料來看，截至 2019 年底，中國三大電商平臺中，阿里巴巴年活躍買家數為 7.11 億，拼多多年活躍買家數 5.85 億，京東年活躍買家數 3.62 億，單季淨增使用者分別為 1800 萬，4890 萬和 2760 萬。

營收上，2019 年四季度，平臺實現營收 107.9 億元，全年實現營收 301.4 億元，較上一年同期的 131.2 億元同比增長 130%。

另外，四季度拼多多經營虧損為 21.35 億元，對比上一年同期為 26.41 億元，對比三季度為 27.92 億元。非通用會計準則下，平臺經營虧損為 13.37 億元，對比上一年同期為 21.13 億元，對比三季度為 21.24 億元，同比、環比均大幅縮窄。

使用者和營收持續增長，虧損卻在不斷收窄。幾乎所有數字都在證明，儘管對手已經在戰略上再三重視這位新入局者，但仍未影響到拼多多高速增長的腳步。這家成立不到五年的電商正在向外界證明，過去大家看不懂的拼多多商業模式，其實是一條康莊大道。

衝進五環內：「百億補貼」不止百億

除了「在拼多多上拼團買東西更便宜」外，這次財報資料為定義拼多多提供了一個新座標：這家成立不到 5 年的上市公司，利用社交拼團加上獨特的 C2M 法則抓住了巨頭錯失的人群和需求，已經坐穩國內大型綜合電商平臺的身份。

2019 年全年，拼多多年活躍買家數達 5.852 億，單季度淨增 4890 萬，較上一年同期的 4.185 億淨增 1.67 億。與使用者增長的還有 GMV 和 ARPU。財報資料顯示，平臺全年 GMV 破萬億，達到 10066 億元。另外四季度 ARPU（使用者年平均消費）1720.1 元，較上一年同期的 1126.9 元增長 53%。

（圖 | 拼多多）

從財報資料來看，拼多多使用者增長仍要歸功於補貼和營銷。在移動網際網路流量趨於見頂的這數年時間，拼多多的確用錢砸出了一個全新的市場格局。

這既表現在拼多多借助拼團降低了流量成本，再通過分散式人工智慧演算法，率先走上利用「模式+技術」優勢來實現了產品「高性價比」，也表現在使用者補貼和營銷上的巨量投入。

財報資料顯示，2019 年 Q4，拼多多銷售與市場推廣費用達 92.7 億元，全年累計費用達 271.7 億元。

（圖 | 拼多多）

據第三方資料研究團隊「超對稱技術」釋出的報告顯示，拼多多 2019 年「百億補貼」的實際補貼支出遠超 100 億元人民幣。僅 2019 年 Q4，拼多多「百億補貼」的支出金額就已超過 50 億，平均每件商品的平臺補貼約為 15%。

「百億補貼」幫助拼多多打進了「五環」內，並進一步檢驗了自身商業模式的合理性。從去年下半年開始，不到半年時間，百億補貼入口日活使用者突破 1 億。當前拼多多使用者中，一二線城市使用者已經過半。

現在，在拼多多上，有人買廚房紙，也有人買 iPhone。這次財報分析師電話會議中，拼多多董事長兼 CEO 黃崢進一步表示平臺會更加關注使用者行為，「低線城市和一線城市又有什麼區別呢？我認為人們總是區分這兩個市場很有意思，但是現在已經無意義了。」

值得一提的是，從四季度的使用者增長資料來看，拼多多自有使用者生態造血功能進入健康狀態。

去年 10 月，微信對釋出的外鏈管理新規，加強了包括對誘導分享、下載、跳轉，非法獲取和使用使用者資料、資訊等違規舉措的打擊。當時有行人士預計微信這一舉措或對拼多多造成損害，但從資料上來看，衝擊並不大。

虧損大幅收窄，持續對商家 0 收費

不過，儘管體量上已經站到了中國第二名，拼多多並不打算放棄持續的使用者補貼。

在財報後分析師會議中，拼多多戰略副Quattroporte David Liu 表示，「我們依舊會繼續補貼平臺的商家，改善使用者體驗，我們相信，對於使用者的補貼和投資會在長遠時間內讓我們的股東獲益」。

（圖 | 拼多多）

除了有效外，持續補貼政策底氣很大一部分來自於，這家公司健康且持續增長的現金流、營收和持續收窄的虧損。

財報資料顯示，掌控上，拼多多賬面正現金流超百億，這為接下來很長一段的補貼打法提供支撐。2019 年全年，拼多多經營活動產生的淨現金流為 148.2 億元，對比上一年同期為人民幣 77.7 億元。截至 2019 年底，拼多多平臺現金及現金等價物及受限資金為人民幣 333 億元。

另一個好訊息是，雖然持續燒錢補貼使用者，但拼多多的營收也在穩步上升，虧損則正在進一步收窄。

營收方面，2019 年四季度，平臺實現營收 107.9 億元，較上一年同期的 56.5 億元同比增長 91%。2019 年全年，平臺實現營收 301.4 億元，較上一年同期的 131.2 億元同比增長 130%。其中，平臺線上營銷技術服務收入為 268.1 億元，較上一年同期增長 133%。

據悉，目前拼多多依舊施行「0 佣金」和 0 平臺服務年費政策，除支付給支付機構的千分之六手續費外，平臺不向商家收取任何佣金，其他平臺則針對每筆交易徵收 2% 至 5% 的軟體服務費用以及平臺服務年費。

這證明，拼多多這樣一家以「去中心化」起家的電商，在為商家創造渠道價值上並不遜色於傳統主流電商。

虧損方面，四季度，拼多多經營虧損為 21.35 億元，對比上一年同期為 26.41 億元，對比三季度為 27.92 億元。非通用會計準則下，平臺經營虧損為 13.37 億元，對比上一年同期為 21.13 億元，對比三季度為 21.24 億元，同比、環比均大幅縮窄。

由此可見，黃崢曾經說拼多多隨時具備賺錢能力並非空話。

競爭不是第一位，發展才是

作為電商市場的主要參與者，拼多多越來越多被當作阿里的競爭對手出現。

這種觀點的確是站得住腳的，隨著雙方使用者規模接近，重合度也將越來越高。因此，如何挖掘增量市場和把已有使用者留在平臺將成為共同目標。

不過，拼多多的崛起固然給阿里造成了威脅，但也向其展示了一條合適的增量路徑。

近兩年，淘寶重啟聚划算等業務，上線「百億補貼」、「天天特賣」等業務對拼多多進行阻擊。現在，使用者點進淘寶，也會通過引流的方式引導使用者進入相應補貼專區。這一舉措效果十分顯著，淘寶的活躍使用者在近幾個季度同樣增長迅速，其中增量主要下沉市場。

當然，拼多多也在向行業老大淘寶學習。

（圖| 視覺中國）

除了已有的新品牌計劃、農產品計劃運轉順利外，從去年下半年開始，拼多多正在同步入局跨境電商，直播購物為平臺注入新品類和流量。目前來看，拼多多全球購和直播的都取得了不錯的進展。

自去年 4 月，拼多多全球購業務正式上線以來，拼多多全球購成交額保持著 100% 以上的月環比增長，其中進口母嬰、進口美妝等部分類目的月環比增速超過 200%。去年 11 月 7 日，拼多多全球購負責人透露，未來 3 年內, 拼多多將引入 10000 個國際頂尖品牌, 培育超過 100 個年銷售額過千萬的進口。

直播方面，拼多多也已經內測數月。據拼多多戰略副Quattroporte David Liu 透露，「直播是非常受歡迎的，我們在農業產品品類的直播得到了使用者的大力支援，曾經一天之內賣出了 23 噸水果。」

客觀上，雙方使用者重合度正在不斷提升，但拼多多並不想以你死我活的「競爭」方式，完成使用者增長和留存。由於阿里和拼多多服務商家的差別——一個以「知名品牌」為主，一個以長尾白牌為主，拼多多現在的確可以選擇不與阿里硬碰硬。

在本次財報分析師電話會議中，黃崢強調電商行業的滲透率仍然有很大增量空間——「只達到了 25%」，國內電商市場使用者規模破 10 億隻是時間問題。儘管當前拼多多使用者增速遠超對手並有望在使用者規模上超過對手，但「我們的短期戰略是繼續增強於使用者的互動和信任的建立。」。

拼多多顯然堅信自身增長態勢仍然迅猛，並最終會在結果上帶來平臺的勝利。

在使用者增長上，拼多多的補貼政策和高性價比顯然是行之有效的。包括新品牌計劃、海外購以及直播則是拼多多進一步擴充套件客群、擴充套件品類和加強流量運營能力是的重要的手段，這些手段同樣在其他平臺被證明過效果。

在此次財報會議中，拼多多的管理團隊的訊號依舊積極。黃崢表示，「因為大量的新增使用者的加入，我們的 ARPU 會受到影響，但再過一段時間，使用者的年消費就會出現增長。」而戰略副Quattroporte David Liu 則表示，「我們在所有的品類上都看到了增長機遇。」