支付寶剛強調要做全球最大的數字生活開放平臺，盒馬就在新零售上有了新動作。

"前置倉模式是沒有未來的，我們要毫不猶豫把它退出來，做盒馬mini去"，近期阿里巴巴盒馬事業群（後簡稱"盒馬"）Quattroporte侯毅在媒體溝通會上表示，2020年要加速落地盒馬mini的開店計劃，爭取開到100家，同時還要陸續關閉前置倉業務或將其改造成盒馬mini。

聲音最響亮的人不一定是最早發聲的。在盒馬之前永輝超市、蘇寧易購等勢力就已涉水mini店，其中與位於盒馬對立面的永輝超市與盒馬保持步調一致去前置倉化，2019年永輝mini店約有70家；而本與盒馬互為盟軍的蘇寧，則走出了不同道路，目前蘇寧小店已擴張至6000家左右。近期侯毅對盒馬mini相關言論，無疑開啟了蘇寧小店模式與盒馬mini模式"華山論道"的序幕。

商業中心VS精品零售

從商品與服務種類來看，蘇寧小店走的典型的商業中心路線，而盒馬mini則是典型的社群零售店模型。

蘇寧是零售業的老江湖，擅長將自己打造成商業中心。在蘇寧未提出"智慧零售"（新零售）之前，蘇寧就欲通過蘇寧電器、蘇寧易購、家樂福、蘇寧廣場構建區域商業中心。譬如蘇寧廣場，就可涵蓋百貨零售、餐飲美食、休閒娛樂、生活配套、電影院、KTV、健身房等，能夠滿足消費者購物、宴請、聚會、休閒健康等全方位需求。

顯然在新零售上，蘇寧也想為蘇寧小店打造社群商業中心地位。社群與區域街道不同，區域街道的商業中心是以完善的"吃喝玩樂"服務吸引使用者消費，重在享受生活，而社群的商業中心則是以幫助使用者更好生活吸引使用者前來消費，底層邏輯是解決使用者生活的基本問題。基於此邏輯，蘇寧小店儘可能的為社群使用者提供更多商品，其SKU達5000左右，其中不僅經營瓜果蔬菜、熟食等生鮮產品，而且還提供小家電、洗衣縫衣等家政服務，社群商業中心也名副其實了。

"我們的商品結構跟傳統的mini大潤發、永輝、沃爾瑪完全不一樣，他們的mini店就是小超市，盒馬的mini店是一個購物中心"，顯然當前的盒馬mini距購物中心還是有一定差距的。從商品服務種類的角度來看，即便是盒馬鮮生店面面積在6000平左右的大門店，其也只能為使用者提供生鮮銷售、餐飲等服務，其底層邏輯都是儘可能的服務好使用者"吃"這一單一的零售場景，說到底走的是生鮮精品零售路線。

從上海已開的盒馬mini店商品情況來看，也印證了盒馬mini的精品零售思維。目前，店內商品雖然SKU在3000左右，蔬菜、水果、水產、肉類等生鮮品類為主，其生鮮種類還是超過了1000種，基本上能夠滿足家庭日常對吃的要求。侯毅在媒體溝通會上自己也說了，"希望一年以後，消費者再來的時候，盒馬有太多好吃的東西外面沒有，都是盒馬自己的"，這表明盒馬mini至少近一年都還將圍繞"吃"這場景做文章，精品生鮮零售店盒馬mini實至名歸。

店海戰術VS特種作戰

"先開槍，後瞄準"，這是張近東這些年來在零售上形成的作戰風格。早些年，蘇寧在與國美的南北戰爭中，憑藉著門店的數量規模優勢在賽程後半段逐漸取得上風並最終勝出。蘇寧與京東的3C大戰中，蘇寧上至一線城市商圈、下至基層鄉鎮的門店佈局幫助蘇寧守住線下市場。隨著蘇寧加入"新零售"的棋局，屢試不爽的"店海戰術"自然再次成為蘇寧的方法論。

蘇寧小店上，蘇寧一貫的"店海戰術"得到淋漓盡致的體現。"2018年我們在北京開店超500家，2019年我們還要繼續保持這個節奏"，北京蘇寧小店總經理宋銳在接受《樂商》記者採訪時說到。蘇寧小店在開店問題上與宋銳的表述步調基本一致，2018年蘇寧小店一年就進軍71座城，門店規模超4000家，而截至2019年年底蘇寧小店已超6000家。

其實蘇寧小店的開店邏輯按張近東自己的話來講就是"先開槍，後瞄準"。一方面可通過規模化的門店強化蘇寧小店在消費者心中的整體映象，當然最主要的還是先搶佔社群新零售的先機。基於此種思考，蘇寧小店在選址上追求的地毯式全覆蓋，並不考慮店面服務疊加的問題，例如成都天府立交橋附近，蘇寧小店就出現了2家，兩家店相距直線距離不足600米，這也為蘇寧小店的鉅虧埋下了伏筆。

盒馬mini的開店策略則相對更溫和。2018年6月，盒馬mini的第一家店在上海開業，而直到3個月後第一家盒馬mini店實現盈利，盒馬mini才開始籌備第三家店，截止2019年底盒馬mini門店也才僅有6家而已。不過在這一年多的探索中門店均表現均超出前置倉模式，甚至坪效最高達普通社群超市和前置倉的四倍多，這才讓侯毅放出了："盒馬mini模式已得到驗證，2020我們會開超一百家新店"的豪言。

並且盒馬mini開店選擇也更有層次。從盒馬在上海已開的mini店選址來看，基本上位於更偏遠的市區，處於盒馬鮮生大門店服務覆蓋空白區域。侯毅也表示，未來盒馬mini的選址方向一定是向郊區、三四線城市、城鎮等更下沉市場發展，讓盒馬mini與盒馬鮮生一起高低搭配，提升品牌服務和影響範圍。

從盒馬mini的開店步調與門店選擇來看，顯然"先瞄準，後開槍"是其基本邏輯。雖然基於此邏輯下，盒馬mini在社群新零售的爭奪戰中，無法通過規模門店吃到第一波使用者紅利，但也最大程度上降低了關店、虧損的前期成本，目前盒馬mini的所有門店均實現了盈利。

賣出去VS留下來

門店定位決定運營邏輯。通過前面對蘇寧小店服務內容與商品種類的分析可知，蘇寧小店的定位是"社群商業中心"，商業中心的定位註定其商品與服務的重心在於滿足使用者的增值需求，故蘇寧小店運營的核心邏輯是"怎樣把產品賣出去"。

思維主導行為。一方面，蘇寧小店採用了當初大賣場時期的運營策略——店員推銷，讓店員在使用者踏入店裡的那一刻起就推銷店裡的商品、自家APP（小店app、金融app、團長app）和合作夥伴的產品（信用卡）；另一方面，蘇寧小店還還通過"團長"在微信群分發補貼劵、APP註冊新人劵、節假日放送劵等方式，對商品進行價格補貼。

商品與服務是賣出去了，但蘇寧小店送出去的還有利潤。生鮮是個低毛利行業，不斷髮券損害了經營本質，企業是永遠虧錢的，一個以高黏性商品低於市場正常價格出售來獲得流量的方式是不長久的。蘇寧財報顯示，僅2019年上半年蘇寧小店虧損額就高達22.13億元。

而盒馬mini則只聚焦於使用者的"吃"這一場景，定位的是社群"精品生鮮店"。關於吃的商品與服務"賣出去"從來都不是核心問題，"如何提升使用者復購率"才是重中之重。基於此思考，盒馬mini有了"怎樣把使用者留下來"運營邏輯。

具體來看，盒馬mini分兩步去提升使用者復購率。第一步是與盒馬鮮生統一採購商品，保證其商品品質在周邊的社群生脫穎而出；第二步則是加強商品基地的建設、戰略供應商的建設，以差異化商品留住使用者。侯毅在接受記者採訪時也表示："我們今年還會建各種各樣的蔬菜基地、水果基地、肉禽蛋的戰略合作伙伴基地，希望年底以後，盒馬mini有50%商品外面買不到。"

目前，盒馬mini店在無促銷、無派券的背景下，僅依靠自然流量增長，線上訂單已經超過50%以上，基本每家店日均線上訂單峰值在2000單，並且坪效最高可達普通社群超市和前置倉的四倍多，盒馬mini留下來的不僅僅是使用者，還有利潤。

社群新零售：道路千萬條，"錢"途第一條

社群新零售是各企業競爭的新戰場。一方面，社群零售行業市場廣闊，易觀資料顯示預計2020年中國社群零售行業規模將達21583億元；另一方面，以數字化對傳統零售革命的新零售具有更強的吸引力，新零售簡化了商品流通到消費者手中需歷經一級批發市場、二級批發市場、三級批發市場層層環節，可讓一顆0.4元/斤的白菜到從三級市場的2.5元/斤降至2元/斤售賣，消費者與企業也均能獲利。基於以上原因，社群新零售也成為香餑餑，同時社群新零售的道路該朝什麼方向走的問題也被拋了出來。

資料來源：開源證券研究所

目前，社群新零售的主要模式有前置倉與mini店兩種。其中前置倉模式以叮咚買菜、每日優鮮為代表，主要優勢是開店成本低，但存在嚴重依靠導流與冷鏈的問題。華南一位叮咚買菜經理透露，由於前置庫對物業要求不高，一般70、80萬就可開店，但每個月投入到引流與分攤的冷冽物流成本就佔據營業額的35%-50%，要達到收支平衡需要日營業額在5.5萬以上。

mini店則以盒馬mini、蘇寧小店、永輝mini為代表，優勢在於具備自生流量的能力。盒馬相關負責人也表示："盒馬mini店是實體店，店就在家門口，是使用者的鄰居，天天看得見、摸得著，自然來流量，不需要燒錢做買贈活動、拉新活動"。永輝mini店的一位負責人也透露，門店開店成本在90-120萬之間，但由於少了促銷成本，門店日銷售額在3-4萬元就能達到收支平衡。盒馬mini與永輝mini的實戰證明，mini店模式較前置倉更有"錢"途。

資料來源：申萬巨集源研究

再回到mini店模式本身，短期來看盒馬mini是已經實現了普遍盈利，而蘇寧小店還處在鉅額虧損的泥沼中，盒馬mini這種把錢花在刀刃上的模式"錢"途更明朗。但從長遠來看，盒馬mini通過試點找到一套萬能公式全面複雜門店實現盈利可能性極大，而蘇寧小店這種"先開槍，後瞄準"的模式未來在優化運營後也沒準能實現盈利。

其實各種mini店模式之間並無優劣，這場爭鬥的關鍵點在於誰能率先撬開更多消費者的錢袋子，畢竟模式再好消費者不買單都是瞎扯。因此，在弄明白mini店模式後，還得弄清楚消費者的想法。

李欣，廣州某小區全職媽媽。她表示自己生了寶寶後，十分注重商品品質，特別是對於吃寧可多花錢、多走路也要買最好的。

王騰，上海某企業程式設計師。他表示自己工作很忙，工作日下班回來也通常是順路吃飯買水果，休息日也不願出門購物，因此希望在社群就能實現這些。

周志，成都某國慶退休員工。他說自己平時買菜主要還是圖價格便宜，每天早上都去2公里外的菜市場買菜，但是還是希望社群也有實惠的零售店，因為有時候自己孫子要吃水果……

通過李欣們的反饋大概可知，消費者最關心的還是"品質"、"便捷"、"價格"等關鍵詞。其實也不難理解，以"價格"這個關鍵詞來說，新零售革除了讓白菜從0.4元/斤漲到2.5元/斤的流通環節，按道理其價格是低於菜市場的。但實際上盒馬鮮生、蘇寧小店的蔬菜價格反而較菜市場貴出10%-20%不等，這就造成他們的目標使用者只能被限定在新中產這一小群體內，難以普及的社群新零售"錢"途也自然有限。並且在2020年股市急劇動盪與巨集觀經濟壓力下，新中產也得勒緊褲腰帶過日子，這讓價格不實惠的社群新零售雪上加霜。還是那句話，不能滿足大多數消費者需求的社群新零售都是"海市蜃樓"。

社群新零售道路千萬條，"錢"途第一條。要找到一條靠譜的"錢"途，盈利能力更強的mini店模式或許是社群新零售的一條捷徑，但前提是得得到廣大消費者認可。