本期，我們聊聊在平臺的產品運營中，社群團購平臺如何通過調整產品結構、定價及營銷，合理的提升利潤率，實現營業額翻番！

▪產品結構多品類：商品+服務+資訊

▪產品選擇：吃透社群時空屬性

▪定價策略：尾數定價、非整定量

▪商城佈局：交叉佈局、分檔調整

▪促銷活動：階段大促、常規搶購

一、結構多品類：商品+服務+資訊

對於平臺來說，在社群團購供應鏈體系搭建部署完成後，影響利潤的其實主要是平臺的產品結構以及定價策略。社群團購本質上是一個社群的消費場景，一切都是圍繞小區居民衣食住行、吃喝玩樂而進行的。

在產品的選擇上，通用的法則是通過非標商品提升使用者粘度，其它品類提升利潤。推薦商品佔比為：商品類（50%非標品，40%標品）+服務類（類美團10%服務）+資訊類（58同城的資訊整合）。

其中，非標品由30%左右的生鮮水果+20%左右的食材食品構成，標品由快消品、日化、洗護等構成。

對於某些團購創業者來說，可能帶有一定的供應鏈資源，如原先就是經銷商、代理商、甚至是原產地廠家。利用自有的優勢資源，在前期進行市場突破是可以的，但要逐漸形成多品類戰略，降低對優勢產品的依賴，以提升平臺抗風險能力。

二、產品選擇：吃透社群時空屬性

社群團購是根據社群的家庭場景，主要圍繞家庭“女主人”的消費行為，進行選品。QuestMobile資料顯示，在社群團購中，女性使用者接近7成。這個數字仍在攀升。

而在家庭場景中，選品受兩大因素影響，一是圍繞時間線，從早餐、午餐、晚餐等的“吃喝”、節假日的“玩樂”。典型如早餐場景的雞蛋、牛奶、麵包、稀飯等，“玩樂”如旅遊、KTV、游泳。

另一則是消費者家庭的空間佈局，如陽臺綠植鮮花、書房書架裝飾、廚房各類用品，大廳特色家居擺件等，需要深入家庭真實場景，來探索社群團購的選品。

三、定價策略：尾數定價、非整定量

相較於門店或電商，基於社群團購模式：在產地直採+無庫存+無門店租金+次日達的社群物流集配中，產生的理論毛利可達到60%。然而，目前社群團購平臺的毛利通常在20%-30%左右。

其中，是社群團購以全新模式進行切入，以讓利消費者而佔領市場，目前，團購的生鮮等商品，一般較之超市線下實體店等便宜20-30%，這樣能對消費者產生較強的吸引力，增強其購買慾望。

在「社群團購實操高峰論壇」上，嘉賓曾分享到，社群團購的商品屬性為高性價比，貼合尾數定價法，尤其要重視小數點後價格。以引流商品為例，蘋果3元1斤，那麼定價2.99元會是更好選擇。

而相反，對於利潤商品，如葡萄6元1斤，定價6.99元，能極大的提升單品的毛利。商品在0-10元的區間，5元是一箇中間的分水嶺。少於5元同減，如2元定價1.99元，3元定價2.99元，會讓消費者更感實惠；多於5元同增，如6元定價6.99元，7元定價7.99元，會讓單品利潤大幅提升！

其中，在定價時，可以不以整數為計重單位。如葡萄500g6.99元，可以定為400g5.99元，也可以定為360g4.99元，幾十克的差距，消費者往往會忽視，而對於平臺來說，利潤將是幾個點的增減！

部分商品以斤售賣單價過高，如車釐子，也可取100g/200g進行定價售賣。

當然，部分消費者會進行貨到核秤，也建議社群團購平臺，可以適當增加商品實重，從而消費者好感度!

（和誠電商商城）

四、商城商品：交叉佈局、分檔調整

在團購微信商城中，以50個SKU為例，其中有20-30%的產品作為引流商品，數量15個左右；40-50%為利潤商品，數量25-30左右，剩下為高利潤10%即5個為高毛利商品。

在商品佈局中，可以採用引流商品+利潤商品+引流商品+高毛利商品的交叉陳列，讓消費者在不經意間順帶購買商品。

同時，平臺的產品定價應有階梯度，如低價檔，中價檔、高價檔，對應如10元內商品、30元內商品、50元內商品。一般低價檔為商品佔比50%，中價檔位30%-40%左右，高價檔的不到10%左右。通過檔位商品數量調整，以拉昇平臺客單價與轉化率。

五、促銷活動：階段大促+常規搶購

對於社群團購來說，營銷與電商或有相同之處，在組織相應的促銷活動時，可以借鑑相關經驗。一般來說，促銷分為兩類，階段性大促以及常規性促銷：

階段性促銷（大促）

一般來說，根據社群團購的高頻高復購的消費場景，以1個月為週期進行階段性促銷是比較合適的。當然，也可以通過以年為單位進行週年狂歡，如頭部企業十薈團，5月進行的週年慶中，狂銷400萬單，銷量破億。

（南方優品商城）

持續性搶購（日活）

除此之外，定期的團長品鑑，群內商品會員調查等等，也是獲取選品決策的途徑之一。

對於社群團購平臺來說，精細化運營是關鍵，而選品是其中核心的一環。在選品中，勢必會有試錯調整的過程，這個時候，資料是支援決策的唯一標準。

商品在前端的定價、展示宣傳、群內營銷造勢，以及後端的採購、分揀、配送交付，每一個環節都會對最終銷量產生影響，每一個環節都會產生相應資料。只有使用優秀的系統管控每一個細節，企業才能獲得調整優化的空間。