有人說：從事銷售這個行業，就是一場修行的過程，你必須打碎自己，重新塑造新的思維模式。

阿里鐵軍現在的成功恰如其分地論證了這一點，如果沒有這支銷售鐵軍的存在，今天也就不會有阿里巴巴的存在。

9月21日，阿里鐵軍體系建立的親歷者和踐行者、阿里軍校第一任校長李立恆在AC顧問首領會員專屬課程·深圳站中為各位財富管理機構從業者分享了銷售團隊的組建與管理是行業乾貨。

他說:“阿里巴巴的十年銷售路，不僅讓我實現了財富自由，更讓我發現，銷售是每一個人可以受用一生的技能、思維和習慣。”

在銷售行業最重要的能力是什麼？不同的人有不同的答案。有的人說是專業性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。不否認這些素質在銷售過程中的重要性。它們都是決定銷售成功與否的必要條件，但絕不是充分條件，那麼充分條件又是什麼呢？

我們一起來聽聽李立恆是怎麼說的，以下是精華整理：

銷售，這個職業需要重新被定義

在早期，“銷售”這個職業是上不了檯面的，大家都覺得做銷售的都是騙子。而現在，許多人都期待著通過銷售去掙到人生中的第一個“100萬”，進而實現財富自由。

在不斷的演變過程中，銷售已經成為了一種多元化的商業模式，我們不能再像以前一樣以單一的眼光去看待這一行為。現在的網際網路發展速度十分迅猛，銷售模式開始變輕，變簡。

對於一個企業而言，現在的銷售不再是一個團隊，而是一個系統。

人、團隊、績效是銷售體系中的三支柱，在這個系統中最核心的是“人”。企業要有文化，“人”也要認同企業文化，並且要擁有超高的執行能力，秉著“上級是靈魂領袖，下級最大的價值是要永遠證明上級是對的”的執行原則做人做事，這樣文化就在企業裡從上往下傳播開了，沉澱下來了。

怎樣挑選與招聘銷售人才

既然人是銷售的核心，那麼怎樣的銷售人員才是我們需要的人才呢？

在銷售的過程裡，解決產品賣的問題和客戶買的問題並不是銷售扮演的核心角色，因為整個交易都是圍繞人而展開的，你代表的是公司的形象，在客戶對你銷售的產品毫不知情的情況下，你與客戶之間該如何去層層建立信任關係才是Sales銷售中的核心問題，只有建立了信任關係，才會加大成交率。

銷售從本質上來說是一份十分無聊的工作，你可能從早到晚都在見不同的人說相同的話，能堅持下來並且成功的Sales總是小部分，所以企業要學會找到這樣的人，發現這樣的人，挖掘這樣的人。

阿里將銷售人才畫像大致歸納為：悟性、又猛又持久、OPEN、要性（驅動力）、喜歡幹銷售、言出必踐、誠信七大特質。縱觀行業，不難發現一個好的銷售身上總是可以找到一二。

公司在搭建銷售團隊時，需要基於業務戰略、業務模式、業務形態，從上往下去看，選擇適合的商業運營體系。公司在挑選招募銷售的時候一定要知道：好的人不是招來的，而是挑出來的！好的銷售不是選出來的，而是剩出來的！

如何留住並發展人才

有了好的銷售，那如何才能留住並發展人才呢？

這裡不得不提的就是阿里的“271”制度，在阿里，任何一個團隊都有一個“271”的排名，甚至每一個層級都在貫徹“271制度”。

到底什麼是“271”制度？其中“2”，是指團隊中表現最好的20%；“7”則是佔據團隊大多數的70%；而“1”是團隊中排在最末尾的10%。

晉升、獎勵、激勵都與“2”有關，最末位的10%會進入淘汰。在企業日常管理上，要重點抓“2”，發展“2”，留住“2”，給“2”更多的行業機會，解決“1”，培訓“1”，讓“1”努力向“7”和“2”邁近。

好的人才，合適的人才，才會給企業帶來無限收益。

出色管理者應具備的特性

優秀的管理者驅動企業向前發展，激勵員工積極工作，那麼合格的管理者身上應該具備怎樣的特性呢？

在阿里，管理梯隊模式分為初級、中級、高階三級制。

團隊和業務也分別有管理三板斧，人（團隊）的管理三板斧總結為輔導、激勵、覆盤；事（業務）的管理三板斧：定目標、盯過程、拿結果。這套體系凝聚著眾多一線銷售的實踐心血與知識經驗。

一個Sales身上總是深深淺淺地會打上公司的文化烙印，他的命運也總是與公司相互牽連。這套阿里獨有的成長體系，成功地培訓出無數實現財富自由的Top Sales，也誕生出一批優秀給管理層核心幹部。

這套體系中，腰部力量（中層）的作用是至關重要的，中層管理在體系中發揮著承下啟上的作用，通俗總結為“揪頭髮、照鏡子、聞味道”。

“揪頭髮”鍛鍊一個管理者的“眼界”，培養向上思考、全面思考和系統思考的能力，“照鏡子”修煉一個管理者的“胸懷”，以自己為鏡，做別人的鏡子，以員工為鏡，將自我完善。

大道歸宗，企業的銷售文化建設、運營體系建設、團隊骨幹以及中層培養的建設的探索不是一朝一夕可以完成的，所有的企業商業模式也沒有好與不好之分，只有適合與不適合。不同的產品，不同的銷售文化，不同的意識形態，對應的銷售模式是不一樣的，並沒有統一標準。

銷售也沒有什麼特別技巧，有的只是大部分人可以運用到的思維，即便你不處在銷售行業，但在這個不銷售就會被銷售的時代，擁有銷售思維總是能讓自己更好地踩著時代的波浪往前再多走幾步。