文丨陳選濱

在中古車電商的賽道上，戴琨似乎是一個兢兢業業的賭徒。

他在接受36氪的專訪時，曾有一段比較有意思的對話，引用如下:

“中古車究竟是一個線上的生意，還是一個線下的生意？”

“這個事情我願意賭一把，我覺得它可以線上化。”

“賭”是戴琨在迴應中古車電商市場與優信發展問題上多次提及的一個詞，並非是此次專訪中的特例。

不知是有意，還是無意，回顧優信近些年的坎坷發展，進入中古車電商市場確實成了戴琨一場事業上的豪賭。

股價下跌、市值縮水，在本年度既陷入“套路貸”的負面風波，又面臨做空機構的強勢指控，加上高管離職等一系列事件，優信的發展面臨諸多的不確定性，風險與壓力劇增。

9月23日，優信對外公佈了2019年第二季度財報，營收不及預期，仍處於虧損狀態，令股價出現大幅度下跌，再次面臨資本市場的冷落。

儘管最近幾日有所回漲，每股漲至2.61美元，漲幅為9.66%，市值保持在7.66億美元。但是相比中古車市場的幾個同業玩家，瓜子中古車、大搜車等估值高，表現強勁，留給優信的時間並不多。

輕車上陣，變道完成，優信在加速，但未必能短期超車

從2B賽道轉向2C賽道，是優信中古車在進入下一階段的重點。從本季度的財報中，兩項業務在很大程度上也出現的明顯的傾向。

據財報顯示，2019年第二季度2C業務收入約為3.23億元人民幣，同比增長11倍。2B業務收入約為0.68億元人民幣，同比下降57.5%。

2B業務與2C業務的營收差基本篤定了優信中古車變道2C市場的決心與成果。下一階段要看的便是在2C的商業賽道上，優信是否有實力與瓜子中古車、人人車等同業玩家進行賽跑，實現超越。

從財報資料來看，優信中古車在本季度的交易量增長500%，達到24500多輛車。與自身同期相比，確實是增長驚人，但對於轉型不久的優信而言，這樣的同比性意義不大，關鍵的比拼還在於外部。

據中商產業研究院資料顯示，2019年上半年中古車交易量為683.33萬輛，受車市行情的影響，增速放緩，月度環比有所下降。

同時，若拆分細看電商線上各大平臺的表現，優信中古車、人人車與瓜子中古車三強混戰，又多有新晉平臺入場蠶食，整個市場的局勢尚未明朗，座次未定。

市場即將邁入“存量時代”，又多有平臺競爭，優信中古車開往2C的道路既擁擠，又混亂，雖然增速驚人，但短期內未必能進行超車領跑市場。

或許，也是基於未來2C市場競爭的風險評估，從7月份的公告與Q2財報中表明，優信中古車剝離了原有的汽車金融服務。

據官方訊息，該操作是為了更好的聚焦B2C業務。從全域性來看，優信的這個動作確實很有勇氣，一套“加減法”給2C業務換上一個加速的引擎。

一方面，據優信CFO曾真表示，資產剝離減輕了優信截至2019年6月30日的現有貸款餘額332億元擔保義務。

同時，以金融資產換來融資與戰略支援，資本增加，現金流得以緩解，為2C業務的增速發展做好助推。

另一方面，進行資產剝離之後，公司的2C業務僅留下線上中古車交易，精減業務，專注於2C的目標市場，在定位上徹底表明公司追求。

值得注意的是，據財務顯示，金融業務在過去曾佔據優信總收入逾50%的比重。現在，優信賣掉如此得利的現金牛業務，來押注B2C中古車市場，不禁令人感慨戴琨的賭徒決心。

或許，正如他所說，“在這個事情上，我願意賭一把。”

豪賭全國購to C業務，優信勝率幾何？

賭一把，押注在2C中古車市場，正對應的是優信崛起的全國購業務。

一是佣金收入，即向消費者收取汽車銷售價格一定比例的費用，相當於中介費；二是增值費用，即優信的增值服務所收取的費用，如保修、保險推薦之類的。

整個營收明細算是比較簡單，第一階段（淺層）獲取中介費，第二階段（深層）獲取增值費用，圍繞2C中古車交易來提供服務。

從這個商業邏輯來看，未來優信中古車想要說好故事的關鍵還是在於第二階段的增值服務。畢竟佣金收入對應的是一個淺層的中介服務，優信不會甘心只做一個線上的中古車中介。

同時，基於營收邏輯也相對簡單，優信或許得走上跑量模式，來啟用規模效應，從而提高自身盈利能力。從全國購的文字解讀來看，也多少表露出優信在跑量模式上的想法。

現在，本季度的財報資料顯示，在2C模組上，佣金收入約為1.79億元人民幣，同比增長892.6%；增值服務收入約為1.44億元人民幣，同比增長14倍。

這個增長對於優信而言，2C業務全面且快速，是一個較好的開端。而且增值業務的更快增速，基本符合2C的收入邏輯趨勢，沒有出現乏力的不確定偏差。

其一，車市遇冷，不可避免的波及中古車市，一二線使用者的換車換購需求已觸及天花板，三四線下沉市場雖有增長，卻還沒有達到全面爆發階段，優信得面臨一場拉鋸戰。

其二，當前的優信還處於虧損狀態，財報資料顯示，本季度持續經營虧損3.42億元人民幣，尚未實現盈利。也就是說，優信的2C業務雖有前景，但還沒越過盈虧平衡點，為企業帶來盈利。

其三，即便賣掉金融業務換來一些資本，但優信的現金流仍不容樂觀。截止2019年6月30日，優信擁有的現金和現金等價物約為7.83億元人民幣，同時Q2的總運營費用也高達5.77億元人民幣，加上負債較高的情況下，抗壓風險還是有所欠缺，不太適宜進行拉鋸戰。

曾真在財報中說道，結合目前更加側重的業務模型（也就是2C全國購）和統一的運營等等一系列措施，優信有信心在未來幾年內能夠儘快實現盈利。

但是，問題的關鍵是無論是資本市場還是中古車市場，是否還有足夠時間留給優信嗎？這令人有些忐忑，與擔憂。

市場的疑惑：中古車電商是一個偽命題嗎？

優信上市之初，市值曾達到29.67億美元，現在只有7.66億美元，縮水的部分多少表露出了資本市場對於優信商業模式的不自信，同時也是中古車電商市場所存疑的焦點。

其實不管是資本市場，還是中古車市場，留給優信，甚至整個中古車電商行業的問題都可以匯聚在一個點，中古車電商是否是一個偽需求？

偽需求，這個詞最近很紅，是衛哲談及的創投四大陷阱之一。從商業的本質來看，造成偽需求的一大原因正是衛哲所談論的另一個創投陷阱，低效率。

以此客觀來看待中古車電商市場，首先中古車本身是屬於低頻交易的大宗消費品，中古車電商平臺的介入也只是增加了在線上集客的渠道，無法全面的推廣線上交易環節，在交易上還是傾向於線下渠道，未能解決核心的效率問題，自然而然給人一種偽需求的認知。

當然，這種認知僅停留在中古車電商市場，而非中古車市場，箇中差異就在於中古車市場是否需要“上線”？“上線”能否解決傳統模式的效率問題和資訊不對稱問題，等等。

這也是文章開篇所提到的比較有意思的問答，中古車究竟是線上還是線下生意？中古車電商平臺需要解答，優信更需要回應。

實際上，這個問題的核心也在於，優信在中古車市場扮演的會是一個什麼樣的身份？

戴琨的迴應除了一個微妙的“賭”字之外，還是有比較實際的答覆。

“我覺得優信的核心能力是，我們作為中古車行業裡面，把數十萬中小車商的商品標準化、可售化、可交付、可售後的供應鏈的建設者......”

核心關鍵詞是供應鏈的建設者，優信的定位如此，對應2C業務，應該可以這樣理解：

第一，資訊供應方，通過平臺來為買賣雙方來獲取中古車交易資訊，這其中還包括車況視訊化、VR看車等新技術應用。總之，就是得全方位的打造一個全透明的公信平臺，促成兩者線上即可交易，實現前兩個指標，標準化與可售化。

第二，物流與售後提供方，由優信來建設全國的中古車物流系統，為買賣雙方進行運輸服務，和保證後期的售後。簡單來說，就是承擔買賣雙方在線上一鍵交易之後的大部分後續服務，實現後兩個指標，可交付與可售後。

第一是基礎，是現在大多數平臺的常態，還在升級與優化；第二是深化，是未來競爭的核心優勢，還在追求與佈局。

從財報披露的資訊來看，優信仍在努力的想要做好上述兩點，打造一個2C的業務閉環，將車商與買家圈在自己的生態服務中。

或許，當戴琨真正實現了他所說的業務形態時，也恰好能迴應市場一直以來對於中古車電商的疑惑。

結語

在此之前，市場對於優信的態度或許不見得會急轉好感，戴琨還是一個在賭桌上兢兢業業打牌的玩家之一。

中古車市場這個牌局不斷有人入場，越打越亂。優信已經棄了一張“金融業務”的好牌，若要想贏只能抓緊手中這張“全國購”的新牌。

至少，就目前來看，優信有自己篤定的目標與規劃，接下來的發展還是有值得期待的亮點。

【完】