印度正是受這一趨勢影響最大的國家之一。作為世界人口的第二大國，社交媒體的崛起不僅改變了印度人的生活方式，也為電商領域帶來了全新的機遇。

據印度初創企業資訊平臺 Inc42 資料，社交電商這一賽道2019年募集了1.57億美元，在擁有2.94億社交媒體使用者的印度，這一潛在市場更是達到700億美元。以分銷、拼團、直播等方式為主體的社交電商平臺如雨後春筍，爭相想在印度這個巨大的“寶地”分一杯羹。

GlowRoad便是其中之一。採用 S2b2C 的業務模式，GlowRoad為上游供應方和下游分銷商提供對接平臺，賣家通過在 Facebook，WhatsApp，Instagram 等社交平臺上分享店鋪或物品連結，進行商品銷售。

GlowRoad的業務模式和前景同樣獲得了頂級投資機構的認可，先後獲得來自KIP南韓投資夥伴，Vertex Ventures，Accel Partners，以及鼎暉的投資。

GlowRoad中國區CEO Simon Huang (左二) 全球產品負責人Steven Huang (右一)

在GlowRoad看來，社交網路為供應商和小賣家群體提供了全新的連線紐帶，在打破傳統銷售方式的同時，也更加需要買賣雙方彼此信任的加持。

2020春日，我們與Simon進行了一場線上對話，通過GlowRoad的成長之路與行業經驗，探索社交電商的破局之道和發展可能。

GlowRoad Team

前期篩選工作要做大做深

LUCY：在你的幾段創業過程中有什麼令你印象深刻的事？

Simon 印象最深刻的事是公司經歷戰略轉型，從北美市場轉型到印度市場。我最早創業是在美國矽谷，也是Y Combinator矽谷孵化器最早畢業的中國創業公司之一。但在公司融資之後，我們很快意識到，美國電商市場的移動網際網路使用者獲客成本越來越高。當時我們的判斷是要在一個成長性足夠高的市場做一個出海移動電商平臺，最好是可以用英文溝通的市場，便於我們更快適應，最後我們選定了印度。這一過程也不是一帆風順，真正到印度創業做電商之後，才發現印度市場上有很多“坑”。

LUCY：具體有哪些“坑”呢？

Simon 最典型的一個是，印度消費者習慣以COD (Cash On Delivery，貨到付款) 的方式來進行購物。早期印度電商的COD拒籤率行業平均水平能達到30%，這是在中國以及歐美市場做電商不曾遇到過的挑戰。

其次，出海電商創業者往往選擇在供應鏈端採取大而寬的SKU(Stock Keeping Unit，庫存量單位) 鋪貨策略，目的是為了提高購買轉化率，並降低獲客成本。但對於新興市場而言，我們往往低估了SKU大量鋪貨後的供應商管理難度，以及低估了商品品質把關的重要性。這些坑我們在早期探索的時候也踩過，但很快我們就意識到在COD支付佔比較高的市場，SKU鋪得越寬，伴隨業務增長帶來的損失也會越大。所以出海新型市場做電商，選品工作、供應商篩選工作，一定要做好做深，並及早平衡好規模化增長及盈利效率之間的關係。

GlowRoad 倉庫展示

GlowRoad要把推薦式電商做到極致

LUCY：GlowRoad的目標不是要成為“大而全”的搜尋式電商平臺，而是要形成朋友圈內的好口碑。在產品“保質”這方面，你們作出了哪些努力，在運營方面又有哪些戰略？

Simon 我們在保證品質方面主要做好了兩件事情。

第一，在供應鏈方面把選品和供應商篩選工作做得比較深入。一方面，GlowRoad在中國和印度兩地有自己的資深買手團隊來做產品開發，另一方面，我們有很強大的BI技術系統支援實時的商品資料分析，實現SKU的精細化運營和高效管理。

第二，我們遵循“爆款多銷”的思路去建立整套供應鏈的體系，精選SKU的同時也打造了多個爆款產品，這些產品已經成為了我們公司自有品牌的產品。和傳統的搜尋型B2C電商比拼SKU豐富度不同，我們希望把推薦式電商做到極致。

不以大規模對外招商的模式來擴充SKU和比拼SKU數量，尤其是中國供應鏈出口到印度端的業務，堅持以選品和品質把關為核心，直連工廠。我們希望在GlowRoad平臺基礎上，打造和孵化出更多成功的自主品牌，我認為這是當前印度零售市場的巨大機會。

LUCY：電商行業一直面臨著能否盈利的挑戰，而GlowRoad很可能將成為印度第一家實現盈利的社交電商企業。是什麼讓GlowRoad脫穎而出？

Simon 這是我們一直在努力的目標，有幾點經驗可以分享。

第一，我們核心的管理團隊有比較強的管理和連續創業經驗(併成功退出)，主要體現在資本效率上。最直觀的一點是，我們只用了不到競爭對手1/3的資金做到了同等的業務規模並且用時更短。

第二，在印度當前移動網際網路下沉階段，我們堅持核心使用者的留存比新增使用者的獲取更重要，所以我們是第一個推出會員制服務的社交電商平臺。類比Costco的會員制服務，我們的付費會員將獲得更便宜的會員價格以及客服，來幫助他們更好的實現“自買省錢，分享賺錢”的價值。我們付費會員留存率非常高，三個月後的留存率能達到78%，而起初5%的付費會員就貢獻了平臺1/3的交易量。這都很好的證明了我們所堅持的核心價值觀。目前我們整體業務均在持續優化和穩定增長。

第三，精選SKU的策略是成功的。這個體現在我們比同行更低的平臺商品退貨率，而更低的退貨率意味著我們承擔的業務虧損更小。接下來，我們的重心是打造更多高毛利，高客單價的精選商品，建立更多自主品牌，提升盈利能力。

社交電商是“透過擁有信任的社交關係完成銷售轉化”

LUCY：在對印度中小型商家的調查中，大部分的受訪者稱將選擇 WhatsApp和Facebook Messenger作為銷售平臺，Flipkart 和 Amazon 等傳統電商平臺中選率較低。為什麼社交電商模式比起傳統電商在印度更受歡迎？

Simon Amazon和Flipkart為代表的電商平臺對商家進駐門檻要求較高，而平臺收取的佣金也較高，入駐的往往是品牌和大賣家，平臺的流量也更多的傾斜到中高階的品牌和大賣家上。這也是為什麼智慧手機和消費電子、家電等標品品類佔據了這兩大平臺較高的GMV(Gross Merchandise Volume，成交總額) 比例。但很多的中小賣家、非標品供應商很難在平臺上獲得足夠的支援，銷售績效很快就遇到天花板，而平臺渠道的運營成本也不低。

LUCY：對社交電商行業前景怎麼看？

Simon 社交電商的價值在於我們提供了一個全新的基於社交網路的分銷渠道，幫助好的供應商連線數以百萬的小賣家群體進行商品分銷和分享，並透過擁有信任的社交關係更好的完成末端使用者的教育和銷售轉化。社交電商更適合非標品的銷售和傳播，同時我們也制定了更友好的商家扶持計劃和服務，幫助更多有價值的商家觸達更多的客戶。

在Airwallex與GlowRoad的對話中，不難發現，無論電商平臺的形式和玩法如何改變，保持優質服務品質，提供創新解決方案永遠是推動平臺發展的關鍵因素。在不斷變化的大潮流下，在隨機應變的同時保持初心，積累實打實的信任與好口碑，才是對企業最有效的代言。