去年8月份，拼多多首次對外提出建“新物流”技術平臺，但到目前為止還未見具體相關動作。而京東則已經計劃通過加盟制快遞網路“眾郵快遞”，配合“京喜”開啟下沉市場的大門。

對於下沉市場的爭奪，已經成為電商平臺的下一個對抗節點。從去年“雙十一”開始，京東就和拼多多在下沉市場打擂臺賽。近期，淘寶推出已經測試兩年的“淘寶特價版”APP，蘇寧也大力推廣“蘇寧拼購”，劍指下沉市場。

下沉市場的概念，行業內外討論了很久都沒有定論，因為這個概念背後，其實是兩個層面的需求。所謂下沉市場，是傳統電商尚未完全染指的領域。新的市場新的需求，當然也會給物流行業帶來新的機遇。

下沉市場往哪“沉”？

當我們研究下沉市場這個概念時，首先要明白是要往哪“沉”。

第一，往更低的成本“沉”。

很多人反對將下沉市場等同於低價市場，但我們必須承認，拼多多初期能夠實現快速發展，一個重要的原因就是打出“高性價比”平臺的口號。拼多多多次推出的“百億補貼”，也是加強這一競爭點。

低價的需求在當下，依然是大多數消費者的需求，很多人願意用時間換低價。因此限時秒殺、天天領現金、現金簽到、砍價免費拿等方式，才可以快速收割使用者。拼多多的崛起，已經證明了低價對於消費者的吸引力有多大。

低價市場，對物流成本管控也有著更高的要求。因為通常情況下，一個對價格敏感度高的消費者，也不太會為高品質的物流服務付出高價格。也正是因為這一點，拼多多對其物流佈局一直曖昧不明。說實話，致力於搶奪低價市場的拼多多，本就不需要多麼高水平的物流服務。

不過，自從去年第四季度拼多多打算進軍高階產品市場和一、二線城市後，倒是對物流服務品質有了要求。我們可以看到，拼多多已經開始通過電子面單的方式介入物流，提高服務透明化和數字化。

第二，往更末端的消費場景“沉”。

我們常常以一、二線城市的情況去推演零售行業的變革。其實，對於很多三、四線城市和鄉鎮，零售業態的模式變革，還是來自於商超統倉統配的需求變化。因為，傳統電商對這一市場的滲透遠遠不夠。

相比於一、二線城市城市，三、四線城市和鄉鎮的包裹量少，派件分散，派件成本也高；因此，大部分全網型企業的末端網路覆蓋並不完全，電商平臺進入縣鎮市場一直缺少物流這個抓手。

“縣鎮市場，是一片巨大的藍海市場。近兩年來，縣鎮市場逐漸成為了各行業發展的新賽道。”蘇寧董事長張近東曾對下沉市場如此表態。 當然，蘇寧零售使用者與平臺經營集團副Quattroporte範春燕也曾表示，下沉市場不一定是農村，一、二線城市也有下沉市場。去年蘇寧易購雙十一發表會上，蘇寧曾表示，收購家樂福的其中一個原因就在於拓展下沉市場。家樂福中國在一、二級城市的核心位置擁有大量優質且稀缺的網點資源，這些網點資源與超過6000家的蘇寧小店聯合，將完善“最後一公里”配送網路佈局，更全面地下沉市場。

而拼多多從一開始就主打“錯位競爭”，不同於京東、淘寶、蘇寧從一開始專注一、二線城市，拼多多更專注於縣鎮市場。隨著市場拓展腳步進一步加大，京東、淘寶、蘇寧想要“下鄉”發展下沉市場，拼多多卻想要“進城”回到一、二線大城市。但雙方都不想讓渡原有的勢力範圍，這也是這場下沉市場之爭的主要原因。

下沉市場要怎麼玩？

下沉市場，物流買單。從物流佈局來看，下沉市場要怎麼玩？

第一，供應鏈改造。這一直是拼多多的競爭優勢所在。拼多多的C2M模式，通過縮短產業鏈減少了中間環節，既能降低物流成本，又能穩定需求端，反推生產端。

生鮮農產品是拼多多C2M模式的代表品類。拼多多通過源頭直採、產地直髮的方式，節省傳統模式下各個環節的流通成本，降低終端零售價格。並且，通過拼單、遊戲等方式集納訂單，給生產方提供更確定的供需資料，也就是提前給長在地裡的生鮮找好買家。

而拼多多在生產地推行的“多多果園”和“新農人下鄉”計劃，又進一步增加了生產端的粘性，繼而進一步穩定生產端，反推銷售端。

拼多多這一玩法，是典型的從推式供應鏈到拉式供應鏈的改革。此前，百世集團董事長兼CEO周韶寧曾在2019(第八屆)運聯峰會上發表演講，他認為，過去供應鏈的發展模式是到處都是倉庫，從生產商到代理商、經銷商最終到店，一直在搬運貨物造，這成了大量的資源浪費；而真正的供應鏈，是應該把技術做大，讓資訊能跑通全鏈條，從而減少貨物的搬運，保障商品可以短時間內到達任何店、任何地方。

近期，淘寶推出的“淘寶特價板APP”目標就是以核心數字化能力為依託，帶動工廠升級，在全國範圍內重點打造10個產值過百億的數字化產業帶叢集。

第二，嚴格控制物流成本。

大家普遍認為，相比於通達系快遞，直營制的京東物流作為京東爭奪下沉市場的配套設施，短期內無疑會承擔很大的成本壓力。京東物流CEO王振輝就曾表示過，短期來看，下沉市場的佈局會對履約費用率產生一定的影響；但長期來看，履約費用率還有優化的空間。物流網路向低線市場做覆蓋，是京東下沉市場的重要舉措。

京東推出的加盟制快遞“眾郵快遞”的網路招募公告中稱，其致力於成為“國內價效比最優的知名快遞企業”，提供高性價比的價格方案，為國內電商平臺、微商微店、新型電商、專業市場及散戶提供服務。因此，很多人都認為“眾郵快遞”將會加入京東下沉市場組合拳。

當然相比京東，擁有更多“通達系”快遞資源的淘寶，下沉市場過程中更佔據物流優勢。而當淘寶擁有足夠的下沉市場的貨量時，拼多多和淘寶是否會針對低成本的物流資源，掀起另一場“二選一”風波，我們就不得而知了。

第三，提高末端交付能力。

隨著市場走向下沉，低線城市物流、縣域物流、農村物流網路的觸達顯得越來越重要。過去，由於這些地區基礎設施薄弱、商品品質和門店服務較一、二線城市有很大差別，這些因素影響著消費者購物的品類。

去年10月份，蘇寧物流正式釋出了“閃電鄉鎮”計劃，為全國30000+鄉鎮提供“24小時送裝”服務。不得不說在場景下沉上，蘇寧確實領先。

下沉市場是一次電商擴大滲透範圍的機會，目前來看，幾家電商平臺的發展側重點並不相同，蘇寧更依賴於蘇寧小店等門店來構建物流網路，淘寶特價版則是想在供應鏈改革上做文章，京東最為直接，通過低價搶佔市場。

不過不管側重點如何，物流在各家電商平臺的市場拓展中都起著抓手的作用。這種情況下，拼多多是否還要堅持“不介入物流”嗎？我們拭目以待。