我叫郭曉霖，我從1998年開始接觸木地板銷售，從上海、長春、成都、昆明……一路輾轉，最後選定在玉溪落腳。我從事木地板銷售22年了。今年春節，因新冠肺炎疫情，讓我的辦公室晚了一個半月才開門，兩個多月還沒正式見過客戶。雖然之前實體銷售隨大行情處於下行，但沒讓我下定決心去研究網上銷售。這兩個月的時間，我在網上琢磨了一番，有一些粗淺的感受，與建材家居界的同行們進行分享。

客源到哪裡 銷售就到哪裡去做

建材市場冷清，實體店客源減少，為了阻斷疫情傳播，絕大多數人都“宅”起來了，很多消費者能不到實體店的儘量不去，連生鮮蔬菜都通過網上購買了，確實感覺到店裡一下子沒人了。實際上，消費者的消費方式分化已經好多年了，從實體店經營的實際資料監測顯示，一些80後、90後早已通過天貓、淘寶等電商平臺，購買家居建材等大件商品。同時，隨著微信等社交平臺的普及和應用，一些消費者開始在朋友圈、小程式上買東西。快手、抖音逐漸流行起來了，年輕人開始刷短視訊，很多商家通過短視訊和直播賣貨。過去由於實體店規模大沒精力研究，所以我的網上銷售一直處於擱置狀態。

回頭想，銷售就應該細分客源或者緊跟客源，如果您的店面定位為區域實體店，在目前的行情下，建議在控制規模的同時做好服務，用服務加強客戶黏合度。如果您的人力資源允許，可以研究網路銷售。

實體與網路 沒有哪條路走得輕而易舉

實體店通過微信等社交平臺傳播這是大多數店面最容易實現的。這嚴格地說不叫網銷了，應該界定為實體店借用網路平臺推廣。真正走向電商，大的方面要從研究所選的平臺開始。首先，要研究您的產品是否符合該平臺的定位，該平臺的粉絲人群是否有您需要的，您的產品在該平臺上成功展示，競爭核心在哪裡。其次，研究你想上的平臺是否易操作，是否適合您或您的員工。最後，衡量您是否有這樣的人力資源。選定平臺後，重點研究如何短時間內迅速培養粉絲群，特別是有效的粉絲群。而這個過程，對於長期從事實體行業的人來說，是一個新課題。最簡單的，從事網路銷售，前期，一天有半天的時間都花在網路上，感覺眼睛都在“罷工”。最關鍵的是，網路上雖然傳播比實體快，但也不可能有立竿見影的效果，也有學費、也有成本。我剛開始請了老師，買了裝置，其中也花了些“冤枉錢”。其實走到這一步，最需要的是毅力。回想剛創業的時候，做實體店、管理地板生產線的時候，其實也是白加黑的付出。我感覺，除了辛勤耕耘，沒有哪條路是捷徑！

木地板工作室 將用專業化的地板知識服務提升銷售

經過兩年的調整，我建立了“林子地板工作室”，在快手上開了“林姐說地板”的快手賬號。

時代變化太快了，我沒有太多的想法，目前就是一門心思先用專業的木地板知識服務客戶。我有韌勁，線下我可以做好，線上我樂意做探路人。我做了兩週，粉絲由幾十個基礎粉上升到了200多個，關注量也在不斷提升。要達到銷售的目的，目前我還不太滿意，但是這個號兩週的時間給我帶來了上百的陌生粉，這比實體店宣傳效果好多了。同時，還吸引了北京、蘇州的一些地板廠家，大家對目前的行業瓶頸和銷售轉型有認同。這是一個良好的開局，值得堅持做下去。

我個人認為，網路發展到今天，它不完全是虛擬的了。對於實體行業的銷售，不論線上線下，依然要用真誠的心對待客戶和粉絲，用勤勞的雙手把產品、專業知識和服務輕鬆地分享給客戶和粉絲。

採訪後記

家居建材行業，一頭牽著百姓生活品質，另一頭牽著無數實體企業工人的就業。實際上，當行業遇上瓶頸，銷售作為市場的前沿，轉型、多維度發展拉動消費才是出路。家居建材這樣的傳統行業，呼喚更多的探路精英。從本期開始，本欄目將繼續關注玉溪該行業內的“探路人”。

(畢麗 張志雲/文 羅鈺明/圖）

原標題：從實體到快手電商的轉型

稽核：李昊