大家好，我是青檸。

我們知道隨著資訊媒介的更新迭代，商家賣貨的渠道也在日新月異，那毫無疑問，直播帶貨現已成為賣貨最火的渠道之一，也是各位商家搶佔市場的新戰場。

那相對於直播如何做，怎麼開通直播間，今天青檸的分享會放在如何在直播間裡做好產品的講解，如果說傳統電商是透過圖片和文字形式的向消費者介紹自己的產品，那透過實時互動的直播，就相當於把線下講解員搬到了線上，也可以稱之為“活的詳情頁”。

我們都知道直播帶貨最重要的一環就是主播，而主播最厲害的就是聊天話術和技巧，不要把主播的工作想的很難，面對著鏡頭就不知道手腳如何放，只要把這項工作進行拆解，就會發現事情會非常的簡單。

如何做好產品講解？

我們想要做好產品講解，就要清楚，我們在向消費者推薦產品的時候，都包含那些內容版塊，這樣我們就可以根據自己的產品和受眾來進行模組篩選。

當我們知道了都要講解那些版塊的內容，我們在具體話術設計的時候，還需要注意以下5個方面。

①只有自己非常喜歡，別人才會感興趣。

這也是大家會關注一些種草博主，但非常不喜歡廣告的原因，因為他們分享的目的在開始的時候就南轅北轍，種草博主他們本身對於某一領域有自己獨到見解和感受，發出來也是為了記錄和分享，內容天然上會更貼近於消費者。

但是廣告就不一樣了，廣告很明確就是要賣貨，那賣貨就會更多關注於產品本身，而少了關注買產品的人。

大家可以關注一些風格店鋪和一些種草分享的博主，會發現他們分享的內容，會更加突出自己本身的個人風格，很容易和看的人拉進距離。

②提前演練才能有備無患

做任何事情都要提前做好規劃，就像最近熱播的《贅婿》，寧毅無論是在賣皮蛋前，還在布莊做“拼刀刀”的營銷活動，提前就預判了事件會出現什麼“意外”，以及對應的應急預案，才能有反派不停地被打臉的“爽片”。

所有我們想要做好一場直播，前期要怎麼介紹產品，按照什麼順序，這些都要爛熟於心，這樣我們在實際直播的時候才能做到張口就來，消費者也不會覺得是在背稿子，或者內容生硬無趣。

我們準備產品介紹的話術可以圍繞以下四點展開。

（1）我怎麼引起粉絲注意？

（2）我怎麼證明產品非常好？

（3）我怎麼勾起使用者購買慾望？

（4）我怎麼組織語言才能把上述3點表達清楚？

直播帶貨最重要的兩點，一是形象直觀，二是互動性強，而互動最好的措施，就是提問，讓使用者有“說話”的機會，當用戶參與進來，也方便我們更好地向他們展示產品的特徵和優勢。

而且超粘性互動，也會調動使用者對產品的購買慾望。

比如說，我們在介紹產品時候，不停地問使用者，“對不對？”“你是不是也遇到這種情況？”“你覺得呢？”……當用戶不斷肯定你說的話，那最後購買可能性也會越大。

但是這種方法也只適合部分類目和特定階段，比如直播粉絲量不高的時候，或者所針對群體比較反感追問式的溝通，那都很難達到一個很好的效果。

④清楚自己的目的

無論做什麼，都要明確自己的目的，在和使用者互動過程中，會出現我們之前沒有設想到的話題，這些話題我們可以與使用者互動，當做朋友去聊，但是千萬不要忘了我們最終目的，是勾起他們的購物慾望，當大家互動話題跑偏的時候，就要用話術把主題拉回正軌。

⑤以興趣為中心 以需求為導向

我們在向用戶介紹產品的時候，要明確一點，就是要有服務意識，也就是並不是我有這樣的產品，才向你推薦，而是我覺得這件東西很適合你，才向你推薦。

所以我們設計的話術，也要圍繞著這個思想。

前面給大家分享了聊天過程中話術設計的注意點，那對於一些人看下來可能會覺得比較瑣碎，這裡也給大家介紹產品講解的“五步法”。

也就是找到痛點（吸引注意）——放大痛點（對準需求）——引出產品（突出賣點）——提升價值（展示價效比）——降低門檻（促進成交）。

也就是我們可以把一場直播的產品，分成一個個小單元，再由上面的步驟來組織每個連結的產品介紹話術。那這樣就相當於把一場直播話術分成了一個個單元介紹，那一個單元在分為五個版塊的內容組合。

上面雖然是在分享我們直播話術要如何設計，但是無論是輪播圖、詳情頁，還是主圖影片，都是在向用戶介紹產品，所遵循的產品介紹思路都是相同的，都可以相互借鑑。比如上面分享的產品介紹思路和注意點，是不是也可以放線上下導購員的使用場景中，無非就是依據我們所賣的產品和使用者進行調整罷了。