公會、MCN機構做電商直播，究竟做得如何？自帶主播和流量，是否一定能吃到這塊蛋糕？

隨著電商直播的全面爆發，不少秀場公會、傳統做短視訊內容的MCN機構，紛紛開始轉型，搭建電商團隊、招主播、找商家，雙方再度踏入同一片戰場。

然而，尋求什麼樣的發展模式？如何發揮內容創作優勢？這成為了困擾公會、機構開拓電商直播新業務的現實難題。

新戰場：電商直播

“有沒有供應鏈的資源可以對接，吃的和生活用品、化妝品都行。”

近日，某頭部公會電商部門的負責人發了這麼一則招商訊息。其是抖音的一家頭部公會，旗下有9萬多位主播。

除了這位負責人以外，不少公會、MCN機構也都紛紛向帶貨君發出了電商業務的資源需求資訊。

據帶貨君了解，早在2019年，一些做秀場的公會就逐步開始佈局起自己的電商業務，瞄準的平臺主要是淘寶和快手。

此外，也有不少MCN機構早早開啟短視訊帶貨的方式，試水電商。

今年，電商直播成為炙手可熱的風口，各大平臺紛紛加碼電商直播業務。

2020年，快手、抖音在現有的電商直播業務基礎上，發起一系列的線下商家、品牌方扶持計劃，用流量獎勵和優惠政策拉動平臺電商直播熱度。除此之外，一些電商直播專場活動也陸續上線。

而電商直播業務暫未成熟的平臺，也紛紛開始對外招募機構和達人。

騰訊直播就公開招募電商類主播及公會，要求申請入駐電商直播公會至少提報10名有經驗的電商主播；和抖音一個陣營的西瓜視訊，也開始對外招募直播、短視訊帶貨達人；小紅書開放電商直播許可權，並上線系列電商直播培訓課程……

傳統電商平臺也不示弱：拼多多推出多多直播，在近日開放機構入駐；京東攜旗下京喜直播入場。

平臺推動下，公會、MCN機構紛紛入局。

“2020年毫無疑問，我們會將重心放在探索電商直播業務——電商直播的營收佔比上至少能佔30%左右。”此前，娛加娛樂董事長兼CEO王染硯如此表示。

業內的公會，無論頭部還是中腰部，紛紛將目光投向了這片紅海。

“我們也在做，只是還在嘗試，這一塊沒有什麼經驗。”某陌陌、抖音公會的相關負責人也如此說道。

MCN機構也加速了探索電商的步伐。

一些頭部達人，諸如大胃王浪胃仙、網不紅萌叔Joey、祝曉晗等，都紛紛開啟了電商直播。

雖然當前一些頭部主播資料亮眼，整體市場也被熱捧，但各個公會和機構在玩法和操作上都有所不同。

新挑戰：該怎麼做？

對於公會和MCN機構而言，開展電商直播業務彷彿有著天然的主播資源優勢。有主播、達人，也有流量，彷彿萬事俱備只欠東風——只要有了貨，就能賣得動。

但經過採訪和了解，帶貨君發現事實並非如此。

“我們主要是先漲粉，再開播。主要是賣服裝和護膚品，但做得一般，還是經驗不夠。”某公會的負責人阿良表示，他們不是特別擅長這個領域。

但至於如何選品，掌握話術，阿良表示還在探索中。

此外，也有公會選擇佈局電商平臺，如思凱就已在拼多多開啟了直播帶貨的嘗試。

據思凱電商直播的負責人介紹，他們已經搭建了招商團隊。“這個肯定是需要的。”

對於MCN機構而言，目前傾向於兩種形式：短視訊達人在積累了一定粉絲之後，招商帶貨；二是為品牌方做全案策劃，其中包括直播帶貨。

抖音1398萬粉絲達人美少女小惠就在今年年初開始入局電商直播，目前她保持著每天開播的直播節奏。

但帶貨資料的不理想成為了公會和機構目前面臨的最大困局，千萬粉絲量級的美少女小惠在開播前期也沒有帶來預期的成交資料。

此外，如祝曉晗、仙女酵母等千萬級短視訊達人，也紛紛開啟了直播帶貨。

“現在自己做帶貨主播風險太大了。”一位MCN機構負責人表達了他的觀點。

該MCN機構自2019年4月開始嘗試直播帶貨業務，但旗下音樂類達人居多，在電商直播領域幾乎沒有發揮優勢。

該負責人稱，他們通過聯合品牌做直播全案；同時，由於跟品牌方有合作，能夠拿到較大的折扣，因此也做甲方，找主播售賣產品。

“平時投廣告的那些客戶，會和我們延展一些高傭直播的合作。”某美妝MCN機構表示，現在的招商業務還是由商務團隊在負責。

其還介紹道，目前大多數品牌方對直播帶貨都有需求。

可以發現，對於大多數公會和機構而言，目前成功的案例可謂寥寥，大多數仍處於試水探索的階段。

該重直播還是電商？

實際上，除了開始試水的，還有一些公會、MCN機構對直播電商的玩法感到十分茫然。

“能講一下直播電商最基本的玩法嗎？這些內容我都看不懂，有哪位大神能解釋一下嗎？”

在某個行業交流群裡，有一家MCN機構的負責人提出了疑問。

在電商直播行業大談供應鏈、主導價格差價的當下，公會、機構的眼光也都將電商直播的發展重點，放在電商業務和電商團隊建設上。

但如此一來，公會、機構的優勢似乎並未完全釋放。

從當前行業發展來看，專業電商主播的缺失和整個電商直播新玩家的加入，公會、機構也能通過區別於淘系電商直播機構的發展模式，建立起自己的新業務。

某淘寶MCN機構的相關負責人就表示：“電商平臺屬性需要很強的供應體系，但做抖音不用。不過公會和機構還是需要找到自己的輸出模式。”

帶貨君認為，或許可以從這個方面進行考慮：

（1）轉型電商資源服務商

對於公會而言，旗下不一定能擁有對應的電商主播資源。但是能通過圈內渠道，尋找一定的電商主播，轉型為電商資源服務商，為主播和商家提供資源對接服務，是成本最低、見效最快的發展模式。

而不少頭部機構和品牌方擁有良好的合作關係，在自己無電商經驗的情況話，通過外部轉化或打包服務，完成更好的服務也有一定可行性。

（2）培養電商主播

在平臺和市場都熱捧電商直播的當下，公會、機構更應該注重“人”的價值。發揮自身孵化、運營的實力，培養一批新的電商主播。而如果要轉化自己達人，還要提前多維度去權衡自家達人的商業價值，和長遠的發展利益。

但就當前而言，不少公會、機構將電商直播的業務比重控制在30%以內，少有All in的公會、機構。這樣在新業務拓展失敗的情況下，整體的運營也能保持平衡。

對公會、機構而言，電商直播的本質還是內容電商。在日後的發展中，還是需要基礎的內容業務展開。

而當下最需要的，是公會、機構在這次新的市場變革中，守住自己的一方陣地。

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