MCN入局電商直播，開局不太美

2019年，電商直播看上去一片紅火，頭部主播一場直播一套房的節奏，讓看客們眼紅不已。

體量大、形勢利好；

相比不可控的打賞收入，電商帶貨變現穩定；

電商直播“佣金+服務費”，收益透明、可量化；

通過帶貨，可以吸引多層次流量，提高主播曝光

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各家MCN甚至直播平臺紛紛加碼電商直播業務。

今天，我們叫得上名字的頭部電商主播，薇婭李佳琦辛巴雪梨張大奕，背後都有專門的運營公司，出身公會或MCN的屈指可數。

電商直播，新戰場有新套路

同樣是直播，為何馳騁各大直播平臺的公會們，在電商直播卻折戟沉沙？電商直播有自己的一套執行邏輯。

經過2016年到2019年的發展，電商直播已經形成了獨有的閉合生態鏈，業務線也被清晰的分成兩種型別：

供應鏈就是話語權

供應鏈，就是直播中產品跟哪個品牌合作，能不能全線首發，能不能拿到全網最低價，佣金抽成怎麼協商？

所以，供應鏈決定議價能力，低價是一場直播的核心競爭力之一。與秀場直播最大的不同——主播的影響力不是全部。低價才是。

頭部主播強勢

儘管供應鏈至關重要，但在頭部們面前，還是要能屈能伸。品牌報名薇婭李佳琦的時候需要有最特別的一些新品以及最好的一些機制，去打動主播。

直播資料執行法則

電商直播平臺也有一套對主播和公會/MCN的流量分配法則。成交額、成交單數、線上人數、線上停留時長是核心演算法指標。如果分配的流量無法被有效利用，下一輪分配的流量就會打折。

有人有流量的MCN，優勢在哪兒？

按照普遍觀點，MCN有人有流量有資源，轉型帶貨有天然優勢。

然而，事實真的如此嗎？我們不妨一一分析：

MCN說，我有人！

MCN尤其有能唱能跳有顏值的紅人，同樣是每天3-4小時的連軸直播，體力不是門檻。

主播需要有嫻熟的溝通技巧和控場能力，電商主播無非多一條“懂產品”，貌似也不難做到。

是不是MCN的網紅們可以無縫切換帶貨呢？

em....不一定。你還得有親和力吧，毒舌的、高冷的、只會抖機靈耍寶的也不行。

帶貨對專業能力要求更高，演講老司機羅永浩唸錯品牌名，讓圍觀後的粉絲們得出了一致結論：“直播還是薇婭專業”。而且粉絲的包容度不同，秀場主播口誤無傷大雅，但帶貨主播一句話說不準，明天熱搜見！

MCN說，我有流量！

不管哪個段位的紅人主播都有各自的粉絲群體，粉絲就是流量，MCN似乎佔據了流量的絕對優勢。

但是，流量≠轉化率，引導打賞和引導下單，營銷技巧又不一樣，一個是為內容付費，講的是心甘情願；一個是為消費者自己投資，講的是物美價廉。

帶貨水深，MCN需小心

MCN很容易掉進這些坑：

1. 先開直播，先拉粉絲？

轉型的主播，擔心適應性，擔心老粉流失；全新培養帶貨主播，擔心沒流量沒粉絲。在糾結中錯失良機。

2. 團隊管理能力

主播背後團隊的實力決定了主播可以走多遠。

主播僅是電商直播中的一個環節，一場成功的帶貨除了主播的流量，還需要專業的招商和高品質的選品。

電商直播團隊既要懂得電商平臺規則玩法的MCN機構，還要有對供應鏈產品的定製能力。

稍有不慎就可能“翻車”，李佳琦的“不粘鍋”、羅永浩的“信良記小龍蝦”，團隊管理和風控不到位可能讓主播一夜回到解放前。

3. 價格沒有競爭力

有的MCN小瞧了粉絲價格敏感性，認為只要產品品質好，就有消費者為優質買單。殊不知，網友們貨比三家的線下優良消費習慣轉移到線上仍沒擯棄。

4. 使用者不匹配

與秀場直播類似的MCN機構，使用者群男性居多，這與觀看電視直播的女性群體錯層。

唱跳網紅的粉絲為秀場直播打賞，不代表會為主播買單。就像你在菜場能賣菜，但不代表也能在菜場就能賣衣服。

5. 場景不對

淘寶前直播負責人說“秀場直播是哄大哥，電商直播是哄大姐”。

對於泛娛樂MCN的紅人主播來說，大哥來看你唱歌跳舞解悶兒，你卻讓大哥買面膜，那大哥必須不高興。