“來訂貨的客戶少了，銷量是直線下滑，訂單量是同期的一半左右，導致庫存積壓導致資金壓力大增。”浙江寧波的運動戶外品牌菲萊仕在近幾個月感受到了海外訂單為零的焦慮。同樣的情況還發生在服飾生產企業雪達，近兩個月的訂單生產停工，現在只想著把失掉的客戶交期全部趕回來。

國內絕大多數外貿型企業受到重創，他們迫切希望在國內找到新的市場。然而，由於此前疏於在國內打造品牌和渠道，外貿型企業想要在短時間內“消化庫存、找尋新買家”並不容易。為了解決問題，電商與外貿型企業迅速走到了一起，前者在免費入住、資金補貼上大顯身手，後者以此快速回血。

“與往年相比，現在的訂單量下滑了90%以上，損失預計已超過百萬元。”義烏市端搜電子商務有限公司CEO周海波面對全球的疫情衝擊，計算著公司的損失，“1月最初幾天海外訂單還算正常，基本能與往年持平，後期開始驟減，現在幾乎為零，日銷售額只有幾百、幾千。”如果沒有受到疫情影響，海外訂單一切照舊，周海波的公司在開年後，其訂單日銷售額應該在20萬-40萬。

全球疫情導致周海波的海外客戶定的貨全部中途叫停，配件全部擠壓在倉庫，大部分都已經是成品無法銷售。周海波的企業有自己的生產供應鏈，會提前生產熱賣品備貨，30天為一個週期，也就意味著工廠會一次性生產出30天庫存的訂單。“當海外訂單受阻後，成品只能放到庫房裡，這就造成了庫房與工廠的庫存壓力上升。”周海波解釋稱。

周海波的公司做著鐘錶生意，主要經營石英錶、電子錶、LED手環表，為跨境電商客戶供貨。這家典型的外貿企業在疫情前的年營收可達1000萬元，90%的銷量來源於外銷出口，主要銷往東南亞、東北亞、歐洲、中東、非洲、北美、南美等地區。全球疫情爆發之後，出口訂單急劇下降，短時間內，公司失去了99%的外貿訂單，倉庫內積壓了價值高達800萬的庫存。

像周海波這樣以外貿為主的企業，海外訂單歸零、庫存積壓成了普遍問題。浙江寧波的運動戶外品牌菲萊仕從2月開始的訂單生產與運轉都不在“正軌”。負責人劉君細數過去幾個月的狀態時對記者坦言，訂單相比往年下降了四成，雖然受損失的戶外裝備是小類目，但損失起碼幾十到上百萬元。

當外貿型企業面對積壓難消化的庫存愁眉不展時，原本合作順利的外貿公司、跨境電商的企業也開始“搖擺不行”，這讓外貿型企業面臨著眾多不可控的因素。受全球疫情的影響，海外電商渠道物流幾乎停滯，下游跨境電商平臺漫長的回款週期讓中國的外貿型企業變得異常脆弱。

與此同時，前期已經發出的貨同樣無法準時送達，順利到達目的地的包裹“卡”在了當地配送的環節。周海波稱：我們的包裹發到當地以後，當地開始出現疫情，派送件業務多數處於停工狀態，這就造成了貨物到國外後，當地物流不派送，收貨時間被無限度拉長。

面對全球疫情，國內外貿型企業迫切需要釋放庫存壓力，讓資金流動起來。於是，外貿型企業瞄準了內銷，眾多企業開始盤算著在京東、拼多多等電商平臺上開拓新市場，部分雖已在國內電商平臺上開店數年但傾斜程度較弱的外貿型企業，現在也傾盡全力押注。當然，為了能在這一輪出口轉內銷中勝出，外貿型企業不再固守此前的經驗，而是針對國內市場的需求上線新產品，規劃品牌定位。

無論是周海波還是劉君都反覆強調，出口轉內銷是必然的趨勢，國內的電商平臺也必然是企業開拓國內市場時標配的渠道。“現階段，可能更傾向藉助京喜消耗掉批發過剩的產品，也可以把這些產品全部利用起來，還能讓資金流動。等度過眼前的危機，就要針對國內市場生產價格有優勢、品質更好的產品。”劉君已經有了新規劃。

值得注意的是，眾多外貿型企業對國內市場缺乏了解，對消費需求的把握做不到精準計時，也沒有形成品牌效應。此時想要快速開拓國內市場，外貿型企業與電商在眾多環節上反覆磨合，前者不惜對產品進行大刀闊斧的調整。青島雪達集團有限公司總經理畢駟海介紹稱，雪達在入駐拼多多平臺後，拿出了集團主推的功能性針織產品和童裝產品，上架後銷售量和訂單接踵而至，直線攀升的營業額讓企業看到了希望。

“後續我們也將繼續通過測試和平臺銷售大資料，推出一系列拼多多平臺的獨家產品，重點在功能性內衣和童裝上做深入。服飾生產企業雪達，近兩個月的訂單生產停工，現在正思考著如何安全有序的恢復生產，“歇人不歇機”，把失掉的客戶交期全部趕回來。

為了用最短的時間摸準消費動態，菲萊仕將藉助京喜提供的條件，採取分品類分客戶群體，使得低價多訂單與高價高品質高客單相結合的路線。

劉君表示，“國內客群的客單價較低，一些在海外市場銷售比較好的產品，由於定價較高難以開啟國內市場，因此未來會在價格定位、產品設計生產上找到平衡。”

趙述評/文

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