阿里前銷冠賀學友寫的《銷售鐵軍》，值得每個企業認真品讀學習，我用4個小時氣吞如虎地看完之後，收穫很大，賀學友——曾經被馬雲在阿里高度讚揚的人，並且喊出口號“賀學友，我馬雲佩服你”，這樣的神人，無需過多描述也足夠震撼。

就如毛主席題詞，“向雷鋒同志學習”一樣，我們也要從賀學友身上學到他的厲害之處，此處對《銷售鐵軍》一書總結了以下14條精華，與君共勉：

每個人都可以是銷冠

頂尖的銷售不是天生的，而是企業經過系統的培訓和有計劃的指導培養出來的。銷售人員的培養方法主要是：（1）價值觀的培養（2）心態的培養（3）能力的培養。

價值觀主要是讓員工認可企業，以及企業產品等；心態就是消除銷售人員在銷售過程中產生的不敢、不願等消極情緒，激發自驅力；能力就是銷售人員處理工作過程中出現的問題，提高銷售知識和銷售技能。

做到以上三點的培養，才能打造出一支銷售鐵軍的軍魂。對成功擁有近乎病態的偏執，願意為此付出常人所不及的凝聚力，是對阿里鐵軍團隊成員內心深處最真實的描繪。正是這種發自內心的偏執，最終形成了極致高效、極致拼搏的阿里鐵軍式的工作風格。

運用到我們的實際操作中，首先要統一價值觀：我們是幫助客戶獲取成功的。

拜訪記錄非常重要

（1）建立客戶資源轉化成資產的管理手段

（2）建立企業對銷售團隊有效跟蹤的評估依據

（3）預防客戶衝突的有效管理機制

（4）建立系統化，資料化的客戶管理體系

人才成長其實是有一個大致規律的，那就是：優秀的人大多會越來越優秀，而平庸的人則大多會越來越碌碌無為。

所以，我們做管控不僅是要讓他們改進工作方法，更是要用引導控制的手段幫助他們改變一些不良習慣，激發工作潛力。同時保有超強的執行力，而超強執行力來自對於規則的堅守，比如CRM的填寫不能有問題，不能有虛假拜訪，不能考試作弊等。在這個基礎上要做到細化：拜訪記錄寫得越細，越容易出成績，拜訪記錄至少是寫夠80個字。

心軟和散漫是團隊業績的天敵

很多銷售人員在工作過程中會存在一種錯誤的認知：認為簽單多少和運氣有關，業績不穩定是因為管理者的認知問題，有效新客戶的管理出現了問題等。

其實，銷售要把80%的時間花在新客戶身上，剩下的20%留給老客戶。

判斷一名銷售人員工作中有沒有找到重點的一個標誌就是：看他是否把主要的時間花在老客戶身上，認為客戶是需要培養的。這個觀點是不對的，這是團隊工作效率低下的一種表現，這就是典型的工作沒有找到重點。

我們一定要明確的告訴銷售人員，一定要放棄一個客戶跟進5-8次的執念。其實，面對一個真正的有效客戶，透過一兩次的溝通基本就可以簽單成功；如果超過3次，就有必要考慮他是否真的是有效客戶了。

客戶分類

把客戶做好分類管理是提升工作效率的重要方法，賀學友的演算法是：7天之內成交的算作A類，半個月成交的算B類，一個月成交的算C類。

行業之間存在差異性，對於我們這個行業來講：一個月之內成交的算A類，兩個月成交的算B類，三個月成交的算C類。這樣的劃分方式更合理。

很多管理者認為，成交慢一點無所謂，只要能夠成交就可以，在這裡我要告訴你，不要有這種想法，一天都不要拖，只有把你的ABC三類客戶進行適當的調整，把緊迫感提高起來，讓團隊成員者緊迫起來，人才才會向上增長，轉化率才會提高，公司整體流轉才會提高。

在每天的工作開展中，可以按照1A、2BC、3新增的順序開展。每天簽單的重點目標是A類客戶，如果實在沒有A類客戶，或者是A類客戶的工作已經做完還有剩餘時間，就可以去系統裡面把B類客戶，C類客戶給翻出來，看看能不能推進簽單進度，千萬不要讓客戶一直待在系統裡面不去觸碰，客戶是不會主動來找我們的。

管理是反人性的，如果不管理，或者是對銷售人員降低標準，他們的業績就很難得到提升。

不要總是覺得客戶是需要培育的

過去的銷售方法認為：我們要培養市場，B類C類客戶就是被培育的客戶，如果大家是以培育市場為主的方式去做銷售，很容易造成團隊業績下滑，除非這個產品是人們從來都沒有聽說過的新產品。

為什麼賀學友的簽單率這麼高？

轉變價值觀：賀學友一次性見面簽單的機率可達到40%左右，所以他的業績會這麼高，絕對不把時間浪費在無效拜訪上面。

提高有效拜訪的辦法可參照這四點：（1）提早監督（2）檢查記錄（3）大膽換人（4）管控到位。對於管控，阿里巴巴的秘籍是：你幹就對了，聽話照做。

能夠第一次拿下的客戶，千萬不要等到第二次

沒有誰規定新人不可以一次簽單，你思想的天花板影響了團隊業績的成長，阻礙了團隊成員的爆發力。銷售人員的時間和CEO的時間是一樣寶貴的。

賀學友是如何看管理日報：（1）系統裡面有多少A、B、C類客戶（2）今天簽單的目標客戶是誰。如果發現管理者的日報裡面沒有標出簽單客戶的情況，賀學友就會問：“你把這麼多A、B、C三類客戶放在系統裡卻不去簽單的原因是什麼？不要告訴我客戶沒有時間，他總會有時間。”

千萬不要因為思想的天花板影響了團隊業績的成長，阻礙了團隊的爆發力。

阿里鐵軍式的銷售管理體系

（1）每天都要有簽單意識

（2）做好“清庫”工作：系統裡面的客戶越少，意味著客戶流動大，簽單的效率高，所以，清庫越勤，銷售人員的工作效率就越高

（3）分析客戶的真實意圖

（4）清楚掌握重要客戶情況

最有效的管理手段就是給銷售人員樹立正確的簽單觀念：簽單並沒有那麼難，每天都要簽單是必須的。

思想灌輸的過程就是信心培養的過程，要做到樹目標、追過程、拿結果。

樹目標：簽單前讓他說出自己今天的簽單客戶是誰。

追過程：如果他沒有籤成，就著重看一下他的工作究竟是哪裡出了問題。

拿結果：一天的工作結束，要督促他明確第二天可以簽單的客戶。

客戶的資訊管理至關重要

CRM的跟蹤記錄填寫至少要有100個字，圖省事就是給自己找麻煩。填寫內容要涉及到：他的基本情況、學習基礎、地址、個性、沒有報名的原因、經濟基礎等。

如果管理者有整理客戶資訊的意識，那麼就有可能讓團隊成員的業績成倍增長。

什麼是有效溝通？

“你們價格太貴了，比競爭對手的產品貴5000元。”

對於這個問題有效的溝通應該是怎樣的呢？可以參照這一條回答：“您覺得產品貴在 哪裡？他們有的功能我們的產品都有，但我們這個功能，他們是沒有的。就是這個功能能夠給你帶來3-5倍的流量，也能為您創造看得見的客觀的價值收益。”

“你們的產品效果不好，我的一個朋友用了同類產品是這樣說的。”

對於這個問題有效的溝通又該是怎樣的呢？比如這樣的回答：“我們的很多客戶都是說很好的，可能各人看法不一樣。再加上您的朋友報名的不是我們家的，每個人遇到的具體的問題是不一樣的，他沒有效果並不代表你沒有效果。”

和客戶的有效拜訪的溝通話術，記住一個話語：“X總，您太棒了，請問您是怎麼成功的？”

什麼是最好的客戶？競爭對手的客戶就是最好的客戶，你只要能夠講解出來我們不同的價值就能開展良好溝通。

一份好的銷售策劃方案自己會說話：好的銷售策劃方案就是好的工具，更是一個標準化解決方案。包括：內容迭代、價值證明、眼見為實、產品功能、公司實力，我們的考研的策劃方案就比較好。

不要捨不得放棄客戶，如果這個客戶無論如何也簽訂不下來，就不要再堅持了。

對於這類客戶，最後也一定要說一句話，為你的有效溝通做一個漂亮的收尾：“我已經看出來，您是一定不會跟我們簽單了，以後我也不會再來打擾您了，這可能是我們最後一次的交流，所以，您能不能把不簽單的理由明白的告訴我，就看在我跟您溝通了這麼久的份上。”

為什麼要放棄這類客戶？不要浪費自己的時間，銷售員的時間是非常寶貴的。

狀態是最重要的

頂尖銷售的特徵：熱愛銷售、主動好學、適應高強度工作、強大的執行力。

要成為頂尖銷售，一定要做好“早啟動，晚分享，中間抓陪訪”。這一點同樣是打造銷售鐵軍所必不可少的。

早啟動：提升狀態只是早啟動最基本的作用，團隊經理每天的自我激勵也是很重要的。早啟動更多的是狀態，領導者就是要領導狀態，有狀態沒有效率是一味盲幹，有能力沒有狀態是埋沒人才。

很多人之所以不願意全力以赴，是因為沒有嚐到全力以赴的甜頭，沒有體驗過在頂峰的快感。狀態和效率是一名頂尖銷售人員不可或缺的兩大素質，主要是：樹立目標、列計劃、熟悉產品。

晚分享：倒垃圾、排解負面情緒、補充養分、分享與建議、拔尖扶平。

養成習慣後，就能發現：分享是會上癮的。

銷售對比

頂尖的銷售員是把工作當做為自己的現在和未來所做的投資，所以以主人翁的心態做銷售，才能成為頂尖的銷售人員。

每一個銷售高手都是自我管理的高手，每天的客戶拜訪、客戶管理、時間規劃等都有相當嚴格的標準，完整的時間管理體系是非常重要的。

普通的銷售大多數是對自己的談吐不自信，對公司的產品不自信，對公司的產品能給客戶帶來的價值也沒有那麼自信，對自己能否拿下客戶更不自信。所以在溝通的時候，往往抱著嘗試的心態，小心謹慎地面對客戶的提問，結果往往失敗。

而頂尖的銷售會認為公司的產品就是最好的，這次簽單非我莫屬。

悲觀的銷售：認為競爭對手產品好，認為競爭對手公司強大。

樂觀的銷售：認為自己公司的產品是最好的，簽單非我莫屬。

一流的銷售賣自己，二流的銷售賣服務，三流的銷售賣產品，四流的銷售賣價格。

打鐵要趁熱，簽單要趁早。

首次簽單成功率是比第二次或者是第三次簽單率要高50%（電銷就是第二次簽單率要高很多）。拜訪的時候要趁熱打鐵，當客戶在面對面交流中產生的激情消耗殆盡之後，理性的思考會讓簽單變得遙遙無期。優質的客戶是催不跑的，不要怕客戶給催跑了。

好的銷售辦法還有很多，像是阿里俞朝翎每個月都得殫精竭慮的創意工作之一就是：如何創造銷售人員有額外刺激的方案。

公司的管理人員也要記住一點：對待上級要有膽量 對待平級要有肺腑 對待下級要有心肝。

如何招聘

招聘到關鍵價值觀的，也就是有吃苦精神的。在面試的過程中問一個問題：“請你講講，到現在為止，你吃過的最大的苦是什麼？”

銷售這個崗位有一個特質：不一定是要用最多的錢招聘最好的。可以是招聘出身比較低的，因為會極大的滿足他。

領導力的培養

領導力的培養就體現在公司制度上：決策前充分發表意見，決策後堅決執行。

團隊經理的能力的高低決定了團隊業績的天花板，不要讓管理人員自身的能力限制了銷售人員的未來。同時好的管理人員要能學會看資料，每一個成功的管理者都應該組織一個優秀的早會，看資料，對公司的資料進行細緻的檢查、分析、查詢。