如果你用過拼多多，這篇文章建議你略讀，因為套路你都用過；

如果你不用拼多多，這篇文章建議你細讀，因為其中的套路值得借鑑；

01

賺誰的錢，很重要——準

阿里巴巴與京東，是電商兩大巨頭，前仆後繼的挑戰者不是倒在了路上，就是被收購。

只有黃崢帶著拼多多殺出了一條血路，短短三年，成為馬雲、劉強東眼裡的硬茬。

高榕資本創始合夥人張震說：“黃崢擁有一種出色的判斷力，能夠透過紛繁的表象資料，一針見血地看到裡面最核心本質的能力。”

黃崢贏在了“錯位競爭”！他沒有一頭熱血地衝進淘寶京東的主賽道，而是看到了另一條路。

現在電商平臺最缺什麼？流量。

流量怎麼變大？人多。

中國什麼樣的人最多？普通人！

普通人要什麼？實惠。

和淘寶一開始定位學生與白領不同，黃崢的使用者群體是生活中最普通的老百姓：

他們能買3萬/平的房子，也會買9.9包郵的蘋果；他們手中有閒錢，想用最實惠的價格，體驗生活更多的樂趣和可能。

“拼多多，拼多多，拼的多，省的多……”黃崢的廣告刷到了大街小巷，簡單而魔性。

普通人聞著“實惠”的風而來，領紅包、拼團、砍價，只需要讓親朋好友動動手指頭，就能免費拿到肥皂、牙膏、甚至手機。

留下的人都覺得是實惠，離開的人總覺得是套路。

但心裡總撓癢癢似的，因為黃崢給的東西是真實惠，也真上癮。

黃崢曾經總結自己的戰略：

“我們與淘寶是錯位競爭，爭奪的是同一批使用者的不同場景，錯位才會長得更快，所以不存在打掉淘寶多少訂單。”

就像王思聰會花50萬買一臺電視，也會花200塊從京東買電腦桌一樣。

黃崢曾說：“在當前中國經濟環境下，所有跟民生相關的東西，只要有很高的價效比，那無論是對一二線城市人群還是下沉市場人群，都是最簡單有效的穿透點。”

美團的王興曾對拼多多現象做過一個點評：「中國真的太大了，大到你認為入門款吹風機是200元起步，精緻小姐姐都花2000元買戴森。但其實更多人還在用20元雜牌吹風機，一用就是20年。」

但王興還有一點沒說破：精緻小姐姐花2000塊買戴森，也會花5塊錢買塊抹布。這才是黃崢的“錯位競爭，精準使用者”。

黃崢眼裡，使用者並非一線和十八線城市的區別，而是消費場景的不同。他掐準的正是這一點。

黃崢不僅尋找使用者準，抓趨勢也很準。

拼多多提出“覆蓋90%國家級貧困縣”、“扶持1萬名新農人”的計劃。

2018年，與全國300個農產地直接合作，砍掉了大、小批發商，又幹掉了零售商，最終將農貨直接送到使用者家裡。僅過一年農貨訂單超過了9億筆，僅上海就消費了約11萬噸。

“拼”的模式，能在短時間內聚集海量需求，迅速消化掉大批量當季農貨。

來自邊遠山區的雪蓮果、芒果、百香果，成為北上廣深等一線城市的新寵。

所有趨勢都起源於事實，想抓準趨勢，那就得能認清事實。

你想賺誰的錢，你又能賺誰的錢，看清這一點，比你做什麼，更重要！

02

商業定律：沒有忍，只有——狠

創業是一場戰爭，比狼性文化更重要的，是看穿人性，然後抓住人性，咬住不鬆口。

佛家說人有三念：貪、嗔、痴。

位元組跳動的張一鳴抓住了人性中的嗔——享樂；

而拼多多的黃崢抓住了貪——貪婪。

別擔心自己會忘，拼多多隔一會就提醒“還剩10個小時了，趕緊啊！”、“還有3小時了，你已經砍了800塊了，不砍這800塊也沒有了啊！”

如果你只是幫朋友砍砍價，拼多多又說：你也可以砍價哦，這裡有屬於你的800塊，不拿白不拿哦。

你一看：能省800塊錢，不買就損失了800塊錢，當然是買了。

一環扣著一環，一旦陷入不可自拔。

拼多多，是讓使用者感知到自己佔了便宜，如果不買、不分享，就會損失口袋裡的錢。

而幫忙砍價，也成了檢驗友誼的小船，是否立即翻船的新方式。

為了讓你砍價，拼多多悄悄說：你看誰給你砍了50塊，誰找你砍價，卻不幫你砍，這人對你不好呀！

狠抓使用者的“貪婪心理”，是拼多多的殺手鐗。瑞幸咖啡學了皮毛，就火到了天際。

拼多多曾公佈過一個案例，上海一個小區的居民，通過拼多多包下了湖北秭歸的一整片臍橙。

這激發了黃崢的想象，於是推出了“萬人團”：10000款商品，一萬個“萬人團”，最終“一億人開拼、一億筆訂單”。

18秒賣光400臺五菱宏光汽車、18天成交35萬臺正品國行iPhone。

這才是拼多多的可怕之處，一切新玩法都狠狠的抓住了人性的弱點。

投資人子柳曾說過：拼多多這個產品挺值得好好研究一下，裡面很多功能都直擊人心。

1、新使用者登入進來先給個紅包，然後分享才能領取。

2、很多商品都說還剩一人即可成團，然而買下來之後提醒你需要再拉一個使用者。

3、每天推出很多新品，第一個發起拼團的人免單。

4、你看了不買的商品，每天給你推送提醒。

5、滾動顯示“XXX又拼團成功一單”，製造熱鬧氛圍。

6、限時秒殺、簽到領獎、各種節慶，讓你欲罷不能。

7、一個SPU設定多個SKU，列表頁顯示最低價格，等你選中心儀的SKU，價格並不便宜。

人性都有貪，人才也不例外。

黃崢深諳喬布斯“一個優秀的人才抵得上100個人”的理論，開出重金求人才，四處挖人。

校招的應屆生薪資比AT同崗應屆生高30%，從阿里騰訊挖人至少開出兩倍薪水，另附期權。

騰訊是拼多多D輪融資領投，但這也無法阻止黃崢挖人。

人常說：趕海老司機，出手準下手狠，手起鏟落必出大貨。

看穿人性的貪，並狠狠利用的黃崢，想不火都難。

03

創業定律：先完成再完美——快

一直以來，馬化騰都在困惑——社交電商究竟應該是什麼樣，誰能幹掉阿里巴巴？

馬化騰沒找到的答案，被黃崢找到了。

拼多多的一切，要回溯到17年前。

2003年，黃崢計算機碩士畢業，他沒有去如日中天的微軟，反而選擇進入起步不久的谷歌，做廣告後臺開發。後來主動申請和李開復一同回國，為谷歌開闢市場。

谷歌2004年上市，擁有原始股的黃崢實現了財富自由，身價百萬。

但他依舊潛心在谷歌工作了3年，直到2006年才開始第一次創業，做手機線上商城。

為了搞明白銷售，早已財富自由的黃崢，跑去國美、蘇寧當導購，面對面接觸了大量買家使用者；

2013年，黃崢創辦樂其公司，做淘寶、京東電商代理運營，這次創業他接觸到了大量的中小企業主。

這些人，都為他將來做拼多多，提供了大量可研究的素材。

兩年後，黃崢成立遊戲公司“尋夢科技”，做遊戲的空檔，創辦了水果生鮮類App“拼好貨”，拼多多順勢而出。

沒人知道黃崢思考了什麼，只知道拼多多一出來，就引發了海嘯般的震動。

一開始，拼多多的平臺非常簡陋，剛學會用智慧手機的大爺大媽，在拼多多上簡單的左右劃下，搜尋、下單隻要30秒；

賣家後臺簡化稽核與上貨流程，讓大量小工廠主，避開了淘寶複雜的程式，更快的速度將商品上架。以至於很多賣家，在某乎上吐槽拼多多後臺太簡陋。

使用者下單快，賣家上貨快。這麼做的目的簡單明確：讓使用者最快的完成交易。

換句話說，黃崢真正理解了什麼是使用者體驗。

三次創業經驗，谷歌的廣告開發經驗，在拼多多身上集中爆發。上線僅2個月，使用者量就達到了千萬級別，狂風捲落葉掃遍大江南北。

僅僅2年3個月，拼多多在美國敲響上市的鐘聲，黃崢一躍成為最快成為億萬富翁的80後。

這一天，京東用了10年，唯品會用了8年，淘寶用了5年。

然而像火箭一樣的速度背後，是拼多多不完善的商品上架稽核機制、退換貨問題，和假貨橫行。

黃崢在公開採訪中說：“拼多多隻是三歲的姚明。”需要等到姚明長到2米再去打籃球嗎？

黃崢給出的答案是“不”。

顯然，當初他在推演拼多多的模式時，基本已經預料到了拼多多將面臨的問題。

然而創業是道搶答題，你只有足夠快，才有機會答題。

剩下的，只需要“在戰爭中學習戰爭”：遇見假貨，解決假貨；遇見退貨，解決退貨。

黃崢始終說：“我做正確的事情，剩下的就是把事做正確。”

創業踩幾個坑是必然的，人生也沒有完美無缺的計劃。

你只有跑的足夠快，才能衝出對手的包圍圈。

寫在最後

拼多多是中國發展最快、爭議最大的網際網路公司。

網上一邊倒的罵黃崢利用人性、假貨橫行；風投們卻始終看好拼多多的發展，就連投資界大腕紅杉資本，也堅定站在黃崢這一邊。

某些時候，事物需要從反面獲得論證。

風險投資家，是這個世界最聰明的人。

罵與支援，都印證了黃崢的特性：眼光準、下手狠、出手快。

成長就是一個天然的淘汰和篩選的過程，鮮花與荊棘並存。

手握利刃，伺機快動，才能迎來屬於自己的春天。