「麻生棉製CEO餘武傑系列專訪 上集」

從國內電商轉到跨境電商賽道，似乎成了大多數電商賣家的慣性選擇。

做國內電商的無不在感慨，如果能回到十年前的淘寶天貓、或者一年前的拼多多，就不至於如此艱難，因為現在國內電商紅利期已經過去，市場極度飽和、利潤率低等問題，讓這個塞滿了密密麻麻競爭者的大籃子很難再擠出新的機會。

於是，轉型面向更廣闊消費市場的跨境電商，在這兩年開始得到爆發式增長。

麻生棉製CEO餘武傑，國內流水過億的淘系大賣，也在2018年開始進入跨境電商，主要經營紡織品、床上用品為主。雖然進入的時間較晚，但很快在日本亞馬遜就打響了第一炮：目前在日本亞馬遜平臺上的銷量排名前三，而後繼續進攻本土最大的電商平臺——日本樂天。

在進入跨境電商之前，他的身上就帶著許多頭銜，唐洛天成資本創始人兼CEO、獨角獸暴肌廚房品牌創始人、同領MCN投資人。12年大學畢業的他，就進入了電商市場，創造了不少成功的專案，可以說是淘系電商的優秀畢業生，同時又懂得投資，從他的身上，我們看到將淘寶經驗移植到跨境電商的種種可能性。跨境阿米show2020日本國家專輯第二季第一期，將鏡頭瞄準從國內電商轉型跨境電商的新賣家，如何以淘系經驗強勢佔領新大陸。

一、日本跨境電商市場：網購消費高、跨境購物率極低

眾所周知，日本有著獨特的市場條件、語言障礙和激烈的本土競爭，是一個准入門檻高而且更垂直的跨境電商市場。

雖然這個籃子很大，日本是全球第四大電子商務市場，2018年市場規模達到1220億美元，此外，年人均GDP約4萬美金（中國約9000美金），排在世界前列。因此，日本消費者有著強大的消費購買力，目前人均網購消費金額為1164美金，相當於中國人均消費的2倍，甚至還超過了美國1156美金的人均網購消費。

但同時，日本也是跨境購物率極低的國家之一，只有約10.2%的日本消費者通過海外網站購物，相比之下，中國有43%的消費者會跨境購物，美國有54%，連菲律賓都有50%。

面對如此忠誠於本土品牌的消費群體，對於外來者而言，要打入這塊市場難上加難。

而餘武傑卻選擇日本作為攻入跨境電商的首戰，這與他們國內的投資和經營策略有著很大的關係，“我們一般會往細分賽道去做，現在大家主力都在歐美地區，我們入行已經晚了，只有選擇一些細分的賽道，這個賽道包括市場的選擇。”他們總結這種策略為“農村包圍城市”，同樣都是發達國家，他們卻決定從相對較小、更垂直的市場入手，之後再逐步擴散到歐美地區。

到今天，日本電商已形成樂天、雅虎購物以及亞馬遜日本站三大巨頭坐鎮的局面，這三大平臺佔日本所有線上零售交易的1/3以上，使用者超1億人。

作為日本本土的電商霸主，樂天無疑是進入日本市場不可或缺的平臺，其擁有龐大的客戶群，會員數超過1億。而今年，樂天還將擁有自己的官方物流服務，稱為“樂天超級物流”。然而，樂天的進入門檻相對較高，需要的前期投入更多，因此在成本上略高於亞馬遜。

亞馬遜則為大多數進軍日本的賣家提供了相對便捷的方式，一個明顯優勢是，賣家可以註冊自己的賣家賬戶，不必通過中間商進行銷售，面臨的阻力要小得多。

而“永遠的第三名”雅虎購物也來勢洶洶，於去年收購了日本最大時尚電商平臺ZOZO，同時，雅虎旗下手機支付PayPay突破1200萬用戶，將進一步強化其金融與電商業務。

以亞馬遜日本站作為首個跳板，再深入到日本樂天的本土市場，正是餘武傑契合市場走出來的一條路徑。

二、樂天相當於五六年前的淘寶？

2018年，餘武傑剛跨入這個市場的那一年，日本樂天才剛剛開放給中國商家，賣家對它既熟悉又陌生。

經過一段時間的摸索，餘武傑才發現這個淘寶的師傅一直沒有太大的變化。

“我們作為電商來說，一般是資料化運營，所以我們會研究它的一個SEO搜尋極致，同樣也會研究他的一些群眾特點。當初樂天平臺是我主力去研究的，有一個很明顯的發現，就是平臺的功能可能還停留在12、13年的淘寶版本，甚至還會更早。”

簡陋、滯後，是日本樂天留給餘武傑的第一印象，這對於一個淘寶的老賣家來說，運營起來可謂是駕輕就熟。“可能拿出1/10的淘系經驗就可以在樂天上很好地運用。”餘武傑這樣說道。因此，他們在樂天的第一個店鋪實際上沒有花太多的精力。

相比較之下，日本亞馬遜在新興消費人群上，比如95後、00後，有著較大的比重，新生代對於新的流量方式或者新的購物方式，接受度也會更高。

但在收益方面，餘武傑也看到日本樂天更大的成長空間。“在能力和整體成本、競價環境這一塊，跟淘系比的話樂觀很多。”這便是餘武傑選擇這一細分平臺的原因，只需要將淘系非常成熟的一小部分經驗複製過去，就能做出不錯的成績，可見平臺的整個收益板塊是比較樂觀的。這幾年，樂天也在短線的系統板塊上有突飛猛進的發展，其想象空間仍不容小覷。

三、以投資思路深挖垂直市場

以投資出道的餘武傑，從來都不缺乏獨到的眼光。無論是從市場到平臺的選擇，再到細節產品的開發，他都能從更深層次的投資角度一擊即中。

例如，健身食品的開發。

他們公司在國內的一個主營行業就是健身餐，當時17年左右，全國的大健康市場還處於起步階段，沒有特別普及，整體的消費思路也還沒有完全跟上，但餘武傑他們從資料中嗅到了其巨大的增長潛力。“我們主要以資料為投資參考，當時從我們的電商資料上看，發現這塊市場每年的增量資料是非常可怕的，因此我們就選擇了深挖這個市場，最後決定進入這個市場的肉製品賽道，比如雞胸肉、肉丸這些。”

餘武傑並沒有止步於此，而是繼續往下細分。

“健身類肉製品這塊市場增長資料同樣可觀，但是它的產品是以生鮮冷鏈配送為主。所以我們把賽道再劃一個出來，變成一個便捷快消品的賽道，後來我們就把生鮮改成了拆袋即食，直接把它劃到零食的一個範疇。”於是，便有了獨角獸暴肌廚房，這也是餘武傑他們團隊比較成功的專案，在國內是整個電商行業的TOP商家。據他所說，這個品牌一年可以創造幾個億的收益，而且這還只是在淘系平臺，現在還在京東、拼多多系以及另外的幾十個電商平臺同步上線。

這正是他們摸索出來的一大優勢，在他們看來，真正的一些大投資，或者是一些大型企業，很難會關注到這個點，這便是他們“農村包圍城市”策略的一個縮影。

後來，他們還持續開發衍生出其他品牌，比如微景觀產品、手工糖等等。

這些產品的共同特點，就是在整個電商裡面屬於比較小眾的，但正因為其所佔比例不大，競爭小，同時又有著很大的受眾市場需求，所以仍有廣闊的發展空間。

而進入跨境電商的餘武傑，也在一步步地將多樣性的淘系經營思路，結合對市場的判斷，將這種成功模型移植更廣闊的海外市場，那麼在紡織品類，他又是如何開拓日本跨境市場的？下一集見分曉。