➤根據Adobe Analytics的資料，美國在3月12日公佈補貼後，3月12日-31日的日均電商銷售的增長立竿見影，比3月1日-11日提升了38%！5

➤再綜合看今年3月美國的非線下門店銷售，也比去年同期增長12.1%，增長率均高於去年12以及疫情爆發前的1、2月。6

冰火兩重天。對比線上的銷售增長，傳統外貿卻還在尋求轉機。據海關統計，2020年一季度貨物出口3.33萬億元，比去年下降11.4%7。海外訂單遭遇取消和延期，是許多外貿商和工廠的現狀。

對於傳統外貿商而言，轉線上“兩條腿走路”幾乎已成必選項。受到疫情影響，眼下海外市場商業活動正加速向線上轉移，傳統外貿也可以及時搶灘線上跨境生意，線下失之桑榆，去線上收之東隅。

上週，我們採訪了3位亞馬遜賣家，他們或已專注於外貿出口電商業務，或正從傳統外貿向跨境轉型，或正在擴大品牌世界版圖從國內走到國外，請他們來談談疫情之下他們的思考和下一步的計劃。

現狀：中國外貿出口“難”在哪？

線下吃緊，線上開花

賣家X先生

▼原為OEM/ODM外貿工廠，現在正在逐步向跨境電商轉型中的X先生，回想起今年國內疫情後剛開工的那段時間，覺得真有點後怕，也明顯感覺的傳統外貿模式與亞馬遜業務在疫情衝擊下的差異:“我們傳統外貿的業務，3月份的時候收到了海外企業來了一波恐慌性下單，但很快由於海外疫情的惡化，這些訂單不是取消就是延期，已經生產好的產品導致爆倉，更重要的是現金流也無法回收。現在很多隻做外貿的企業都處於資金鍊斷裂的邊緣。”

▼而與傳統外貿訂單急劇下降形成鮮明對照，X先生手上的另一半業務，跨境線上渠道的銷量，不減反增。這堅定了X先生進一步向跨境電商轉型的決心。

賣家J先生

▼專注於亞馬遜跨境外貿生意的J先生表示，本以為疫情之下銷量會減少，但沒想到實際上業務銷售影響不大，銷量甚至還有10%-20%的增加，疫情似乎讓更多美國消費者轉為到線上直接購買:“可能因為美國政府補貼了很多錢，而且剛好天熱了，美國人不像中國人一樣都呆在家裡，他們都有院子，會有朋友來家裡聊天。所以美國民眾在家裡沒事，可能會想看看有什麼傢俱要換，換完室內的傢俱就會想換戶外的。而且大件傢俱主要用自發貨的模式，物流影響也相對小一些。"

▼“能接觸到終端需求就不要緊。"J先生對跨境站點後續的銷售並不用很擔心。

跨境電商反得新機遇

海外產能下降，國內供應鏈滿血

賣家L先生

▼這次疫情換個角度來看是大好機會。海外疫情大爆發，國外產能嚴重不足，海外公司的原材料和備貨都會有所短缺，外資在華企業停工，在中國的採購也停滯了，但國內供應鏈已經慢慢恢復到較正常水平，等於領先於海外競爭者。

▼“而現在我們的貨備的非常充足，等疫情一結束或者一好轉，就能把貨迅速發到美國去，這就是中國製造的優勢。”

賣家X先生

▼疫情可能給跨境電商帶來一波新增長。過去在歐美國家留學，觀察到歐美國家消費者主要是以線下市場為主，但近年趨勢線上交易越來越頻繁。這次突發疫情，對海外消費者轉向線上消費是一次強刺激，或許將會對人們的消費習慣形成不可逆的改變。

▼“與國內看中品牌的購買行為方式不太一樣，海外消費者通常對品牌不是特別感冒。同時線下非常強勢的海外知名品牌，目前在線上的佈局也沒有特別完善。一方面不影響我們傳統工廠模式下現有客戶的訂單，第二方面對我們中國品牌來說，線上銷售的品牌競爭相對弱一些，這次疫情也正好為新品牌多爭取了一些時間和空間。”

前瞻：洗牌後，

帶著“品牌”思維做跨境生意

賣家X先生

▼自己的初心很簡單，不管是傳統外貿模式，還是跨境電商模式，都要把產品做好，靠產品力生存，而產品力要靠品牌去傳達和沉澱。

▼我們傳統外貿業務的客戶會在線上看產品，比價格，找款式。現在做跨境品牌，相當於在產品出貨同時，給自己工廠疊加形象效益。如果跨境品牌做好了，一方面我能獲取一手消費者反饋，另一方面可以從純製造轉變成為品牌經營的模式。最後，自有品牌是品質過硬的象徵，還會給工廠帶來新的訂單流量。

賣家J先生

▼ “跨境電商有自己的品牌很重要，如果僅從亞馬遜銷售來說，我們現在理解品牌首先是用於產品和品牌的保護，要從最開始就有保護的意識，防止侵權和假貨的侵害，同時有自己的品牌對銷量提升也會有一定幫助。”賣家L先生

▼品牌打造這一塊，他已經有了規劃，“我們計劃用五年的時間，到了2025年要把我們的產品佈局全球。亞馬遜開到哪兒，店就開到哪兒，而且不僅僅要佈局，比如說放到哪個國家，就要做出一定的影響力。”

除了這些已經在危機中行動的賣家，從資料上看，我們也看到越來越多海外消費者信任中國品牌，中中國產品在線上的成績尤為突出，眾多“中國製造“頻頻在亞馬遜全球各站點摘得Top Seller。

海外消費者對中國製造

認可度直線提升

信任中國品牌，信任中國創新

中國品牌海外傳播報告顯示，海外消費者對於中國品牌的信任度逐年提高，從2016年的26%提升到2018年的54%。8

看好中國製造，提高採購中中國產品金額

資料顯示，中國供應商創立的自有品牌的產品，正獲得越來越多的海外買家的青睞。51.4%的買家會在自有品牌和貼牌生產產品中選擇中國供應商自有品牌的產品9。資料顯示，中國自有品牌的產品正繼續贏得海外買家的青睞，64.5%的海外買家將提高採購中國製造產品的金額10。

契合海外顧客群體的需求，是關鍵

品牌的定位、知名度、服務是海外買家是否會採購中國企業自有品牌的三大考量，其中62.8%11的海外買家最看重品牌的定位能夠契合海外顧客群體的需求。