無序競爭收割韭菜，竄貨就是耍流氓
隨著人口紅利式微，消費者對產品的認知越來越高，存量市場競爭加劇，各種不良性的競爭行為也在行業中湧現，特別是隨著網際網路的快速發展以及乳企的佈局，線上亂價更為常見。
據業內人士反映：“今年拼多多已經把很多渠道商搞得頭大了，這種沒有規則的玩法就是最原始的低價，我們很多消費者將我們的奶粉價格與拼多多進行對比之後，認為我們坑了他們的錢，一個消費者流失就可能帶走十個八個。”
筆者特意去拼多多看了一下，部分奶粉品牌價格確實較為混亂，而且市面上常見的奶粉拼多多上基本都有。比如官方建議零售價為429元/900g的美贊臣藍臻3段奶粉，在拼多多上價格有430元、330元、280元、262.9元、259元等多個價格；官方建議零售價為405/900g的雅培菁摯3段在拼多多上有405元、280元、261元等多個價格，拼單將會更優惠。
除了線上之外，線下也存在價格混亂和竄貨問題，有代理商談到：“價格始終都亂，廠家強勢的，線上能管住，線下門店自己也都暗地裡賣得低，今年出生率下降、收入減少，很多奶粉還要求高增長，所以整體挑戰比較大。”
另外，關於竄貨不少母嬰店老闆也是深受其害，其中有門店談到：“200進400賣，賣的不單單是產品，還是附加服務，我們的水電費、房租、人員成本、積分禮品也是一大筆開銷，除去這些，又能掙多少？況且沒有利潤哪來的長久服務？我們開的是門店，不是慈善堂，授權店辛辛苦苦做推廣、維護產品，成本花了、心血花了，一竄貨，消費者就能與門店反目成仇！”
有消費者表示:“相同品質的產品，肯定是誰賣的便宜我們就買誰的，大家又不傻！”這也是低價、竄貨讓絕大部分廠家、代理商、門店都頭大的原因之一。
對母嬰店而言，當今母嬰市場，新客開發難，顧客培育更難，辛辛苦苦培養的客戶，一個低價竄貨，輕輕鬆鬆就被撬走了，而且還會讓顧客對門店產生怨氣；對代理商而言，出現竄貨門店和廠家都會找上門，對自己的區域市場也非常不利；對品牌方而言，低價、竄貨即傷害了渠道，又損害了消費者對品牌、產品的信心和認知。
靈魂拷問，為何竄貨現象越來越常見？
為何竄貨現象越來越常見？一是部分廠家控價不力。有代理商表示：“現在一些廠家不顧實際情況，盲目制定目標，營銷團隊為了拿到年底公司給的高額獎勵，強制並且帶有威脅性地壓代理商，‘壓死’現在的代理商廠家再找新的代理商替補，而太過的壓貨就會導致低價、竄貨。”更有渠道商直言：“管控不好低價的廠家要麼無能，要麼流氓，要麼又無能又流氓。”
二是某些代理商過於追求利潤。有業內人士分析：“除了某些品牌方過度的壓貨之外，也有些代理商為了能拿更多返點，超過自己能力壓了過多的貨，最後又找甩貨平臺低價裸賣，賺一些快錢。”當然也有理智的代理商表示：“壓貨無非是想吃到公司最優惠的價，但我們寧可價格高點，也不壓貨。”
三是個別小門店無產品可做。有代理商談到：“母嬰店入行門檻太低，一些中小門店老闆一心想著賺快錢，不培養顧客，投機取巧，渾水摸魚，以竄貨為榮，根本沒考慮母嬰行業的可持續發展。”
無獨有偶，最近筆者也聽說了一個因竄貨而發展起來的母嬰店，有業內人士談到：“我這裡有個門店就是靠竄貨三四年內一個店開成七八家店，當然也有融資的錢，他的套路就是隻要市場上有的奶粉他都有，號稱進店不丟一個客戶。”隨著市場競爭加劇，兩級分化嚴重，一些中小門店老闆比較“靈活”，門店缺乏好的產品，其他門店賣得好的，他們都會想辦法竄過來賣。
竄貨的後果就是你竄我也竄，最終擾亂了市場秩序。因此有代理商呼籲：“競爭是要良性的競爭，在底線內競爭，對行業發展，對客戶都是好事，沒有底線，沒有規則的競爭，即是毀了別人，也毀了自己！”
竄貨何時休？更需三方聯手抵制
年年談竄貨，還是年年都有竄貨，野火燒不盡，春風吹又生，用來形容現在奶粉市場的竄貨現象可謂是非常貼切了。只要有人在做，竄貨就不可能得到絕對的控制，但我們能聯手抵制，減少這種不良性的市場競爭行為。
首先，乳企需要對價格嚴管、嚴控。多位渠道商一致認為，只要廠家下定決心，就能控好貨，減少竄貨，比如有代理商認為：“其實能不能控好貨，能不能防住串貨，關鍵在廠方，只要願意、決心控，沒有控不好的，一部分廠家只是口上說，但是實質措施乏力，對內部竄貨人員和外部竄貨商處罰不力，控貨自然是有問題的。”當然也有一些廠商對價格管控較為嚴格。
第二，廠家、代理商、門店三方需加大協同，共築健康生態圈。有業內人士感慨：“我在這個行業10多年了，突然就有種找不到方向的感覺，現在不良性競爭的人這麼多，靠我們這些自律的廠商、經銷商、業務員、母嬰店，到底能夠維持多久？”
最後，我們要保證自身不做擾亂市場的那隻“過街老鼠”。君子愛財，取之有道，只想著收割韭菜，賺快錢，終究是害人害己，阻礙了整個行業的良性發展。
筆者想說，很多奶粉人在母嬰行業打拼多年，他們對行業是有感情的，是帶有情懷的，維護市場的良性發展是每一個母嬰人的職責與責任。我們希望廠商、代理商、門店三方能夠相互理解，增強溝通，共築行業健康發展。