No.1

盒馬新業態佈局

盒馬鮮生屬於阿里新零售模式探索的先鋒部隊，為支付寶滲透線下零售業提供助力，並從“生鮮超市+餐飲”新業態進行探索，提升與騰訊京東電商平臺的競爭力。藉助線下吸引顧客，線上下單配送的流量模式創新，在“好”與“快”兩個要點上贏得口碑，成為異軍突起的新零售典型。

去年，隨著“盒馬裡”落地，加上盒馬鮮生、盒馬菜市、盒馬F2、盒馬小站、盒馬mini以及盒馬Pick`n go，7個業態已經形成。

但就目前來看，盒馬小站要全部升級為盒馬MINI。而又加入了盒馬天貓旗艦店。我們認為，盒馬的模型趨於明朗，此前測試的不同業態或將不斷升級調整。盒馬生鮮、盒馬MINI會是線下佈局的重中之重。盒馬裡的效益還需要時間來驗證，而盒馬天貓旗艦店的想象力也非常大。

我們以兩個業態為例來分析：盒馬裡和盒馬MINI。

盒馬裡

去年底，這家店的開業引發業內很高熱度。

今天mall行業的經營狀況相當慘烈，大概1/3基本上是瀕臨倒閉的狀態，真正好的mall大概也就18%到20%的水平，絕大部分mall已經是嚴重過剩。侯毅表示。

盒馬裡歲寶是全球首個實現了“線上線下統一管理”的數字化購物中心 。約有10萬種商品，其中近半已實現線上線下打通購買。

而盒馬裡的典型特徵：面積4萬平方米 ，是盒馬標準門店的10倍多。不再侷限於生鮮，整個購物中心分為三層，涵蓋了零售、餐飲、生活服務、親子四大業態 ，主要服務於3公里內的社群居民。

根據我們觀察，盒馬裡最重要的就是抓消費者的新消費方式，購物中心已經不再是購物為核心，而是體驗和享受。

據了解，盒馬裡具備大規模推廣價值需要滿足兩個條件，第一是這個mall本身經過數字化改造升級後，消費者很願意到mall裡面來，要保證mall的人氣要遠遠超過過去；第二是mall裡面的線上銷售額至少達到30%以上，終極目標是做到50%以上。

當然盒馬裡是否能顛覆MALL，還要時間來考驗。

盒馬MINI

盒馬mini是盒馬去年推出的小店業態，與盒馬鮮生商品結構不同，盒馬mini作為縮小版的盒馬，生鮮銷售甚至佔到了70%。但延續盒馬的線上線下一體化模式，既可到店消費，也設定周邊1.5公里免費送貨服務。

盒馬mini今年還會在盒馬擁有成熟門店體系的北京、深圳、廣州、杭州等地批量複製。

盒馬mini起步較晚，但是取得的成績還是令人驚喜。此前，侯毅發文稱讚盒馬Mini業績表現。

“盒馬Mini開業三個月坪效超過盒馬大店”，並列舉了盒馬Mini相比於盒馬大店的幾點優勢，例如物流配送成本更低、線上訂單超過50%、投資成本只是大店的十分之一等。

“盒馬Mini很快就會盈利，盒馬Mini加速圈地後，可以完全取代前置倉。”

侯毅表示：“盒馬mini才是生鮮電商的“終極模式”，同時官宣了盒馬鮮生標準店和mini今年開店“雙100。盒馬的創新都是從場景中去倒推，然後基於消費者的痛點，從場景中找最好的解決方案，這就是我們做新業態的邏輯。”

可以看出，侯毅對盒馬Mini的信心和未來的野心。盒馬mini將會是盒馬征戰“生鮮電商”的殺手鐗。

就目前來看，整個生鮮電商賽道在一線城市已逐漸呈現頭部如盒馬、每日優鮮等帶隊的格局，當然也是模式之爭（MINI店和前置倉）。這次疫情給市場的消費者上了一課，會加快市場推進。可以說，今年對於競爭選手而言，是非常關鍵的一年。一旦掉隊，將面臨淘汰或被併購的局面。

No.2

盒馬天貓旗艦店開業，正式走出“盒區房”？

4月21日，盒馬鮮生天貓旗艦店正式開業。這是2020年盒馬的重要生態佈局之一。核心品類為水果蔬菜糧食等農產品，盒馬方面介紹，這些農產品很大一部分來自於阿里巴巴1000個數字農業基地。同時還有盒馬牌、盒馬工坊等頭部商品，並且做到最快次日達。

當晚，薇婭與盒馬Quattroporte侯毅（老菜）組成了“菜見婭”組合，開啟直播帶貨，600萬隻小龍蝦上線5秒就被搶空。

盒馬天貓旗艦店也是盒馬生態的一個重量級的選手，這代表盒馬已經不再侷限於盒區房，而是瞄向全國範圍。要知道，現在淘寶、天貓的流量（阿里財報:淘寶天貓年活躍消費者達6.54億,移動月活使用者7.2億），將給盒馬的天貓旗艦店大輸血。當然這背後關鍵是產業鏈的打通。

可以說，目前的盒馬從填坑開始轉向開掛模式。據我們獲悉，今天的盒馬已經跑入了全國23個城市，門店數量已超過220家。今年同時啟動“雙百戰略”，在核心區域繼續開出100家新的盒馬鮮生門店。另外，盒馬mini也將加速開店，盒馬小站將全部升級為盒馬mini，今年預計至少達到100家。

為什麼盒馬今年這麼大動作量，在我們看來，主要是2個方面，一是市場接受度更高。這次疫情，似乎對新零售的發展帶來了催化作用。盒馬提供的資料顯示，疫情期間，全國200多家盒馬鮮生會員店迎來線上線下雙增長，線上流量是去年同期的近3倍，線上訂單比重自50%增至80%。另一個是盒馬的模型已經打磨成熟。不好的業態慢慢會淘汰。而目前看盒馬大店、盒馬MINI、盒馬裡和最新的盒馬天貓旗艦店會成為其生態主力軍。

No.3

盒馬自有品牌商品的競爭力在哪裡？

山姆和沃爾瑪等主打高階產品，包裝大，且聚焦在常規品類。山姆會員店保持在4500個SKU，Costco則是3600個。截至2019年9月底，沃爾瑪整體自有商品的SKU數已近4000款。

趙家鈺表示，盒馬的優勢是根據消費者的特性，開發有針對性或細分市場的自有品牌產品，堅持一頓一餐，在小包裝和鮮度上做文章。

趙家鈺並未透露盒馬自有品牌的毛利，僅表示盒馬會將自有商品的毛利控制在一定範圍內，生鮮、乳品等核心品類的商品毛利不會超過35%。此外，不同商品對門店產生的影響與效果存在差異，毛利高低也不同。比如，糧油作為頭部品類，是門店獲客的主要品類，毛利自然偏低；調料是門店用來盈利的品類。

儘管自有品牌高毛利率是共識，但隱形的產品開發和拓展等成本也不容忽視。王建軍說：“過高的佔比，意味著超市要全部自行操作，會面臨過重的經營成本。多少才是最合適的佔比，需要各門店自行衡量，以達到可自行掌握商品結構。”

歐美髮達國家自有品牌發展較為成熟，北美自有品牌市佔率是18%，歐洲為30%~40%，日本自有品牌市佔率更是高達50%，且聚焦食品行業，並逐步擴大到日用品甚至保健品。中國自有品牌相對落後，2017年，自有品牌商品市佔率僅為1%，以日用品等標品為主。

趙家珏並沒有透露自有品牌未來會增長到什麼比例，僅表示：“盒馬制定目標時一定是向頭部看齊的，我們相信歐洲的今天就是盒馬的明天。盒馬自有商品是為滿足消費者的需求而開發，不會為了追逐一個比例而無限擴充自有商品的品類和數量。”

侯毅曾表示：“我們的制度不健全，中國的自有品牌到今天為止跟全世界比幾乎可以忽略不計。”他指的制度是零供關係——在傳統的零售商和供應商的關係中，供應商佔據絕對話語權。商超從某品牌供應商進貨時，不僅需要引入該品牌供應商旗下所有的商品，還要承擔庫存壓力。這都擠壓了零售商做自有品牌的空間。

盒馬憑藉流量和渠道優勢，正在試圖重建零售商和供應商的對話規則。不同於直接對接工廠的模式，盒馬做自有品牌的方式是買手製——在這種模式下，自有品牌並不僅由盒馬團隊開發，而是由供應商專供，盒馬來買斷單品的供應權。

紐瀾地是盒馬的供應商之一，也是盒馬孵化的首批全國性“盒品牌”。這家主營牛肉的生鮮品牌2018年在盒馬銷售額達到了1.4 億。在和盒馬合作之前，紐瀾地承擔的更多是原材料供應商的角色，很少有機會面向 C 端消費者。用紐瀾地Quattroporte李震的話來說，就是“傳統企業只管養牛，牛肉進入市場賣給了誰，統統不知道。”這種境況之下，牛肉價格賣不上去，也形成不了品牌。

紐瀾地總經理杜斌告訴 PingWest 品玩，儘管紐瀾地和盒馬並未簽署排他協議，但紐瀾地的產品目前只在盒馬有售。紐瀾地現階段並不單考慮銷量這個維度，而是集中精力通過盒馬把品牌、品質、使用者體驗做到極致，並不斷完善產業鏈和供應鏈體系，為下一階段的爆發做好充分準備。

阿里巴巴集團豐富的消費資料積澱也為盒馬研發市銷對路的自有品牌商品提供參考。據趙家鈺介紹，盒馬接下來要在成都門店推出一款自有的泡菜產品，面臨的第一個問題是：成都人到底喜歡什麼口味的泡菜產品？很多人的刻板印象是成都人會喜歡吃偏辣口味的泡菜，但淘係數據顯示，成都人其實喜歡吃酸辣口味的泡菜。大資料成為洞悉使用者需求的“上帝之眼”。

No.4

要成為超級APP，規模效應/密度效應是大難題

盒馬的未來一定是個超級APP，超級平臺，今天所有線下的最大價值是提供低成本持續不斷的流量，變成線上線下全場景的流量。未來的5G時代，誰能把體驗的流量匯聚到你的APP之上，未來一定是APP之王，所以盒馬的終極目標，是希望把線下的流量轉變成盒馬的流量。侯毅此前表示。

到現在來看，盒馬的基本模型才算跑通。那接下來的重點在於這張網怎麼搭？只有規模效應出來了，才能在供應鏈上形成巨大的成本優勢，盈利才可期。而只有密度效應做出來，使用者活躍度才會足夠高，品牌口碑才能出來，才能真正成為超級平臺。

當然，我們認為盒馬只要這張網（前端渠道網和後端供應網）織成，其做商業延伸的價值和想象空間會大得多。現在盒馬還需要加緊快跑。

【完】

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逸馬集團2003年成立，為連鎖企業服務了16年，共服務了三萬多家連鎖企業，包括蘇寧、國美、百果園、創維等。主要是從連鎖系統搭建的角度出發，從前期的單店盈利模式打造、到人才團隊複製、標準化體系的打造、再到夠後續的線上 線下招商加盟系統、股權激勵、門店合夥人、社群運營 、私域流量打造變現、品牌授權、模式創新 等給連鎖企業提供針對性的服務。