一億實盤買騰訊股票的老華，有段時間鬼迷心竅進了古玩圈，說是入迷兩月，從入坑到出坑一個季度就結束了。在告別古玩圈的時候，他引用了劇作家蕭伯納的一句話：

“每個職業最終都是矇騙外行人的勾當。”

這句話真的很腹黑啊。不差錢的老華給古玩圈最後留下的話大概是，透過文玩學到很多有趣的歷史與社會知識，但，“不指望在古玩上賺錢了”。

我對於線上教育亦如此感，但我比老華溫柔，選擇引用徐志摩：沙揚娜拉。

我在《躬身入局（一）》有說過，現在想再強調一遍：在這個專案之前，我是個教育行業24k純小白，而且我的外行是多維度的外行。正因如此，許多教育老炮們都麻木了的行業窠臼，在從未走進過大觀園的我眼中，常常顯示出“震撼我親媽”的衝擊力。經歷了一年多的合夥創業，我依然自認為涉水淺薄，能與大家分享的，不過是小白眼中的“皇帝的新衣”。

（一）

做一切to c生意，流量是最重要的事，中短期來看，比產品創新還重要。

以前我私下裡造過一對兒概念「有臉譜流量」和「無臉譜流量」。今天借這篇文章拿出來用用。

雖然c端使用者走在大馬路上都是兩條腿兩隻眼的人類，但是經過不同方式握在不同流量主手中，能夠煥發出全然不同的購買力乃至忠誠度。

所謂「有臉譜流量」就是流量主在獲取這類客戶的時候，對於他們因何而來、所求何事、如何被滿足，有著確定性的瞭解，每一個客戶進入你的場域，你看到的都是一張張有臉譜、有上下文的人。

與之相對應，那些你不知道他怎麼來的、他也不知道怎麼就迷迷糊糊進入你場域的客戶，就是「無臉譜流量」——劃重點，無臉譜的流量不僅你不懂他，他也不懂他自己。這種流量洗起來難度很大，只能採取數量壓倒質量的方式，所以我也開玩笑稱之為“量子流量”，因為沒有因果律，轉化效果只拼機率。

每一個客戶，都是一個有血有肉有追求的人，但依然可以出現“在A品牌場域是有臉譜的，到了B場就變無臉譜”的現象。

流量主營造的氛圍，也就是我前面說的“場域”，就在不斷影響著客戶的決策。

主流的消費者與品牌，都是在動態環境裡被互相塑造出來的。

1%和9%自不必說，人家都已經自報家門、自呈需求了，一個能“識字知人”的福爾摩斯，可以從中揣摩出大量有用資訊，包括但不限於：這類使用者對文章內容的需求是什麼？如何在滿足他們需求同時留下強烈的個性辨識度，讓這類人產生粘性？以及，如果今後要拓展這類群體，哪些節點是導流效果更好的池子……種種這些，使用者每一次與你的主動互動，都是在慷慨地給你資訊。即便是沉默的90%，有相當一部分，你依然可以透過他的關注日期、閱讀篇目等資訊，做一些粗糙的判斷。

在消費和短影片賽道，已經有了極為精細的“流量臉譜化”技術手段，也就是業內常說的千人千面、猜你喜歡。透過大資料打標籤計算預測，比你的枕邊人還了解你；不靠技術的話，像是連卡佛、skp的金牌銷售們，也都掌握的是「有臉譜流量」，長期有效的溝通聆聽觀察，一筆一筆勾勒出臉譜，這才會有結婚紀念日之前給男士發禮物提醒私信的騷操作，充分榨吸使用者價值。

（二）

我前面寫了700字，講了一組與文章主題看似毫不相關的概念。實則就是為了引出我在教育行業親身感受到的流量江湖。

如果說過往多年的消費賽道經驗，教給我的是接近於牛頓力學世界，蘋果從高處放下，就會掉到地上而不會飛上天；那麼教育行業打滾一年，我看到的都是“量子力學世界”，你對使用者行為的推斷不是根據“因為所以”，你不用管物理規律，而是要賭數字機率。

有兩個行業對於使用者的計量單位不是按“人”，而是按“條”來的。

一個是p2p和金融詐騙。

一個是教育行業。

家長在從業者眼中，不是一個有臉譜的人，而是“1條資源”。

因為我們不是做作坊式的小而美畫室。而是一個面向全國乃至境外招生的線上平臺，所以在結束產品內測期，得到小樣本的「有臉譜流量」反饋之後，我們馬上決定殺入量子機率的「無臉譜流量」的市場。

（其實在這個環節我和我的合夥人在流量問題上，存在意見分歧，我打算繼續有臉譜思路，穩而慢地推廣，但是他則建議迅速啟動無臉譜計劃，質量與數量之爭。這件事上我沒有跟他爭論，直接服從了他的安排，這一點我會在本系列的第三篇裡詳細講）

總之，在我們起手準備市場動作、獲取流量的時候，所有的，真的是所有的教育行業市場端和流量端的同行還有供應商，都擺出一副流量專家高手的架勢，在給我算這樣一套初中生數學題：

“我們這兒有個覆蓋100萬人的社群池子（或是某平臺粉絲500萬的賬號矩陣），給你進行一輪曝光。

“我們過往的cpa是30-200，看產品型別浮動。你再按行業平均的銷轉比率內部消化一下，摺合下來獲客成本佔你年收費的不到20%，很健康的數字。

“結合你這一輪的增長目標，可以現在我們的一線城市分群來試投，在我這兒開個KA專戶先存3萬，這筆費用不是一輪打盡，我們會協助做內容，小步調整投放策略，會越來越最佳化的。

“……

”

如果你和我一樣，在一年多前是個外行小白，你怎麼看上面這位行業內出名的流量高手的點撥呢？

好像很理據服吧，每一層推論都看似成立吧？

但實際跑一圈下來，他的每一句話，每個分句，

都是一個坑。

（三）

cpa30-200，賬面上是。

實際的行業常規操作是，平臺補貼團長，團長帶頭刷單。

所以，這樣的流量進來，即便你很嚴格地把控自己內部的教學服務和銷售服務環節，艱難地把年課銷轉打磨到12%-20%這種程度，

最終算下來的獲客成本，要佔收入的40%甚至更多。

在第一篇裡我說過，我們做的是素質教育的子品類，產品硬性成本（材料、課件、師資）本身就偏貴，這個獲客成本對我們來說，非常不健康。

（專案後期，我們內部算過一筆賬，在這個整體不成立的業務模式下，如果硬要是最佳化成本結構的話，獲客成本應該佔客戶年收費的10-15%才ok，哪怕是那個流量磚家說的20%，都不夠健康）

當然了，漏斗損失、刷單灰產這些事兒，我一個一年接七位數廣告的博主，能不懂麼？我雖然是教育行業小白，但畢竟不是商業小白啦。

我覺得有必要拿出來與大家分享的是，這個行業目前對於矇騙流量的麻木。

（四）

在前線帶銷售團隊，自己也要親身上陣當銷售賣課，有臺工作手機裡沉澱了幾百個試聽課使用者。

有一位從我們早前踩了坑的刷單流量平臺，輾轉淘洗出來的真實使用者。

我是從別的銷售手裡把這“條”長尾疑難雜症資源接管過來的。日常對於這類使用者，你也實在沒有什麼施力點去做精準營銷。合夥人給我的建議，就是洗，一輪又一輪的促銷海報，粗放地群發，願者上鉤，總還是會有人在軟磨硬泡夾擊之下，成為機率上的分子的。

某天下午她開了話匣子，發那種令人崩潰的60s長語音，跟我絮絮叨叨了十幾分鍾。

她是一個福建縣城裡的普通媽媽，被鄰居媽媽拉到一個砍價薅課程羊毛的群裡，看到我們的推送。當時團長說，報名參與試聽體驗，能讓孩子上一節課，送一盒畫材，每單還返9.9元（我們按照協議跟流量端結算的cpa是30）。她就報名了。

她也是剛進那個團，剛開始跟著鄰居媽媽學習“薅羊毛”，當作副業賺點錢。鄰居媽媽並沒有一起報名刷我們這一單，因為作為老手，我們是真人約課、等待的週期太長了，“效率不高，她更喜歡薅錄播的單子，收錢快”。

但是這個媽媽因為是新手，不挑不揀。還有教具材料送，覺得孩子應該會喜歡，就報名了，“反正我家孩子空閒時間挺多的”。

“你們的課程我覺得不錯，有個真人老師，還挺吸引孩子的。我想問，我能不能給你們做推廣，然後你們分我一點錢啊。”

我很無奈的表示：我們現在可以跟有社群的媽媽合作，但是都是要走成交分傭，您可以自己孩子先學起來試試，覺得效果好再在親戚朋友裡幫我們做做口碑，有轉介紹的話，我們可以給您和您朋友送課時。

其實從她的郵寄地址和之前銷售的溝通反饋來看，她確實不是我們的目標受眾群體，整個那個團都不是。是我們自己吃了採買流量的虧，踩了個刷單的雷。只能委婉地推辭她的請求。

隨即她又說，“我挺喜歡你們的課程的，也想給孩子先報個小課包，但是我沒有工作，不賺錢，家裡開支要聽我老公和婆婆的，我在家裡說話沒人聽，我婆婆還說‘生個女孩沒有必要報那麼多班’，我想自己賺點錢。”

“我疫情期間跟著鄰居進了那個團，覺得有錢賺，但是我不像她們那麼熟練，她們有些沒有孩子也能做得很好，你們能不能幫幫我？”

她就這樣自顧自地又說了一會兒，我實在耗不動了，只能一邊文字回覆一些安撫性的話語，一邊繼續處理其他事情。到四五點鐘的時候，她也不說話了，大機率是給去買菜做飯了……

（五）

刷單薅羊毛、做「無臉譜流量」，很低賤嗎？

去年有博主做了條影片，調侃了薅醫保薅網貸的老人村。很多年前我上一任男朋友買民營醫院的時候，也給我講過這裡面的騷操作，當時我更傻白甜，晚上躺在床上，當睡前故事聽他給我講這些天方夜譚，沒想到現在也親身經歷了薅課媽媽團。

那個福建媽媽是無臉譜流量大軍裡的“1條資源”，但是你真實地和她接觸下來，她是一個活生生的人。在商言商，我更想知道到底是什麼力量把她抹去了五官，變成一個無臉譜的資料？

教育行業在任何高發展的地區，都是巨大的資金池。碗大了水多，層層漏斗晃出一點點，就足夠滋潤各種利益鏈條。

這些流量運營商，有不少從0字頭的年份就開始入場了，他們長期欣欣向榮，賺的都是資本膨脹時期的“正外部性”，漫灌之處，水草豐美。

但是豐美的水草多年來喂肥了牛羊，卻沒怎麼改善“落後的基建”。

專案關停之後，我們的核心教研團隊整鍋端給了某四字大廠。在這個被神話化的科技大廠裡，他們為教育板塊做的技術以及中臺方面的基建，反映在他們拳頭產品上，很明顯，他們目前的方向是全面ai化，這一點也符合我之前對於長線盈利的預判（補充說明一點，這家大廠更早前做的真人1對1外教產品，已經被結構性優化了，你懂的）。

為了顯得不那麼得罪人，我引用一家機構媒體的點評，來給各位外行展示一下，現在頂尖技術水平的大廠，在兒童教育賽道上做出來英語ai產品，i到什麼水平呢？

就是系統錄好的外教發音，然後軟體抓取孩子的跟讀做語音識別，但這種識別對音量大小的敏感度有時是超過對具體發音、語調的敏感度的。

對此，脫口秀演員周奇墨在表演中曾活靈活現地演繹過這個片段。

周老闆的表演太絕，我現在腦袋裡已經有語音了～

目前所謂的ai英語，也就是點讀互動然後機器打分。這種型別的語音調教，十幾年前就有一款叫做羅賽塔石的軟體實現了，而且前人早就做出了幾十個語種的語言學習包。

但是多年來的實踐證明，這只是一種效率偏低的字詞句記憶練習法，能滿足早期的語素學習，但是稍微進階一點的語義理解、溝通應用，用這種所謂ai化教學就很吃力了。

而在我們當時做的藝術板塊，所謂的ai智慧也就是讓小朋友用手戳圖形，類似於連連看，勉強能給符號期小朋友建立基本的線條符號色彩理解。至於講述藝術家風格、啟發個性獨立創作，就別想了。

僅僅是圖形連連看或是臨摹簡筆畫的話，許多采用蒙氏教育法的線下幼兒園都可以很好地實現這一點。公允地說，將這種水平的機器調教冠之以“智慧ai”的噱頭，真的挺荒唐的。

你現在開啟任何一家線上教育的官網，都會花很大筆墨去介紹課程體系以及教學方法，大名詞唬得家長一愣一愣的。但是我希望家長以及教育圈人士，哪怕為了賺錢欺人，也千萬不要自欺。

當前什麼水平、智慧化的目標在什麼水平，其中差距大家最好心裡都有點數。造車的搞ai自動駕駛不敢亂吹牛逼，是因為技術不硬、上路之後要死人的。但是把孩子教瞎了反正一時半會兒也看不出來——要是懷著這種心態，就太可怕了。

澄清一下立場，我一直相信，粗糙的過程稿在追求真理的路上也非常非常重要。沒有如此粗糙的的智慧化萌芽，何談未來的tipping point大飛躍。我在這裡只是如實展示現狀，讓許多和我一樣的外行，祛祛魅。

（六）

除此之外，你們再回頭看看前面我借用的那張“i like summer”的圖，類似這樣的圖片，現在就出現在孩子們學習英語的app上。大家覺得有什麼問題？

我先說：太醜了。

我們自己的小破生意，在研發初期，用了一家號稱還是圈內有名的課件動畫製作公司，花了十幾萬，成片不理想，我們苦口婆心地跟乙方聊，希望一起把問題解決，哪怕我們自己來找原畫參考或者動作設計，都可以，我們很卑微的，只希望成片像樣。但是對方還是毫無解決問題的意志，拿出一種“比爛”的態度來敷衍我們，總是說你們剛涉足兒童教育，某家某家教育公司也就做成這樣，你們還想咋地——這還是我們在教育行業的夥伴推薦介紹的，在服務圈內新創業者的時候，就大抵這個樣子，想想挺令人心寒的。

對我們這個細分品類來說，輸出審美本身就是產品力的一部分，大家別嫌我矯情。

後來我們仨一致決定換供應商，行業裡沒有好的，我們嘗試找外部鯰魚。新換的公司不是給教育行業做動畫的，而是給內容行業做成片的；額外找了獲獎的插畫團隊畫原型，故事指令碼和互動邏輯讓團隊內部教研緊密參與，最後的成片終於像樣了，而總成本反而降下來了。

我覺得作為創業者，我們最佳化產品品質天經地義，這裡我雖然為自家的產品驕傲，但一點也不自我感動。今晚說內行矇騙外行，更多地是為了向大家展示真實的教育創業環境，如果你覺得“矇騙”這個詞太重了，去怪罪蕭伯納或者老華吧。