導語：在疫情的影響下，傳統藥店網際網路化提速，流量之爭會加速連鎖藥房的併購及倒閉。

幾年前，當阿里京東們剛在網上開店賣藥的時候，傳統藥店（特別是傳統連鎖）正線上下開疆擴土。

阿里們帶給傳統藥店很大的競爭焦慮，焦慮的重點是：醫藥零售行業是網際網路公司下一個重點目標？是不是我們這個行業像圖書服裝行業一樣被其輕鬆顛覆？那也就是說大夥都是坐在風口上的豬，等著網際網路化的東風起飛？關鍵點是豬自己等風口還是風口過來選擇豬？你過來，還是我過去？

行業變化容不得思考，幾年下來豬和風口都嘗試過主動擁抱對方。相較於其他行業的突飛猛進，醫藥零售行業網際網路之路並沒有達到預期。很多人戲稱醫藥零售業可能是中國最後一塊不被網際網路化的行業。那咱們來捋一捋，真的是這樣嗎？

1、理想很豐滿--傳統藥店想要網際網路化

當網際網路與醫藥零售剛結合時，很多傳統連鎖藥房在阿里、京東平臺上開了網上藥店。傳統連鎖藥店試水網際網路銷售，有人是主動擁抱網際網路，面對新生事物，咱不能落在別人後面；有人是被動擁抱，別人都做了，如果我不做，那不顯得我沒有創新精神嗎？起碼不能讓競爭對手輕看我！再說，萬一是個機會呢？

當然，還有一批人自己駕船出海，開設平臺，成立零售網站，比如海王星辰、金象大藥房等大型連鎖，成為第一批吃螃蟹的人。

結果呢？網銷並沒有帶來質的飛躍和增長。電商銷售對於很多傳統藥店企業來說，虧損銷售是很難接受的結果，電商化遇到了難題。

無論是羊毛出在豬身上，讓狗買單的網際網路思維，還是以空間換時間，通過持續投入虧損催熟企業的網際網路模式，或者遍地撒網培養出種子企業的風投思想，都不能融入到傳統藥店的營業思維裡。

說好的駕船出海攫取電商行業利潤，沒說要先賠錢把命賭上。第一波網際網路化讓傳統藥店的玻璃心碎了一地。

誰都知道要擁抱網際網路。但傳統銷售模式本身就是電商的對立面。沒有網際網路基因的傳統藥房玩不轉電商，也沒心思玩。

畢竟，電商銷售佔比實在太少，在全國三四千億年醫藥零售額面前，你連個零頭都佔不到。

網際網路化成了傳統醫藥零售行業的雞肋。人人都喊著進軍網際網路，人人都清楚自己是等不來風口的豬。

2、現實很骨感--網際網路公司想要改變傳統藥店

作為網際網路界的扛把子。BAT為首的網際網路公司也想降維收編傳統藥店這塊蠻荒之地。

特別是移動網際網路時代來臨後，巨頭們收編傳統醫藥零售行業顯得越來越必要，給傳統企業的豬們插上翅膀，翅膀的名字叫網際網路賦能。

能！終端支付這塊被打通。這意味著，巨頭們通過藥房收款臺可以收一部分金融服務費。既然這一步可行，那我們就繼續賦能，豬不過來，我們就過去插翅膀，翅膀叫O2O。

O2O時代，傳統藥店們就學乖了。網際網路公司合作沒問題，投錢是沒有的。大多數藥店認清了自身沒有網際網路屬性，索性等待網際網路公司大神們的拯救吧。

馬雲當時也說了，知道你們沒有網際網路思維，所以我們替你網際網路化。大體意思是別反抗快上車，大夥一起掙大錢。

我們不得不承認O2O的模式改變了醫藥零售，特別是拓寬了藥店的核心半徑範圍。

它讓一家核心商圈在500米的社群店拓展到了3公里。從這方面看，這是一個王者帶青銅的故事啊。但王者也發現了豐滿的理想下，現實不是按照這個劇本走。

第一是，O2O銷售佔比，好門店能達到20%-30%，一般門店5%左右。再往上突破，臣妾做不到啊。

第二是，藥房中老年顧客佔比高。得大爺大媽們得天下，而這類人往往不會上網購物。

第三呢，國家對醫藥零售行業的保護性限制。處方藥銷售受限，醫保銷售不能線上刷卡。

第四呢，要想賣的好，平臺要貼錢做活動，沒有活動銷售額就下去。

第五，如果平臺有盈利需求而且必然有盈利需求，像美團外賣一樣大比例抽傭，傳統藥店們的利潤是否能撐得住？如果撐不住，那是否又會導致客單下降？

說好的是王者帶青銅，沒想到青銅家也有很多問題是王者解決不了的。輕輕鬆鬆的降位打擊，變成了電商界的變相扶貧。

當網際網路電商的理想照進傳統藥店的現實，雙方都低估了彼此的分量。他們又彼此打著算盤。算計著能從對方身上獲取多少價值。而價值的核心，就是流量。

3、透過現象看本質--就是流量爭奪

傳統藥房想通過電商平臺拓展自身門店的覆蓋半徑。這本身就是為了讓更多顧客關注自己，從而在電商平臺上實現流量獲取，通過線上導流到線下，增加交易次數和銷售額。

電商平臺想在提供流量的同時。將傳統藥店的客戶引流到線上。是的，你沒有看錯，就是引流到線上。

電商平臺通過各種優惠吸引你在的線上購買，絕對不是為了做慈善，也不是為了共享藥房的優惠政策。而是實實在在地想留住你，讓你像習慣吃飯一樣習慣在它的平臺上買藥。這樣才能讓足夠的流量留在平臺。

只有擁有更多流量的平臺才是強大的平臺，而強大的平臺一定是要吸收線下流量。傳統門店就是電商平臺的一個個入口。

這種愛恨交織的博弈結果就是平臺通過流量繫結藥店，從而實現自身發展。

4、流量的增長與逆向

那麼既然平臺提供流量，藥店來說是好事還是壞事？我們要分開看。

從藥店的銷售範圍看。平臺拓展了藥店的核心銷售範圍，換句話說，平臺讓藥店增加了客流。藥店增加的客流從哪裡來？

一是從競爭對手那裡來。因為全國藥房這兩年扣除處方外流、DTP的增長，傳統藥店基本處於停滯狀態。所以說電商平臺上的藥房是在通過平臺的補貼優勢擊敗其他沒有上平臺的對手。

我們可以理解為A藥房在自身客戶一定的情況下，通過吸收對手客戶的增量壯大自己，讓自身的客戶交易次數增加。而競爭對手要不迫於形勢加入平臺，要不被逐漸地淘汰出局。

所以說，這種模式是增加了部分藥房的交易流量，我們稱之為藥店流量增量；而平臺又從藥房吸取了這部分流量，實現了平臺壯大自身的流量增量。

二呢，我們從顧客需求分析。藥房的商品可分為剛性需求和彈性需求。剛性需求在大多數情況下不會有量的起伏，而彈性需求則有許多不確定性。慢病、醫保類等商品屬於剛性需求，而保健品、化妝品、食品及部分客單價較高的養生類產品都屬於彈性需求。

剛性需求的商品往往需要線下購買，這種需求制約了O2O模式的銷售佔比。也制約了平臺向上吸取流量的。

按照以上兩種流量的方式分析。在很長一段時間內，由於傳統藥房和電商平臺的相互需要，雙方會繼續這種拉鋸狀態。

藥房由於流量的競爭，會加速連鎖藥房的併購及倒閉，也會讓醫藥零售門店更加合理化、理性化和數字化。

作為平臺來說，當一旦某個流量的節點實現突破，或平臺由於自身發展或盈利模式而加大抽傭或減少優惠，這種平衡就會被打破。

雙方模式的打破，也意味著真正傳統藥房走向更加成熟的互聯化，更深地融合了網際網路。我們也相信，那將是另一個新模式的發展契機。