2018年阿里推動賣家分層，把電商賣家分為頭部賣家、腰部賣家和底部賣家。

頭部賣家就是大賣家，一般都是處於整個行業頂端的賣家，類目全網銷售排名領先，如果按常規模式的運營，它們穩居前列，整年的銷售業績穩定。

腰部賣家也被稱為中型賣家，它們有較多年的電商經營經驗，建立起了自己的銷售團隊，有比較穩定供應鏈和運營模式，但銷售業績很難突破。

底部賣家也稱小賣家，它們要麼剛起步，要麼沒有建立運營團隊，要麼不懂電商運營，屬於“二人轉”即夫妻店之類的小公司。

由於不同型別的賣家類目排名、資金實力、店鋪信譽、知名度和美譽度都不一樣，運營模式應該有較大的區別，頭部賣家的運營模式不適合腰部賣家和底部賣家的運營。本文主要介紹如何突破銷售業績的策略。

中型賣家要實現銷售業績的突破，就不能沿用傳統的做法，即依靠低價銷售和參加電商平臺的活動銷售來實現銷售的增長，必須研究新的運營策略，才有可能實現突破，晉升為頭部賣家。

一、電商運營團隊建設是重中之重

電商的本質就是“人、貨、場”。“人”是第一位的，那就應該把團隊建設放在第一位。

既然頭部賣家都很重視團隊建設，中型賣家也就需要重視團隊建設，沒有團隊，還是用老辦法來做市場，要實現業績的突破是不可能的。

用開直通車推廣和參加平臺活動促銷做業績，雖然能夠暫時提升業績，然而，活動一結束，業績就直線下滑了。賣家總不能天天開直通車和搞活動，這樣做不僅費用高，燒不起錢，更主要的是這些都是靠低價銷售來做業績的，對品牌提升一點都沒幫助，從而不能實現持續發展。

因此，中型賣家必須建立起一支由營銷策劃人員、美工、文案、推廣、有素質的客服、供應鏈管理等人員組成的運營團隊。

二、從研究“怎麼打法”轉向研究“顧客要什麼”

網際網路思維的核心，或者營銷的核心就是研究顧客，以顧客為中心。

長期以來，電商賣家們總是熱衷於研究怎麼“玩法”。“玩法”研究也就是研究進什麼貨、怎樣搞活動、怎樣促銷等，靠點子做銷量。好的點子是創意，但好點子不一定是營銷策略。比如，三國演義中的火攻就是點子，諸葛亮能把火攻當策略，而周瑜認為火攻不能實現，因為火攻實現需要一系列策略配合才能實現。這也就是很多中型賣家有很多好的點子，但點子不能轉化為銷售力的原因。

中型賣家在實現銷售突圍，升級為頭部賣家，就必須從研究“玩法”向研究“顧客要什麼”轉變。

江小白沒有歷史，沒有陳釀，但有的是青春，成功滿足了顧客“小聚、小飲、小時刻、小心情”的需要，透過表達瓶激發了顧客的渴望。

“一人食”根據我國成年單身人數已超過2億，成年單身群體的特點是：學歷較高收入較好，一個吃飽全家不餓，購買不需要理由，為喜歡而購買。比如，2018年大火的方便火鍋，正是滿足了千萬單身黨們的宣言：誰說想吃火鍋起碼得兩個人去下館子？我就是願意一個人吃火鍋……

中型賣家要關注顧客需要什麼，不需要什麼；喜歡什麼，不喜歡什麼；喜歡到哪些媒體逛，不喜歡到哪些逛；喜歡什麼內容和型別，不喜歡什麼內容和型別等等。只有這樣，組織的貨源才對路，策劃出來的賣點才能形成爆點。

三、從“片面追求銷量增長”到“打造品牌做市場”轉變

賣家們採用低價策略吸引顧客買單，用開展店鋪活動和參加電商平臺活動做銷量，實際上都是為了“片面追求銷量增長”。這是因為，賣家這樣做，銷量雖然是增長了，但是利潤增加了多少呢？老顧客保留了多少呢？如果一個賣家不能把新顧客變成老顧客，不能保留老顧客，每天面對的壓力就是不斷用低價和活動來開發新顧客，是不是陷入了惡性迴圈狀態了？

中型賣家必須從“片面追求銷量增長”到“打造品牌做市場”轉變。打造品牌做市場的優勢主要表現在：

1、品牌是信任，品牌能留住顧客

因為品牌是對顧客在產品品質和服務品質方面的承諾，品牌能夠讓顧客放心購買，顧客喜歡認牌購買。這樣，透過社群營銷，做好社群維護，就能夠留住老顧客，從而就能降低賣家開發新顧客的成本，讓賣家進入良性迴圈，建立穩定的商業生態圈。

2、品牌就是流量

不論是淘寶、天貓、京東、拼多多，還是其他電商平臺，對品牌產品在流量上都給予傾斜政策，即電商平臺給品牌分配的免費流量優先。如果中型賣家打造了品牌，就能夠大大節省流量開發成本。

中型電商可以先打造產品品牌，在此基礎上再打造店鋪品牌。打造產品品牌比較容易，因為可透過打造爆款產品的策略，把某一產品的銷量先做上去。產品品牌做成功後，再用單品帶動策略，帶動店鋪內其他產品銷售，提升店鋪的知名度和美譽度，從而打造店鋪品牌。

四、從“經營顧客”到“經營粉絲”轉變

顧客是賣家的衣食父母，沒有顧客就沒有賣家的發展，作為中型賣家要從原先的放羊式銷售模式向圈養式銷售模式再向裂變式銷售模式轉變。

1、小賣家初期：放羊式銷售模式

放羊式銷售模式就是完全依靠電商平臺註冊使用者多，顧客願意買就買，不願意買就不買，不重視顧客保留，完全依靠新顧客來做銷量的銷售模式。銷售的產品具有投機性，什麼產品好賣就賣什麼產品，哪怕是仿冒產品。

2、中賣家：開始圈養式銷售模式

3、大賣家：裂變式銷售模式

裂變式銷售模式就是賣家經營的產品質量不斷提升，品牌知名度和美譽度不斷提高的情況下，透過社群媒體、社交媒體進行內容營銷或種草營銷，透過開展主題性活動聚集客源，不斷製造話題和口碑，進行裂變式營銷，從而產生裂變銷售效果。

五、從“小類目”到“大類目”轉變

很多腰部賣家開始時都是從一兩個產品或一兩個品類撐起整個店鋪的，逐步做大的。然而一個小類目給店鋪帶來物流量是有限的，這就要求中型賣家由小類目向大類目轉變。類目產品數量增加，一方面會給店鋪帶來新的流量，另一方面又能提升客單價，帶動其他產品銷售。

比如，三隻松鼠開始只賣堅果，做專做強堅果類目，成為堅果類產品全網銷量第一。隨之，三隻松鼠進軍與吃相關的其他零食，零食與堅果具有相關性和帶動性，保證了三隻松鼠堅果的行業領先地位。

六、從“常規銷售”策略到“破局銷售”策略轉變

常規銷售是電商賣家常用的銷售策略，主要是低價銷售和活動銷售。在電商缺乏營銷團隊和營銷策略下使用是正常的，但既然是常規策略，就是很多賣家都在採用的策略，如果還是堅持使用常規策略，後果只能是大家進行實力的比拼，最後兩敗俱傷。

中型賣家要實現銷售瓶頸突破和升級為頭部賣家，最關鍵的就是要實施破局營銷策略，做別人沒做過的，用別人沒用的營銷策略，才是最有效的突破困境的策略。

江小白的成功在很大程度上是表達瓶創意的成功；三隻松鼠的成功是賣萌營銷的成功；元氣森林的成功是提出了“0糖 0卡 0脂”賣點的成功。這些都是破局營銷的有效策略，透過運用破局營銷策略，讓這些產品都成功地打造成了品牌，併成為行業領先的現象級企業。

總結

賣家處於不同時期需要有不同的戰法，如果腰部賣家停留在原有的銷售策略上，要突破銷售瓶頸是很困難，更談不上提升行業內排名，所以，必須實行戰略和戰術上的轉變。