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到今天為止，電商平臺的邏輯顯而易見，有貨找人的，也有人找貨的，還有貨找人再找貨的，這些電商的分類越來越細分，有些專業的叫法可以分平臺型電商、社交電商、內容電商等等。

但是我最近在思考，從傳統零售的人貨場到現在的各種電商的模式，最最重要的可能還是貨的表達，也就是商品/產品本身的價值表達。

過去服飾行業，我們都知道每季開始都要做商品企劃案，搞清楚來年做什麼商品，在商品企劃案裡面，我們會定義好目標消費者，然後根據流行趨勢和資料分析，得出商品的組成，包括SPU、價格、訂量等等，後面結合了線上的資料，還能做數字化商品企劃案，不論從企劃、訂貨、OTB、採買、分發、上新、促銷、調價、追蹤、收尾等等階段都可以更加效率、更加精準。

當如今新消費時代，國內消費力明顯在升級，這個升級不是指所有消費群體的升級，而是指以Z時代年輕消費者為主的消費傾向升級，上一代人買東西和現在年輕不同了，過去以生理需求、心理需求為主，現在是精神需求、價值需求、差異化需求為主了。

一個好的品牌，在現在這個時代，貨的“表達”遠比商品企劃和供應鏈更重要。

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01.

貨的表達，要表達什麼？

貨的價值！

首先我們要知道貨的價值是什麼？

貨的價值通俗講就是貨的經濟價值，也就是值多少錢，這個背後誰會花這個錢買單。背後就是消費者需求，但是好的貨是需要好的表達，來表達這些價值。貨的產生不是為了那個GMV數字，因為是為了背後的消費者，消費者肯定是有某種需求，你洞察到了，然後透過好的表達，讓消費者知道，併購買。

過去傳統零售有貨的FAB，也就是賣點講解，會安排專門的人去做FAB培訓，培訓導購做銷售，表達的方式基本是當消費者的面講貨，這都是想做到貨的價值表達。一個好貨，沒表達出來它的價值，等於白做，過去是靠導購來表達貨，如今是用影片的模式，用新的內容的模式來表達，比如抖音上面那些搞笑型、劇情型、感人型、知識型等等內容型的帶貨短影片。前段時間，一個在抖音做知識輸出的大V，突然帶起來衝牙器，原本以為是講牙膏的歷史，大概內容是說牙膏賣的不是產品，而是心理，賣的是心裡感覺刷乾淨，後面引導到其實刷牙不乾淨得要用衝牙器，你看，這內容帶貨，多麼自然，毫無違和感。

當然貨的表達不能自嗨，光自己人知道不行，你的商品同學、運營同學、推廣同學都知道也沒啥用，你要讓消費者知道。一個好的營銷就是貨的表達，你不能自嗨式的營銷，你要大家一起嗨式的營銷，你要告訴你的消費者，甚至是潛在消費者，你的貨的價值。價值不就是貨的背後能給消費者帶來什麼麼，有時候是在某個場景下的價值，有時候是某個人需要的價值，有時候是一種你不知道原來可以這樣用的價值。

最近和一些新消費品牌的大佬交流，他們甚至說，如果一個貨不好做短影片表達，這樣的貨他們不做，只做透過短影片更好表達的貨，你看，他們把表達放到多麼重要的位置，基本上可以理解為是內容找貨找人的模式了。

國內很快就會有更多的新銳品牌冒出來，我想這些品牌都知道貨的供應鏈、企劃不在是制勝的關鍵，反而是貨的表達。

02.

貨的表達，怎麼表達？

表達的渠道

貨的表達，怎麼表達？好的表達是什麼？在哪裡表達？

直播也是一種很高效的表達，一位主播能對理論上無限大的消費群體，直播的過程中能充分的講解和展示商品，還能和消費者建立社交或者信任關係，除了表面的資訊傳達還能有情感的共鳴。

一個好的表達方式，是除了傳播資訊之外，還能有情感共鳴。

表達的渠道，我覺得目前都有空間，比如抖音，雖然很多品牌陸陸續續的allin進去，但是還是有空間的，消費者從圖文到影片的轉變還沒有很徹底，影片的滲透還有空間。

短影片是30秒以內的，未來30秒以外的中長影片也會有很大的空間，適合那些內容含量大的貨，比如科技、時尚、功能等等型別的。中長影片也有更多的時間和空間來設計要表達的內容，也能預留時間和消費者達成情感共鳴。

03.

貨的表達，誰來表達？

表達的組織

很多公司的組織架構還是過去老的架構，比如商品部門是商品企劃、運營、供應鏈等等，商品企劃、供應鏈管理負責前期貨的產生，商品運營負責後期貨的分發、售賣，但這個裡面缺少了一個貨的表達組織。

這個組織可以是市場部，但是不能是傳統的品牌市場部，不能偏向於傳統硬廣的Brand marketing，也可以是獨立的部門，比如內容部，貨的表達部門應該要做的就是研究貨表達給誰？怎麼表達？去哪裡表達？表達什麼？

表達內容的方式、渠道都應該升級，隨著時代的變化，過去在硬廣投入大，現在應該是線上內容渠道投放大，消費者在哪，投放就跟到哪，現在也是屏的時代，消費者都在各種APP裡面看，視覺、影片、內容的表達超級重要。

組織要跟著表達方式升級，過去是大的Brand marketing，現在應該細分的內容小分隊，比如單獨成立抖音的內容團隊，一門心思做抖音內容，負責製作分發給其他平臺電商渠道，比如設立單獨的內容崗位：導演、攝影、編劇、主播、演員等等，比如某個內容類別的小分隊，表達的組織要細分，要跟得上表達的渠道。

當然表達既內容，內容的製作流程要工業化，因為要提升效率，有些內容甚至可以標準化流程。換個角度講，內容也就是另外一種形式的貨，我們可以把貨分級定位，同樣也可以把內容分級定位，用不同的策略去製作和分發。

04.

寫在最後

過去有貨找人，現在有人找貨，未來還會有貨找內容找人、內容找貨找人、人找內容找貨，中間的內容就是貨或者人的表達，好的表達是新消費時代下的制勝點。

後面有時間，再聊聊貨找內容找人、內容找貨找人的模式。

-END-

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我想說：