還有一些線上教育公司一線的運營同學為此也打抱不平，不售課怎麼授課呢？難道用愛發電麼？

關於引流產品這件事，我覺有些高客單價產品，或者使用者認知不高的產品，確實需要前端透過公開課或者直播等引流產品介入，但是一定要做出價值感。比如我之前參加的插座學院3天的引流直播課，每次直播中創始人都能講3個多小時，而且都是以乾貨為主。後續的正價課雖然大幾千並不便宜，但聽課體驗、領教電話跟蹤、課程內容都是能感知到的貨真價實的產品服務。

大家對目前教育機構引流課套路不滿的最根本原因，主要還是很多機構的承諾的正價課產品質量參差不齊，優質教師資源不足、教學效果達不到，這樣其實對雙方都沒有好處。

一方面，家長們損失了金錢和時間，孩子耽誤了精力和機會。有第一次的上當受騙，相信也不會再有第二次第三次；

另一方面，對於機構而言，雖收割了一波韭菜，但損失了最寶貴的信任，這種流量生意自然也很難持續下去。

微某商學院，相信大家或多或少聽過或者看過他們的投放廣告，是一家專門做理財培訓的機構。

據說一年打廣告花費50億，打廣告的課程都是基金股票之類的。以前是9.9元報名費，現在基本上都是0.01元報名。1分錢，14天的深度陪伴，一堆老師圍著你轉，圖個啥呢？圖你報正式課程。基金課程6999元一個人，股票課程應該更貴。貴的東西就一定好麼？

這些是我看到報名後一些學員的真實反饋。類似這種收割方式一直都有，如果把使用者當傻子，那麼你就是最大的傻子。17-18年知識付費剛興起，大家會一股腦去為各種知識買單。而現在學習平臺不缺、知識也不缺，使用者對付費內容也越來越理智，所謂真誠才是最好的套路。

說到這裡，其實我在工作中也有很深的體會。

剛來公司寫軟文被改到“懷疑人生”。為了提升銷量，我在每個可能轉化的細節點上精雕細琢，比如在標題上，採用動作+效果的方式，給家長很美好的學習預期。推文也是一貫採用知識付費常用的軟文討論，根據AIDA模型長篇大論闡述產品賣點，反覆強調限時優惠的價格，敦促使用者儘快下單，還找了幾個使用者幫我們寫相關的好評，在社群推廣上也是極力渲染產品的好。自以為面面俱到，但領導同事的反饋“我們只需要把產品如實呈現給使用者就好了，不做過多營銷和干涉使用者決策行為”。

這件小事給我觸動還挺大的，因為和我之前的想法完全不同。對於營銷這件事，公司內部一直有一個說法是叫“性冷淡風”，意思就是，我們要不斷追求客觀事實，不吹噓不誇大，儘量讓使用者所見即所得。

作為運營或者營銷人，都希望轉化更多潛在付費使用者，戰略上明明想的是長期主義，而在戰術上很容易就走上“推銷”之路：我的產品有多好多好......忘記了使用者是否真正需要，陷入到我有什麼的怪圈。

想做好轉化這件事，底層邏輯其實還是老生常談的使用者需求，即站在使用者視角去考慮問題。

正確的價值觀應該是，引導使用者對產品和服務有清晰的價值認知，同時也需要了解自家課程的賣點/內容/服務，引導使用者在你設計好的每個運營環節中得到超預期的體驗，不斷建立深度信任。

關於轉化運營，自己也在實踐和探索中，陳勇老師絕對是產品流量和轉化方面的專家，對如何提升轉化率有豐富的經驗。強烈推薦對轉化下單感興趣的夥伴，可以抽空讀一下陳勇老師的書《超級轉化率》。他提出的“陳勇轉化六要素”是轉化率方面一套全面系統的總結。對自己的啟發也很大。

記得步步高集團董事長段永平曾經說過這樣一句話：

沒有靠營銷起來並能持久的公司，能夠讓公司長久的唯一辦法就是能夠不斷有好產品。