To B業務目前是國內網際網路巨頭競爭的新戰場，早在2018年下半年，以騰訊為代表的各大網際網路巨頭，開始調整組織架構，在To B業務方向排兵佈陣，準備大幹一場。眾所周知，B端業務因其業務複雜度高、業務流程長、牽涉面廣、個性化強等特點，標準化的產品往往難以滿足甲方客戶的需求，作為乙方提供服務時多數情況下是以交付解決方案為主的。然而，乙方們“苦專案式服務久矣”，很多解決方案提供商仍然在尋求將自身的服務能力進行產品化的機會。SaaS產品為眾多B端市場的解決方案提供商帶來了一絲曙光，大家紛紛投身到開發SaaS產品的浪潮中。

那麼，B端市場的SaaS產品該如何設計和運營呢？基於自身的從業經驗，筆者總結了一套B端SaaS產品的設計與運營的方法論，在這裡做一個概要性的介紹。

01

B端SaaS產品設計：從0到1

1、規劃

首先要做的是確定產品的方向與目標，回答“要去到哪裡”、“往哪個方向走”的問題。要回答這兩個問題就需要開展縝密的分析。從宏觀角度出發，先做行業研究，理解甲方企業所在的行業結構，瞭解甲方上下游價值鏈是怎樣構成的，分析他們的商業模式和核心業務流程。在此基礎上，分析甲方客戶的普遍需求是什麼，目前我們作為乙方是透過什麼方式來滿足甲方的這些需求的，還有哪些競爭對手是怎樣提供服務的。然後，基於SWOT分析釐清自身的優勢和劣勢，認清外部的機遇和威脅，結合自身的服務能力與資源稟賦現狀，找到適合的產品定位與目標。

2、梳理

第二步是在認準方向的基礎上做深入細緻的需求分析與梳理。在第一步我們已經鎖定了產品方向，第二步首先要做的就是仔細研究這個產品方向所針對的甲方業務流程，分析業務流程涉及了哪些主要節點、每個節點的輸入和輸出是什麼，整個流程的瓶頸和問題是什麼等。然後帶著這些問題深入到甲方客戶中，開展內部訪談與調研。訪談的物件涉及高層主管領導、中層管理者和基層執行人員，從高層領導處瞭解他們對業務運營的期望與目標，從中層管理者瞭解他們對業務運營的需求，從基層執行人員那裡收集對產品使用層面的需求。然後綜合競品分析、內外部訪談和資料研究等方面的結果，梳理出一份產品功能的需求列表。對需求進行標註，哪些是顯性的需求，哪些是隱性的需求，哪些是需要進一步挖掘的需求等。再根據ICE（Impact、Confidence、Ease）等評估方法對需求進行打分排序，輸出新產品的路線圖。

3、設計

接下來就進入了產品設計階段。這裡的套路就是一些比較常規的產品設計路線，是做產品設計的常用流程。從MVP定義開始，再是產品的整體架構設計、前後臺產品框架設計、技術架構設計等，然後輸出產品的PRD文件，設計原型介面和UI方案。PRD文件、原型和UI方案按序評審後就可以進入下一道工序了。

4、開發

最後一步是開發，意味著進入到產品從紙面上的圖形模擬進入實際的程式碼開發階段了。首先，B端產品經理要與技術開發相關負責人敲定產品開發的排期，明確時間節點和輸出物、責任人等。產品開發的工作至此就轉入到了技術支援團隊手中，技術開發相關負責人需要組織技術人員進行產品實現的技術方案設計與評審，再將開發任務分配到前端、後端、資料庫等技術人員手中，規定具體任務和期限，然後就是各方面的技術人員分頭去開發落實了。當技術開發到可測試的程度時，B端產品經理就要協調各方面進行聯調測試和灰度測試，這些測試通過後才可以進入到最後的上線釋出。當然，如果產品測試沒有達到要求時，還需要技術開發人員反查問題、及時最佳化，直至滿足要求才可部署上線。

以上是對B端SaaS產品從0到1的流程與步驟的大致介紹。實現從0到1只是萬里長征的第一步，當然，也是至關重要的一步。

02

B端SaaS產品運營：“三分法”

關於B端SaaS產品的運營，筆者總結為“三分法”，即產品分階段、目標分解化、運營分步驟。

1、產品分階段

按照產品的生命週期，將其分為四個階段：產品探索期、產品增長期、產品成熟期和產品衰退期。每個階段有相應的認定標準，各個階段要聚焦的目標各有側重，相應的產品策略和運營思路也會有差異。

2、目標分解化

按照產品的戰略目標與規劃，將產品的目標分解到四個階段中。再將每個階段的目標進行指標化和數量化。產品探索期的主要目標是找到PMF（Product Market Fit，產品與市場的契合點），這個階段的關鍵指標是種子客戶數、留存率等；產品增長期的主要目標是快速擴張客戶規模，此階段對應的關鍵指標是新增客戶數、目標客戶滲透率、MRR等；產品成熟期的主要目標是提升客戶價值，此階段對應的關鍵指標是LTV、復購率、ARPU等；產品衰退期的主要目標是延長客戶生命週期，此階段對應的關鍵指標是客戶流失率、產品使用時長等。

3、運營分步驟

所謂運營分步驟是指SaaS產品的運營分為四個步驟：獲取客戶、服務跟進、付費轉化和客戶維繫。這四個步驟對映到產品生命週期的四個階段後，就會形成相應的思路和舉措。比如，在產品探索期的主要獲客舉措是藉助高層領導的影響力，推動與甲方領導的高層互訪，按照三步曲來走，即高層拜訪——邀請客戶參觀考察——簽訂戰略合作協議。同時，推進線上渠道獲客，利用百度大搜、官網、EDM、SEO等手段收集銷售線索。

還需要說明的是，在產品的不同生命週期階段，產品運營的側重點也會有所差異，也即是投入到獲取客戶、服務跟進、付費轉化和客戶維繫中的資源會有所不同。比如，在產品增長期應將主要精力聚焦在獲取客戶上，在產品成熟期則應將主要的精力放在付費轉化和客戶維繫上。

03

關於方法論的小結

以上就是筆者關於B端SaaS產品設計與運營的方法論，是基於個人經驗與認知的一個總結。作為產品經理，筆者認為：方法論只是提供了一套可供參照的思維框架，方法論這個東西不能沒有，但也能照搬套用，適合別人的未必適合自己。方法論不是萬能的、不可盡信，但在無從入手的時候方法論亦可作為聊勝於無的倚仗。因此，B端產品經理還要結合企業自身的情況來制定合理的產品設計與運營的路線。

作者：Jesse, 一個非主流的大資料應用專家，一個非著名的資料產品經理。曾就職於亞信科技和華院資料等公司，擅長從資料角度分析和解決問題，致力於用資料解讀世界，是國內跨行業資料運營領域的探索者和實踐者，擁有超過10年的BI應用諮詢與解決方案實戰經驗、4年大資料產品設計與管理經驗。