由於供應商越來越多，產品同質化嚴重，行業規範標準缺失等因素影響，當前國內物流機器人企業的市場競爭仍以價格戰為主。為了提高出貨量，搶佔市場份額，積累行業經驗，一些物流機器人企業積極探索裝置代運營、融資租賃、機器人共享平臺等新的商業模式，以找尋更適合自己的發展路徑，同時也為客戶提供了更多選擇。

近幾年來，越來越多的企業在加快進行物流自動化、智慧化升級，物流機器人（主要指各類AGV、Kiva機器人等）以高柔性自動化的突出優勢受到青睞，市場需求快速上升。與此同時，在利好的政策環境下，在資本力量的助推下，物流機器人行業成為創業投資、創新發展的熱土，湧現出一大批新興企業。面對產品同質化嚴重、市場競爭日趨激烈的局面，一些企業為了提高出貨量，搶佔市場份額，擴大行業影響，積極探索裝置代運營、融資租賃、共享機器人平臺等新的商業模式，以找尋更適合自己的發展壯大路徑。

一、裝置代運營

所謂裝置代運營，是指物流機器人企業為客戶免費提供裝置或為其打造以物流機器人為核心的物流系統，再通過倉儲運營服務收取費用。這種模式可以讓供需雙方各取所需：對應用企業來講，不用購買裝置，能夠以“輕資產”方式實現物流系統升級帶來的效率提升；對供應商來講，既可以大量推廣自己的產品，又為提高產品應用的可靠性提供了測試環境。目前，快倉、極智嘉等企業都在提供裝置代運營服務。

據極智嘉CEO鄭勇介紹，公司除了提供機器人產品與智慧物流解決方案，還面向電商、服裝、美妝、母嬰等行業客戶提供倉配供應鏈服務，助力其提高倉儲運營效率、降低管理成本。在此種業務模式下，客戶可以租賃極智嘉的機器人和智慧倉，入倉流程極其簡單；或者，由極智嘉為客戶提供倉儲業務代運營服務，按照客戶的訂單情況增減機器人的使用數量。目前已有數千臺極智嘉的機器人在不同的倉庫排程使用。

“例如，唯品會華南倉是一個典型的裝置租賃運營專案，蘇州崑山的雲集物流中心是一個典型的機器人智慧倉配服務的專案。這些都屬於極智嘉的機器人即服務（robot-as-a-service，簡稱RaaS）業務，這是對我們機器人銷售業務的補充。”鄭勇告訴記者。

機器人即服務RaaS是21世紀初興起的一種創新的機器人應用模式，特別適用於資金與人力匱乏但想增加效益的小型企業。使用RaaS服務的企業，通過網際網路向供應商定購所需的應用軟體服務，自己不用購買軟硬體裝置，而是按定購的服務多少和時間長短向供應商支付費用。

其實，不止在中國，歐洲許多機器人公司也在提供RaaS服務，如 Locus、InVia、RightHand等。據悉，機器人即服務RaaS的市場規模正在全球迅速擴大。英國市場諮詢公司ABI Research的一份研究報告預測，到2026年，將有130萬臺機器人以RaaS方式被安裝與應用，這一市場將產生340億美元的收入。

不過，業內對於裝置代運營模式的看法並不統一。新鬆機器人高階副Quattroporte王巨集玉的見解頗有代表性。他認為，裝置代運營模式要求物流機器人廠家組建倉儲運營團隊，而市場需求的不確定性以及開展服務所需的專業運營經驗，對於供應商來說都是不小的考驗。而且，這種模式前期投資大，賬期長，供應商只能靠融資解決資金壓力，長期來看是否成功需要時間來驗證。所以，當前國內市場上只有少量物流機器人企業涉足這一領域，仍處於小範圍試水階段。

物流機器人融資租賃的思路源自叉車企業，目前國內叉車企業基本都開展了叉車融資租賃業務，這已經是一種成熟的商業模式。隨著人口紅利逐漸消失以及人工成本不斷上升，中國大量的中小型企業對機器人有需求，採用融資租賃方式，可以降低物流機器人的使用門檻。企業將購買裝置需要的一次性大量成本投入變為分期支付，無疑減少了佔用資本，增加了現金流，特別是在當前經濟預期不好的情況下應該是一個不錯的選擇。

但據了解，大多數物流機器人企業都不願意接受這種業務模式，只有極個別案例在實施。王巨集玉認為其主要原因是，相對於叉車這種標準化的產品，物流機器人要部署到客戶現場，離不開軟體系統以及專業人員提供技術支援；特別是今後如果客戶企業的工藝調整，需要供應商去重新部署機器人；還有可能因為客戶提出新的要求，原有機器人需要進行改造。這些對於供需雙方的責任和義務劃分非常麻煩。對此他指出：提升物流機器人系統的易用性和易部署性，使AGV能快速部署，特別是非專業人士能夠部署，應是當前AGV廠家技術升級研發的一個重要方向。

未來機器人執行董事、CEO李陸洋博士也持相同觀點。在他看來，物流機器人目前還沒有達到租賃業務所需要的易用性與通用性水平，所以嚴格意義上講還不具備融資租賃的屬性。“有些物流機器人企業尋找適用場景、做幾個融資租賃專案為試點是可以的。但如果此項業務的收益規模與投資現金難以成正比，那麼大規模開展租賃業務肯定難以為繼，絕對不適用於大多數機器人企業。”不過他認為，未來物流機器人租賃市場一定會大幅放量，機器人供應商須努力提高產品的易用性與通用性，以方便整合商、合作伙伴、客戶等可自行除錯機器人，但技術發展有一個過程，短時間內難以突破。

市場對物流機器人融資租賃有需求，專業公司是否願意開展此項業務呢？記者採訪了海爾融資租賃股份有限公司交通物流事業部總經理麥志輝。該公司是海爾金控旗下專注於產業金融服務的主體，其交通物流事業部專注於為優質企業購置物流裝置提供資金支援，融資租賃標的物包括卡車、叉車、貨架、冷庫裝置等，但物流機器人融資租賃還沒有操作過。“倉儲智慧化是未來趨勢，物流機器人作為其中有代表性的裝置有巨大需求，因此肯定也有融資租賃的市場空間。”他說。“我們一般針對大型企業開展融資租賃業務，主要評估企業的整體資信情況和商業模式。我們通常不去評估租賃物的價值，但會關注裝置的科技迭代頻率和運作穩定性，看其是否會影響承租人的使用。裝置的通用性和易用性在需要處置租賃物的時候才有用，不會放在第一位考慮。”

其實，對於物流機器人公司開展融資租賃業務，業內也有不同的聲音。有觀點認為，物流機器人公司本質上屬於製造企業，而融資租賃屬於另外一種運營模式，包括裝置租賃、維修保養、中古車處置等後市場服務都應由第三方公司運營。所謂術業有專攻，各有側重，才更有利於整個行業的健康發展。

值得關注的是，隨著共享經濟的發展，國內出現了基於共享理念的物流機器人平臺，典型代表是“海神智享機器人云平臺”。

據該平臺創始人、費舍爾物流科技（蘇州）有限公司董事長於明坤介紹，海神智享機器人云平臺定位於“機器人產業的垂直整合者”。平臺把技術的工具、產業的工具、金融的工具、資本的工具、政策的工具等組合起來，變成一個產業鏈的資源整合工具，與合作伙伴一起推動物流機器人融資租賃，加快物流機器人的普及應用。通過費舍爾自主建立的中央雲平臺智慧管控機器人，並採用物聯網智鏈晶片賦能連結，為客戶融資租賃全球最優質的物流機器人。

“物流機器人企業通常重視技術創新、產品創新，我們更重視商業模式創新，即，通過複雜的協調，把行業中現存的業態和分散的資源通過專業的方法進行整合，創造出新的價值。”於明坤解釋說,一般物流機器人專案少則投入上百萬元，中小企業因為價格高、資金緊張而用不起機器人；同時，機器人公司會因為擔心價格過高流失訂單，把大部分精力都放在無序的市場競爭上，導致機器人產業生態鏈的惡性迴圈。而海神智享機器人云平臺的初衷，就是要讓機器人公司形成一個共生共榮與競合關係下的產業命運共同體，在服務好廣大客戶的同時獲得應有的收益。

據悉，費舍爾在2017年底開始建設海神智享機器人云平臺，先與寧波餘姚政府合作，選出當地對物流機器人有需求的中小型製造企業讓其免費試用兩週，再決定是買還是租，慢慢培養客戶的租賃習慣和信任度。平臺有兩類客戶：大客戶主要來自跨境電商、面板廠、半導體行業、礦業等領域，平臺和客戶現有的系統進行對接，類似於系統整合服務；中小客戶主要是製造工廠，平臺為其提供機器人融資租賃與標準化解決方案。

於明坤介紹說:“我們先了解客戶的需求，為其提供解決方案，再從費舍爾現有的機器人庫中選擇適用的產品；然後對客戶的資質進行認證，簽訂租賃合同，再將機器人送到客戶處現場除錯，並提供雲平臺給客戶使用。”費舍爾同提供融資租賃的金融機構有兩種合作方式：一種是金融機構直接授信給資質好的大型客戶；另一種是金融機構授信給費舍爾，由費舍爾把裝置租賃給終端客戶，再按月、按季度收取租金。

平臺賣出去的所有機器人都簽訂合同買斷，包括曠視、極智嘉、快倉、木蟻、康力優藍、瓦瑞等十幾家機器人公司加入了海神智享機器人云平臺。平臺可以對機器人的位置以及相關執行資料進行採集、分析、視覺化展示，對機器人進行雲端控制、排程、故障診斷、效率優化、預警等；同時，平臺給客戶企業一個管理端介面，客戶可以直觀地看到機器人的執行情況，包括作業效率提升等資料。

通過“產業鏈+網際網路+金融資本”的創新模式，海神智享機器人云平臺贏得了良好發展，2018年銷售了600多臺物流機器人，收入7000多萬元；今年預計會達到1000臺，收入1.2億元左右。但平臺也面臨一些技術方面的難點，主要是如何為各行各業大量中小企業客戶提供相對標準化的機器人解決方案，減少裝置非標定製和系統對接，否則要耗時耗工並增加成本，會影響業務快速拓展。

物流機器人可以解決企業面臨的高度依賴人工、業務高峰期倉儲作業能力有限等瓶頸問題，是近幾年中國市場上增長最快、使用量最大的工業機器人。中國不僅是全球最大的製造工廠，也擁有全球最大的電商市場，並有望成為全球最大的消費市場。密集分佈的工廠和倉庫無疑為物流機器人企業提供了更多的技術創新和實踐應用的場景。但是，由於供應商越來越多，產品同質化嚴重，相應的行業規範標準缺失等因素，國內物流機器人企業的市場競爭仍以價格戰為主，而無論技術的發展成熟與企業的品牌樹立，都需要一定的時間週期。中國物流機器人市場方興未艾，一些企業除了銷售機器人與解決方案，還在嘗試裝置代運營、融資租賃、機器人共享平臺等商業模式，不僅為客戶提供了更多種選擇，也為行業發展探索新路，對此我們將進一步關注報道。