“目前，to C的整個市場份額已經被瓜分得差不多了，很難找到增量，但是to B的市場還處於一個起步階段，蛋糕還很大，空白地方也很多。”蘇寧B2B公司運營中心總經理何世華表示。
何世華認為，從資料來看，2018年中國公共採購市場份額有38萬億，這38萬億裡通過電商平臺進行採購的比例還不到10%。因此，中國的數字化採購目前仍處於一個起步階段，未來發展趨勢向好。
“公共採購轉型的出路就是‘數字化+電商化’，數字化能夠幫助企業提升各個環節的處理效率，而電商化是數字化轉型的一個路徑選擇。”他表示。
“電商化”幫助企業快速實現採購數字化
何世華總結認為，目前公共採購領域主要面臨兩類問題。一是採購程式合規性問題，二是採購效率問題。
一方面，很多政府部門、央企國企單位會特別關注採購程式的合規性，包括採購是否符合國家相關法律法規、是否符合部門管理制度和要求、採購流程是否公開透明等問題。另一方面，他們還會關心如何提升整體的採購效率，降低採購的直接成本和間接成本。
基於此，何世華認為，中國公共採購領域的改革就需要“數字化+電商化”雙輪驅動。
“應用數字化之後，公共採購從尋源、供應商管理、交付到支付結賬，相比傳統模式會有一個大幅度提升。其次，可以解決整個採購的流程問題，尤其是採購中的不公開、不透明問題。與此同時，電商化將成為數字化轉型的一個路徑選擇，目前B2B的電商行業已經發展到了非常成熟的階段，所以電商化可以讓更多的企業快速實現採購的數字化轉型。”他總結道。
今年，蘇寧提出“智慧零售CPU”戰略，其中一個關鍵詞就是場景，即把“網際網路+”應用到整個商業零售，其中也包括公共採購領域。因此，如何用大資料、人工智慧、區塊鏈等先進的網際網路技術賦能採購場景，是企業數字化轉型中需要思考的問題。
“我們首先要做的是場景梳理，了解每個企業的每種採購場景對應的採購需求目錄有哪些，每一個場景的採購模式、採購特點是什麼，另外需要了解企業整體的預算和支出管理規則，採購管理和執行部門的基本情況，只有了解了這些資訊之後，才能深刻理解這個場景。”何世華介紹說。
據了解，在梳理場景的基礎上，蘇寧又基於各種不同的採購場景搭建了不同的採購平臺。
“比如說，很多企業本身擁有一些數字化的採購平臺，我們就要思考怎麼樣去跟這種企業的平臺做一個深度的整合融合。還有很多企業只需要一個數字化採購平臺，那麼我怎麼樣去用一個比較輕的方式為他提供這種採購平臺，這個就是平臺賦能。”何世華說。
全國採購標準不一 數字化轉型非一蹴而就
據了解，蘇寧在經過四到五年的探索和技術迭代後推出了蘇寧易採雲解決方案，其中包括六大應用場景、五大解決方案、智慧中臺系統和後臺服務系統四個板塊。
蘇寧易採雲解決方案將企業的所有采購場景分成六大類，分別是行政辦公物資採購，配套物資採購，營銷禮贈採購、員工福利採購、MRO採購、積分兌換採購，並針對六大采購，為企業搭建採購商城，嵌入到企業自己的系統裡。
以企業福利這個場景為例，大型企業發放福利的傳統模式有兩種，一是發購物卡，二是發實物。目前來看，由於增值稅政策的調整，企業使用購物卡消費並不能取得增值稅專用發票抵扣，反而增加了企業成本；而發放實物的方式也可能出現眾口難調的問題。
“未來的福利模式應該是彈性福利，比如說積分制，員工可以用一定的積分在蘇寧商城任意消費，最後由企業進行消費結算。”何世華說。
除了提供採購場景和採購平臺，蘇寧還專門搭建了一個智慧中臺系統，提升服務效率。其中包括：信用管理平臺、發票平臺、智慧選禮平臺、招商平臺等。
此外，蘇寧還為企業搭建了定製化的物流鏈路，提供供應鏈、金融和資料共享服務。
“像政府採購，以前規定買一件東西也要走招投標或者網上詢價，這是一個很漫長的過程，假如這個東西我急著用，那我怎麼辦？現在用電商化採購不一樣，只要是在預算和標準範圍內，在江蘇基本上都可以做到當日11點之前下單，下午送達；下午下單，第二天上午送達。這樣一來效率就提高了，體驗也相對好很多。”何世華舉例道。
他同時也坦言，當前企業採購數字化轉型之路也並非一蹴而就。“全國各地沒有一個明確的標準，大家都在自己做，並且做的模式可能都不一樣。沒有一個標準，這就是目前很大的一個問題。在推廣過程中就很難說讓全國各地快速實現採購的數字化轉型。”他說。
蘇寧上線招商平臺 向供應商開放客戶資源
在幫助企業完成數字化採購轉型的同時，蘇寧也在利用自身優勢賦能B端供應商。近期，蘇寧正式上線易採雲招商平臺，作為蘇寧易採雲解決方案的智慧中臺系統之一，招商平臺將為蘇寧B端供應商提供平臺、場景、資料、服務四大賦能。
在平臺賦能方面，蘇寧易採雲招商平臺將向上遊供應商開放平臺上的客戶資源與專案資源。“因為我們有很多供應商，有大品牌工廠，也有很多小的代理商，但你要讓大企業、小企業都能夠在生態裡面存活下去。很多企業都會去做數字化採購，但是小的代理商和供應商可能就沒有這種能力去跟使用者和採購平臺做對接，因此，通過蘇寧這個平臺就能夠做這一塊業務，從而參與到整個生態裡面來。”何世華說。
在場景賦能方面，招商平臺將基於對採購場景的梳理和研究，推出更多的場景化應用，並將場景化營銷經驗賦能平臺供應商。
在資料賦能方面，蘇寧向平臺供應商開放了經營資料報表和平臺交易資料，便於供應商做出更精準的經營決策。“很多代理商他本身規模會相對小一點，但是他也想知道目前整個市場趨勢是什麼、使用者的需求是什麼，這一部分是我們平臺能掌握的，因此就可以給他提出反向定製的需求。”何世華解釋道。
近幾年中國社交電商行業的快速發展讓產業鏈上下游各方都看到了社交流量的巨大價值，品牌方、商家、電商平臺都開始嘗試通過多樣化的社交化營銷方式來降低獲客成本、提升使用者粘性。拼團、分銷和內容都逐漸成為了電商營銷的一種常規手段。越來越多的參與者將迅速耗盡社交平臺的流量紅利，社交流量的投入帶來使用者增長，而邊際效應將逐步降低。