作者｜魏宇奇編輯｜明非
2006年，亞馬遜上線了一款產品名為S3的產品。然而亞馬遜的光環並沒有給S3帶來多大的幫助，它與亞馬遜的電商業務相比簡直就是個小透明，甚至一度中斷了整整9個小時都沒被客戶發現。這就是被李彥宏視為“新瓶裝舊酒”，如今為亞馬遜貢獻了近500億美元營收和六成以上利潤（2020年）的AWS（亞馬遜雲服務）的第一款產品。
為了讓這個小透明跑到市場第一，亞馬遜等了數年並且投入了巨資。貝索斯曾在內部明確說，雲計算服務像是一粒種子，我們都知道它將來會成為大樹，會對公司營收有非常大的影響。為了這棵大樹，今天的投入都是值得的，哪怕是短期的盈利下降，或是投資者的質疑。
AWS的神話為後來者揭開了雲計算行業的現實：雲計算行業大有可為，實力不足者勿cue。
奮起直追者如BAT，家大業大，雖然辛苦些但結果總不會太差；創業公司雖然實力不如大廠，但好在沒包袱，靈活性更強。而金山雲則介於二者之間，有金山集團、小米集團做股東，讓它不至於像創業公司那樣為生存發愁；在綜合實力不足的情況下，只能選擇避開巨頭的“視線”，選擇專注遊戲雲、影片雲等細分場景。
如今來看，差異化路線雖然幫助金山雲拿到了雲計算市場的入場券，但也增加了它進一步發展的風險。一方面，其年度營收的增速已經連續三年下滑，2020年兩個支柱業務的增速都出現了下滑；另一方面，在未來重點的金融雲和政企雲，以及混合雲方面都存在激烈的競爭。
劍走偏鋒之下，金山雲既有打入第一梯隊的可能，也有淪為other的風險。
01 喜憂參半的2020
在過去的2020年，雲計算行業作為少數受疫情利好的行業之一，這讓市場份額並不高的金山雲得到了意外的助力。而3月17日釋出的這份財報，對站在聚光燈下的金山雲來說，是有些矛盾的。
一方面，金山雲此前有兩個備受質疑的地方，分別是過於依賴大客戶以及鉅額虧損，2020年的財報算是為金山雲找回了些許顏面。
在上市前的2017年至2019年，其虧損額從7.14億元增加到11.12億元，三年總虧損達到28.32億元（人民幣，下同）。金山云為此不得不在招股書中強調，有淨虧損的歷史並且不確定未來的盈利能力是公司的風險之一。
2020年四季度，金山雲的淨虧損同比縮減了20.4％，規模從2019年同期的2.3億元降到了1.05億元。全年的淨虧損也實現了大幅收窄，從2019年的11.112億元下降到了9.2億元。淨虧損率則連續四年下降，2017-2020年分別為57.8%、45.4%、28.1%、14.6%。
同時，金山雲的年度總營收實現了向上的三連跳，並創下新高。其2018至2020年的總營收分別22.18億元、39.56億元、65.77億元。
另一方面，金山雲在其他方面的表現和行業大勢是不匹配的。在財報釋出後，金山雲盤前股價下跌超10%，其直接誘因正是四季度的營收不及預期。這並不是因為金山雲的營收規模低於外界預期，而是它的增速出現了下滑。
2020年四季度的營收為19.227億元，同比增長了63.8％，增速低於此前三個季度。金山雲2020年前三個季度的增速分別為64.5%、64.1%、72.6%。
金山雲給出的2021年一季度的營收指引為18.3億元-19.3億元，環比幾乎無增長。這表明，在疫情緩解後金山雲的高增長即將成為過去式，這也是資本市場不看好這份財報的關鍵原因之一。
2020年全年，金山雲營收的同比增速為66.2％，不僅低於2019年同期的78.4%，也低於2018年同期的79.5%。也就是說，金山雲已經連續三年出現營收同比增速下滑的情況了。在更早的2015年，金山雲的增長高達256.1%。
營收的增速下滑，其實和支柱業務表現不佳有關。
目前，金山雲的營收組成有三部分，其中的其他（廣告刊登代理、輔助服務）業務規模比較小，對整體的影響不大。2020年只有3770萬元，高於2019年的1120萬元。
企業雲業務的規模稍大，2019年為4.863億元，佔總營收的12.3%，2020年達到13.637億元，同比增長了182.3％。這個速度和營收一樣，也是持續下滑的。2018年和2019年的增長率為518%和417%。
公有云業務才是金山雲的營收支柱。2019年它為金山雲貢獻了34.588億元的營收，在營收中的佔比為87.4%。2020年的規模達到51.669億元，佔比為78.5%，同比增長了49.4%，低於2019年同期的61.9%。
在“大客戶”這個問題上，金山雲存在兩個問題。
其一是老生常談的過於依賴大客戶。招股書顯示，儘管前三大客戶在金山雲營收中的佔比在逐年降低，但份額仍超過了50%。金山雲前三大客戶是與其關係密切的金山集團、小米集團、獵豹。2017年到2019年三者分別為金山雲提供了56% 、60%、57%的營收。
與之相對的則是金山雲的高階客戶數在2019年達到了243個。也就是說，其他240個客戶加在一起的貢獻都不如“金山+小米+獵豹”對金山雲的貢獻大，對大客戶的依賴程度可見一斑。雖然金山雲沒有披露2020年大客戶的具體資訊，但鑑於2020年沒出現大變動，來自這三者的營收依然佔有不小的份額。
其二是，金山雲的客戶增速出現了下滑，其2020年四季度的客戶數為322家，增速從2019年的57 %下跌到了32.5%。
02 Al in之後的利與弊
金山雲從誕生起，就不得不做出一個決定其五年甚至十年後發展的選擇，那就是在巨頭已經在國內外佔據了優勢的情況下，它只能選擇從“小路”切入。
金山涉足資料儲存服務並不晚，早在2007年金山就成立了網際網路儲存實驗室，但金山雲直到2012年才成立，正式上線雲計算服務則是在2013年。
此時國內的雲計算行業雖然沒有今天這樣火熱，但市場上已經出現了巨頭。其中，阿里雲已是業內的領頭羊，騰訊也在2013年全面開放了騰訊雲，百度旗下的百度雲偏向C端使用者，此時其C端使用者數突破了1億。
也就是說，金山雲要和BAT掰手腕，而金山集團和小米都無法給它提供更多的幫助。以資金為例，2015年，阿里集團曾宣佈向阿里雲戰略增資10億美元用於在全球加速部署資料中心。2020年，阿里雲又宣佈未來3年將投入2000億元（約280億美元），用於雲作業系統、伺服器、晶片、網路等核心技術研發和資料中心建設。
騰訊和百度也在投入重金，前者宣佈將在未來五年將投入5000億，後者表示在十年內將伺服器規模擴充套件到500萬臺，根據市場測算，約等於投入3000億人民幣。
而金山雲上市前的融資總額，僅有10.2億美元，即便加上上市時募得的5.1億美元，依然無法和BAT相抗衡。這個趨勢貫穿金山雲誕生到現在。
這在營收上體現得更加直接。阿里雲單個季度的營收規模已經超過了金山雲全年，其2019年四季度的營收為107.21億元，全年營收達368億元。而且阿里雲2019年的季度平均增速在同比下滑的情況下仍高於67%。可見，金山雲和業內一線相比，差距十分明顯。
雷軍在金山雲上市後釋出的公開信中也表示，“雲服務投入巨大，並且潛在對手超強，金山整體實力不足，困難重重。”正是在這樣的情況下，金山雲貫徹了雷軍為其提出的“Al in雲服務”的策略。金山雲放棄跟隨巨頭的大而全模式，選擇押注細分場景，如影片、遊戲。
從結果看，金山雲的差異化策略初戰告捷，幫助金山雲成功上市。但是，金山雲的差異化選擇同時也加大了它需要承擔的風險。
在具體路線上，金山雲選擇專注具體的應用場景，早期是影片和遊戲，近年又增加了金融和政企。
金山雲的差異化邏輯是，在全場景上沒有優勢的情況下選擇單點突破，在細分場景做到第一。這其實和綜合電商平臺與垂直電商平臺的關係相似，區別在於雲計算行業的技術屬性更強，金山雲的先發優勢可以幫助它在細分領域建立技術壁壘。
不可忽視的是，金山雲在技術上確有獨到之處，研發投入力度也不弱。只是當BAT在雲計算行業加碼之後，金山雲的先發優勢還能保持多久要打一個問號。
實際上，這個趨勢已經有徵兆了。據IDC資料顯示，在金山雲的優勢地帶“影片雲”市場中，第一名是騰訊雲，金山雲則位列第四。
而在政企雲方面，巨頭們也已經盯上了這塊蛋糕，金山雲很難在這個場景上再次“歲月靜好”。
重慶市大資料應用發展管理局，曾在2019年9月對政務雲平臺進行過公開採購。與一線城市政務專案動輒上億的預算相比，這個專案的預算僅有5000萬元，但還是引來了激烈的競爭，最後阿里雲、騰訊雲、華為雲、紫光雲4家入選。政企雲競爭之激烈可見一斑。
金融雲方面同樣如此。作為網際網路行業中與金融距離最近的阿里，它旗下的阿里雲也推出了金融雲。在2020年的雲棲大會上，阿里雲就展示了和十二家金融機構合作打造的特色雲平臺，覆蓋了銀行、保險、證券、金融租賃等多個細分金融領域。
03 金山雲如何實現十倍增長？
從第一代WPS算起，金山系已經發展了三十餘年，隨著金山雲和金山辦公的上市，金山集團湊齊了西山居、金山雲、金山辦公這“三駕馬車”。“一奶同胞”的三駕馬車，在某些方面有著極高的相似性。
金山雲憑藉差異化的選擇，曾經衝到了國內公有云市場的第三名，但強調“專注細分場景”，也限制了發展空間。在整個雲計算行業，還在高速增長的前提下這個限制並不明顯，然而云計算行業不可能永遠保持高速增長，一旦行業出現與手機行業相似的內卷狀態，目前在國內第一梯隊排名靠後的金山雲就有成為other的風險。
遊戲領域的西山居早就成為了other。多年以來，遊戲行業內的大部分市場都被騰訊、網易佔據，自2015年上半年至2020年上半年，這兩家的市佔比從49%提升到了74%。而西山居在嘗試了多個方向後，武俠遊戲仍是它最大的優勢，其目前的支柱正是九十年代的《劍俠情緣》系列。儘管《劍俠情緣》系列依然能打，但西山居在業內的發展空間並不大。
金山辦公則憑藉WPS在線上辦公行業佔據了有利的地位，然而在阿里、騰訊、位元組等攜辦公平臺切入，石墨文件從文件這個細分場景切入，金山辦公也不再高枕無憂。尤其是2020年，金山辦公的營收和月活增速都開始放緩。
不難發現，金山系“三駕馬車”的成功之道非常相似，那就是專注行業中的某個細分場景，然後快速迭代。
這個邏輯，對於身處雲計算行業的金山雲來說有一個必備的前提，那就是它的規模必須足夠大，因為雲計算行業有較強的馬太效應，也就是說，金山雲必須要把規模做大，才能爭取到更多的優勢。雷軍在金山雲上市後的公開信中也提到：只有把規模做大十倍以上，金山雲才能走到比較舒適的位置上。
從雲計算行業的趨勢來看，有可能讓金山雲增長十倍以上的方向是混合雲，只是金山雲在這方面，動作和進展都有些慢。
在混合雲出現之前，雲服務分為公有云、私有云兩種。公有云的優勢在於成本低，但在安全、合規方面無法與私有云相比；私有云則需要為客戶做定製，成本更高。混合雲在理論上集合了公有云和私有云的優點，企業可以把核心資料放私有云，非核心資料放公有云，資料和成本更友好。
與公有云發展軌跡相似，混合雲也是先在國外生根發芽並逐漸發展壯大。最早意識到機會的是微軟，它在2015年就開始投入研發混合雲。緊接著惠普和思科都宣佈關閉自己的公有云平臺轉向混合雲，亞馬遜則在2018年推出了混合雲產品Outposts。一言以蔽之，在美國，混合雲已成為兵家必爭之地。
這股東風同樣也吹到了中國。據計世資訊的研究，預計在未來幾年，中國混合雲市場將快速擴張，成為雲計算的重要一極，2020年市場規模為253億元，預計到2024年市場規模將達到892.9億元，2020-2024年的年複合增長率將達到35.3%。“十四五”規劃中也提到了混合雲，並將其稱為行業重點。
在混合雲上，金山雲的問題是時間和競爭壁壘出現了變化。
一方面，與遊戲、影片等場景強調“應用”相比，混合雲對阿里雲等綜合實力更強的頭部來說壁壘並不高，金山雲很難再用“專注”建立起足夠的競爭力。
另一方面，阿里雲在2014年就推出了自研的原生混合雲，成立於2012年的青雲科技從成立起就專注混合雲，並且堅持核心程式碼自主研發，是國內少數能夠實現雲計算平臺直接完全國產化替代的廠商，目前已在科創板上市。
而據金山雲官網顯示，它在混合雲上依然離不開股東的支援。目前，混合雲的客戶有三個，分別是小米科技、巨人網路和金蝶軟體。
總的來看，金山雲未來的走向難以重現小米和金山辦公的輝煌，大機率與西山居相似，即雖然做不了行業龍頭，但憑藉差異化模式可以佔據一席之地。只是這個“一席之地”能佔據多久，就要看巨頭們是否願意吃這塊蛋糕，以及金山雲能建立起多大的技術優勢了。