現場實錄

2019第三屆

峰會

演講主題：IoT趨勢下的新零售數字營銷

演講人：林毓

我們為什麼會今天站在這兒參加“雙11”的預熱會，這是行業的一個分享會，因為我們去年年底加入到了阿里的一個生態圈，我們成為了掃臉自助無人售貨的企業之一，我們和阿里雲進行了合作，我們在市面上已經有將近4萬臺的掃臉的裝置。

在這種情況下我們每天給直播帶來的流量是150萬筆次的交易，在這種情況下，我特別想說的就是所謂的我們給站外怎麼給阿里帶來新生流量這一點，其實在新零售這個產品下面他新在哪裡？無非所有的零售行業離不開人貨場三個緯度，貨從標準化的工業產品變成了現在為消費者定製化的工業產品，我們從傳統的購物變成了產品化營銷，剛才講的內容也是產品化營銷中的一部分。

深圳友寶科斯創新廣告部總經理林毓

這個就是我剛才說的天機老師說到的私域流量的一個過程，所以我就快速的過一下，那基於剛才說的人貨場的三個緯度，我們歷時九個月我們和阿里在探索怎麼講線下的新零售為我們的商家提供更多更優質的使用者，我們有三個解決方案，第一個是雲碼，第二是試水神氣，第三個是線下的快閃，我逐一和大家解讀一下。

雲碼是阿里大資料能力將零售智慧終端結合出來的入口，他將線下的LOT的裝置集合起來的裝置，現在不是有很多按摩椅、娃娃機、友寶的買飲料的機器所產生的流量把他變線。品牌商我們可以看一下使用者的使用流程，我們先看一下整個從支付寶交易鏈路走到天貓的這麼一個交易鏈，我們點選進去之後通過支付寶賬戶的ID可以知道他在淘寶上面的使用者行為與之相匹配的品牌標籤是什麼，我們推送給他相應的品牌內容，如果消費者有興趣的話可以關注這個品牌，成為我們品牌旗艦店的會員。

我們的品牌店也能夠去使用者的各類資訊，包括手機號，他同時在SEM的後臺都有相關的使用者的資料包，可以讓你二次營銷，他應用的場景非常廣泛，我們現在線上下無論是商超也好，在辦公、學校場景、商圈場景任何一個看到無人值守的裝置上面都有云碼的入口。

截至到今年5月份已經有超過100家的商家進行了測試，投放計劃超過300個，入會總人數超過500，更重要的是我想特別強調他的交易使用者的轉化達到9%，他的ROI做到了1：1.5，因為我是一個電商的小白，剛剛踏入這個圈子，今天中午和梅老闆聊的時候，1.5是不是也達到了大家的平均值，大家可以去尋找一下無人值守的裝置去體驗一下這個產品。

我具體的舉一下案例，一個是服飾行業的案例他在今年5月份，他選擇的場景是在廈門的馬拉松現場，因為大家都知道在馬拉松的現場裡面大家肯定對飲料的需求量是很大的，所以友寶科斯在馬拉松的現場裡面也有三臺無人值守的飲料機在那，大家在購買飲料的過程當中就會認識到這家服飾客戶的商品，所以他在投放了3天，他的入會人數就達到四千個人，7天后的訂單轉換率，這四千個人已經有150單的產出，他的定單金額已經高達9萬，所以這個資料，這就是場景營銷或者我們從零售非站內流量所帶來的營收價值。

我們現在都知道其實現場的流量所帶來的新客拉新成本都在逐步的上升，現線上下的流量我個人建議大家還是好好的再思考一下，抓取這個線下的流量紅利期，有一個美妝的客戶，也是今年8月份，其實他就想那幾天的活動為他的品牌做蓄水池，在投放的三天就已經過去了1300個新使用者，投放7天的交易訂單是超過40單，訂單金額是一萬六，客單價達到了400，在美妝行業客單價400的還是蠻高的。

剛才說的都是線上的玩法，其實去年開始有很多淘品牌都陸陸續續的開了線下的一些實體店，我想說的是，其實未來的電商營銷，我覺得不僅僅是線上的銷售，更多的是線上和線下的整合營銷，為此我們其實和阿里的市場部、天貓優先我們共同跟他們一起來共創的我們的派發體系在群裡面。

其實阿里他現在的優先的線下的日活躍度DAU已經超過100萬了，線上下的點位已經超過了100萬，所有的派發鏈路都是基於天貓旗艦店的使用者資料迴流的鏈路。

第二個是友寶自身的派發，屬於線下試銷，我們通過天貓優先的派發鏈路讓消費者了解到這個產品，現在都是快速消費的一個時代，我們希望所見即所得，我有二次消費的衝動的時候我們可以通過友寶的線下的貨銷渠道去進行二次營銷，具體的我講一下。

首先我先介紹一下友寶的渠道場景我們剛才講人貨場三點當中，第三點就是場我們從傳統的購物變成了到生活中的場景化，友寶的售貨機主要是交通樞紐、企業、商圈、高校等等，其中高校和企業都是半封閉點位，基本上80%的網際網路企業都進到了我們的裝置。

我相信如果在座的有坐地鐵在上海的地鐵應該也能夠看到我們的機器，我們的覆蓋率超過90%，機場的每一個門口的登機口旁邊的無人值守的售貨機基本上90%都是我們家的。

我不知道在座的旗艦店的運營的團隊有多少，這個是我們整個派樣的使用者體驗的鏈路，其實就是使用者在看到這個樣想領取的時候，他拿出收淘去掃碼，直接在旗艦店上面付一分錢和一塊錢，這是品牌根據派樣的價值來定義的，消費者只要付了，在後臺可以形成虛擬定單，我們櫃門就會打開了，把小樣送到消費者手上，我們為了消費者領用試用裝的，我們能夠確保消費者能夠真的試用而不是無止境的領取，我們規定一個賬號一天只能領三個。

我們很多都是在線上種草，我們的派樣和社交渠道就能夠提供線下種草。薇諾娜在去年的雙11前，他很多人都是在“雙11”做了他的新品上市，薇諾娜在“雙11”做了新品上市，做了30萬的小樣品的派發，他的粉絲增加了30萬。

大家都知道瀘州老窖，他應該是CCTV的金主爸爸，但是他從來沒有使用者的迴流和資料分析，在去年的“雙11”之前，瀘州老窖就做了一個線上和線下的派發，他用標準裝來做的，消費者也是一分購，在120萬份的派發裡面，他獲取了160萬的粉絲，160萬的使用者裡面有93%的是新客，這些新客是從來沒有到過瀘州老窖的旗艦店的，他“雙11”的30%的銷量來自於這160萬的使用者裡面，這是線上和線下派發所帶來的魅力。

我最後想強調一下線下實體店的到店，特別是淘品牌到了線下，開了實體店，我們如何將線上的使用者帶到線下，提升消費者的體驗，因為我們很多時候在線上無法給到消費者很實實在在的一些體驗，比如按摩油，比如你沒有到店，按摩手法不對，可能你化妝品的使用方式不對，大家會引發很多的討論，和新的新的一些玩法給品牌帶來一些不一樣的美譽度和好感度，在這個部分我們可以提供派樣，在派樣的同時把線下實體店的體驗卡給到消費者，消費者不僅能夠領到小樣，你拿小樣到線下的實體店去體驗會有什麼樣額外的增值的部分。這是我們和這家漱口水合作的時候，就幫這個專櫃進行了這樣的導流。

所以我最後還是說那一句，未來沒有純粹的電子商務，也沒有純粹的線下零售，而是電商新媒體營銷線上線下緊密結合的新零售時代，再次感謝有幸加入電商的大環境，謝謝大家！