“後馬雲時代”的阿里，如何保持核心電商業務持續增長、新興業務減少虧損，成為投資者關切的重中之重。

9月23日~24日，杭州西子湖畔，阿里巴巴2019年度全球投資者大會舉辦。這是阿里巴巴20歲生日、董事局主席交接後，阿里巴巴首次向投資者系統勾勒全域性輪廓。

在會上，阿里業務條線負責人悉數亮相，淘寶、天貓Quattroporte蔣凡、天貓進出口事業部總經理劉鵬、菜鳥網路Quattroporte萬霖、速賣通總經理王明強、盒馬鮮生創始人兼CEO侯毅、本地生活服務公司Quattroporte王磊等發表主題演講並接受投資者提問。

在現場，張勇表示：“我們從來不把任何業務作為單一業務，每個業務都是我們服務消費者的新場景延伸，它們共同構成一個生機勃勃的整體。”

“後馬雲時代”的阿里，如何保持核心電商業務持續增長、新興業務減少虧損，成為投資者關切的重中之重。

資料和業務乾貨

本次大會披露的大量業務資料，成為千金難求的乾貨，對於網際網路行業有著極強的風向標意義。先用一組資料來概括阿里巴巴的實力：

▲ 阿里巴巴數字經濟體的中國使用者達到9.6億。

▲ 淘寶日活使用者連續六個季度走高，淘寶新增使用者70%來自下沉市場。

▲ 支付寶及其本地錢包合作伙伴已經服務全球超過12億使用者。半年內，實現全球使用者數20%的增長。

▲ 阿里雲通過20年的積累和創新，使阿里成為一家平臺型高科技公司，為中國數字經濟發展提供動力。

▲ 每天近1億包裹使用菜鳥數智技術服務，上半年包裹送達時效提速近5小時。

▲ 盒馬進入22個城市，門店達171家。

▲ 餓了麼、口碑提前實現“三個100萬”目標：新增100萬商戶上線、服務100萬商戶數字化升級、新增100萬就業。

▲ 接入淘鮮達的超市門店覆蓋278個城市，形成“超市一小時到家生活圈”。

▲ 55%的天貓國際消費者是90後，今年天貓國際海外新品牌入駐數量同增長300%。

▲ 阿里巴巴東南亞旗艦平臺Lazada年度活躍消費者超過5000萬，2個東南亞網購消費者，一個在Lazada。

▲ 速賣通覆蓋全球200多個國家和地區，賦能中國企業和產業鏈上游商家出海。

淘寶、天貓

2017年開始，淘寶、天貓活躍買家快速增長，日活使用者同比增速從2019財年Q3的20%上漲到2020財年Q1的26%。下沉市場滲透率40%，70%新使用者來自下沉市場，第一年下沉市場新使用者ARPU平均值為2000，也就是平均消費超過2000元。活躍買家增長來自移動支付普及，以及下沉市場競爭激烈培養了使用者。

天貓仍然維持著較快的GMV增速，其中貢獻較大的品類是：快消，同比增長44%，同期全國總體零售GMV增長11%；服裝，同比增長26%，同期全國總體GMV增長3%；消費電子，同比增長22%，同期全國總體零售GMV下滑11%。

天貓變成商品首發的陣地，孵化網際網路原生品牌，聯合定製（和品牌商定製）。新品首發是過去最核心的策略，2018年5000萬SKU首發，例如蘋果、服飾新品。淘品牌很多沒發展得很好，因為過去十年主要是傳統品牌有資源，現在已經都完成了線上化。

現在人群變化最大的特徵是，湧現大量95後、00後男性使用者等；短視訊直播、新品類貢獻增大。新銳品牌更適應用社交媒體做營銷。

淘寶直播已經有了很大規模化，去年1000億交易量，2019年上半年140%的增長，天貓商家直播滲透率50%，商家全面擁抱直播。618期間美妝80%都用直播；新勢力周30%都用直播；珠寶和食品也是兩個大品類。

天貓國際

中國進口消費市場巨大，擁有14億人口，3億新中產，2018年出境遊1.5億人次，在境外達成2770億美元消費額。但還處於起步階段：2018年跨境電商成交規模佔網購市場GMV只有2.2%（2014年大概是0.5%）。

天貓國際是中國最大的進出口平臺，擁有22000個以上的品牌（其中大部分是首次進入中國）、4300個以上的類目、覆蓋78個國家和地區。越來越多小眾商品受到歡迎，正在變成全球優質商品集散地。

核心消費者中，90後佔55%，有錢任性。低線城市同比增速42%。之前是進口生活必需品（美妝、個人護理、保健品、母嬰），現在是多樣化進口（防脫髮用品，口服美容年增速155%，男性美護，廚具，寵物食品，懷孕護理，潮鞋）。

新品牌300%的年增長，奢侈品都在紛紛入駐，建立戰略合作品牌同比增長為86%，1500萬美元銷售的品牌有80家。Costco在天貓國際開了官方旗艦店，很多其他品牌，比如維多利亞祕密也是在天貓開旗艦店。

進口是一個長鏈商業活動，涉及到補貨、下訂單、海外生產、幹線、進口清關、保稅倉。天貓國際已經做到保稅倉清關和配送平均2.4天，很多城市能夠次日達。

天貓國際未來怎麼做到2000億美元的目標？還是要繼續幫助國際品牌。天貓國際以跨境為主，大宗貿易為輔。一類品牌是類似寶潔這樣和天貓已經有很好的合作，但還是有60%的新商品和新品牌沒有進入中國，繼續和這樣的公司達成合作。另一類是小而美品牌，在國際很有名，通過直採、直營，解決庫存、冷啟動、品牌認知等問題。

天貓國際平臺為主，直營為輔。考拉是以直營為主。考拉有很強品牌心智，能補充跨境電商人才。進口消費市場足夠大，滲透率很低，需要繼續完成消費者教育。

天貓超市

天貓超市對自己的定位是舊城改造，也就是對實體商超業態的改造。以盒馬為例，通過社會範圍內新零售的探索，沉澱了基礎建設產品能力等。淘鮮達進入商超改造深水區，從商品到店面都進行了改造。

實體商超已經進入負增長（2019年-0.8%，首次轉負），但超市佔總體零售還有35%，所以改造壓力很大。改造物件有大潤發這樣全國性的，也有地方的。目前天貓超市已經對23個超市品牌，800多個門店已經完成改造，覆蓋278個城市。

改造方法是線上線下結合：構建新“場”，線下門店每一個都構建線上門店，不影響實體門店前提下，規模化服務於增量客群，提供履約服務。有些門店一年時間線上佔比超過1/4。通過線上導購，讓商品及庫存視覺化。在品類上，推出個性化導購、地區化推薦等。

在履約系統的改造上，首先就是要改造倉儲系統，實現了5公里以內一小時送達。

比如，大潤發某門店，原來每日觸達人群1.1萬人，經過改造，現在是86.4萬人。過去九個月已經完成485門店改造，18000個SKU改造，履約率及時率99%以上，日均訂單700單以上，每個店銷售額增加6.5%。

盒馬鮮生

盒馬鮮生目前有174家~175家門店，去年為64家；進駐22個城市，去年為14個。

去年，盒馬大舉進入了二三線城市，發現需要改變策略，不同的市場需要不一樣的門店，尤其是生鮮。現在門店經營品質有大幅度改善。盒馬已經覆蓋上海所有主城區，核心城市在不斷拓展服務邊界。

截至2019年8月的12個月內，盒馬活躍買家2000萬，年度留存率60%以上，主力消費人群當年消費超過3000元人民幣，收入超過27萬，購買房產房價在5萬/平米以上。使用者以25~40歲女性為主。

截至2019年8月底，開業12個月以上門店adjusted EBITDA已經全部轉正。線上銷售佔比從2018年8月的51%上升到今年8月的61%，同店增長13%，店均運營成本大幅下降30%。

運營策略上，探索不同的經營模式，探索不同口味適應不同地區的商品。通過內容和社群的運營，了解使用者的反饋。聯合村淘，大力建設生鮮基地，降低採購成本。

目前自有品牌佔比已經達到了10%以上，比如日日鮮豆漿（更濃的豆漿）、泰國蝦仁、Newland和牛等。

盒馬建立了阿里巴巴最大的冷鏈物流體系。擁有33個常溫低溫倉，11個加工中心，4個海鮮水產暫養中心。門店網路加密，未來準備向郊區、下沉地區滲透。

本地生活：餓了麼+口碑

餓了麼包括供應鏈、SAAS、履約平臺、使用者、商戶、金融支付等。口碑包括使用者、商戶、智慧餐廳、POS、Alipay等。

商戶為中心，支付連線線上線下，market place（團購，外賣等）雖然競爭激烈，但是數字化只有百分之十幾。餐飲市場規模4億~5萬億，每年10%增長，線下本地生活服務大概20萬億。

2018年5月接入餓了麼，2018年9月調整組織，10月建立本地生活服務事業群。目前成績：GMV同比增長40%，直營城市100多個。補貼在2018財年Q4到達高峰，然後今年兩個季度稍微下降。

三四線超過百萬人口的有130多個，進入70多個，去年到今年進入了十多個，增速遠遠超過40%。競爭對手有5萬人，餓了麼只有1萬人。最重要的是和阿里巴巴經濟體的整合。餓了麼支付訂單28%來自支付寶，38%新客來自支付寶。

未來和手淘打通，進入千人千面，吃播開始做了嘗試，肯德基、星巴克都是千萬人民幣GMV。還會和高德打通，高德現在有coupon，之後還會加上外賣，場景和地圖的整合。蜂鳥也可以和外賣打通：兩個系統很不一樣，商超的外賣要在倉庫打包的時候就分層，需要打通。

從星巴克與餓了麼的合作來看，100多個城市，3000多個門店都提供了外賣，6%的訂單來自外賣，18分鐘的配送時長。根據線下店的忙碌程度分配外賣。

目前本地生活還是用電商商業模式在服務消費者，之前還是在打價格戰，貨品的同質化。本地生活處於非常早期階段，處在從店到人的轉化，未來是以人為中心。消費者只需要關注自己本身的需求。

聚划算

聚划算瞄準消費者更注重價格，追求價效比的需求。

聚划算力推“天天工廠”，即C2M模式，向供應商開放很多消費者行為資料，幫助供應商開發。實現生產資料化，根據銷售資料下單，幫助工廠管理訂單。從去年8月開始探索，聯合定製很快就能達到每天1000萬單，還不包括產業帶其他合作。在其中活躍的淘寶特色長尾市場有：農人，匠人，二次元等。

閒魚

蔣凡認為，閒魚有能力發展成非常大的平臺。隨著中國人均GDP到9000美元（約6.4萬元）以後，衝動型消費變多。而且淘寶還是一個專業市場，門檻在提高，對於閒魚也是一賦能。閒魚是最大的二手消費市場，承載手機、房屋、商品租賃的業務。

2019年9月日活使用者達到2000萬，年增速67%，仍然在加速，2018年9月DAU增長年度增長31%。2018年實現1000億GMV，6000萬釋出商品人數，累計魚塘（商品興趣社群）130萬。在支付寶個人信用基礎和精準匹配之上，更有交易效率。

菜鳥網路

菜鳥裹裹是基於眾包形式的個人配件平臺。個人寄件每天有1000萬單，佔10%，對價格沒那麼敏感，對確定性和服務更敏感。承諾一小時上門，退貨流程體驗非常好，區別於普通電商的體驗。完全複用四通一達的基礎設施，使用眾包模式，搶單模式。過去一年服務了一億消費者，包裹數同比增長100%，菜鳥裹裹佔退貨比例38%。

菜鳥驛站有4萬多個，每日包裹同比增長100%，60%的包裹都是用驛站。每個驛站每天有400~500人去，線下有流量，有空間和服務能力。現在想把驛站打造成社群化服務中心：洗衣、團購等。

阿里的新動能？

在一個快速裂變的市場中，大而全似乎不敵小而美。即使是阿里這樣的巨無霸，也面臨著被無數競爭對手蠶食市場的壓力，在競閤中成長，成為了一種常態。

下沉市場還有多少紅利

下沉市場是近幾年電商纏鬥的重要戰場，阿里並不敢掉以輕心。

雖然阿里認為，在下車市場，要補充價效比高的商品，提供更全面的福斯商品，需要從品牌商品轉到價效比商品，構建不同場景。下沉市場使用者需要被教育，競爭者也在教育使用者，差異化。長期把這些使用者轉化為忠實使用者，就能拿絕大部份市場份額。

但這只是理想的狀態，隨著拼多多、快手、京東、閒魚、抖音、小紅書在低線城市加速佈局，電商從下沉市場還能分得多少羹湯？使用者心智被提前佔領後，購買習慣可能很難一時改變。

內容電商

內容電商的崛起，有賴於小而美的個性化內容聚合生產平臺，特別是直播視訊的火爆。個性化推薦、社群文化、調性營銷都在分流淘寶的市場。

淘寶一方面是和抖音、快手打通，流量互通有無，看起來十分開放。但這是否能成為長久的生態呢？淘寶是否會忌憚這些“小夥伴”的快速崛起？

另一方面，淘寶最近推出了自家的搜尋榜單，展現了集合不同話題的全網熱榜，關鍵詞將與購物、產品深度連結。這從某種程度上，體現了淘寶的流量焦慮。

從本次投資者大會披露的資訊來看，這項功能是基於資訊流的測試而推出的。過去一年，淘寶資訊流數量翻倍，75%使用者訪問了淘寶的資訊流，內容佔比22%，說明更多使用者不是當作商品推薦來看。因此很多新品就是利用資訊流觸達使用者，內容營銷。

從內容壁壘的構築來看，淘寶如何立於不敗之地，仍然有待時間考驗。

對於未來，阿里巴巴董事局主席兼執行長張勇曾在阿里巴巴成立20週年之際宣佈：未來五年，阿里巴巴將通過平臺的繼續成長，實現超過10萬億人民幣以上的消費規模。只有達到這個階段性目標，阿里巴巴才能真正走向未來的長期目標——到2036年服務全球20億消費者，創造1億就業機會，幫助1000萬家中小企業盈利。

這個目標仍然道阻且長。

參考資料：

《阿里投資者大會說了什麼？》，網際網路與娛樂怪盜團

《聽聽阿里各事業部大佬聊業務 | 阿里全球投資者大會2019》，藍亭會