有贊：移動零售服務商

市值：74.24億港幣

關鍵詞：零售雲、微商城

有贊發展歷程

2012年底，曾在阿里擔任支付寶首席產品設計師的白鴉，創立了有讚的前身口袋通。

當時，微信、微博等社交平臺流量開始興起，而淘寶等電商平臺的流量成本卻越來越高。有讚的產品定位，主要是幫助電商商家在微信等社交平臺上管理客戶，向淘寶引流，從而經營起自有流量。

2013年底，淘寶開始遮蔽來自微信的訪問，商家產生了在微信平臺建立獨立交易系統的需求，以形成從流量獲取到交易的閉環。有贊看到這個機會，推出了核心產品有贊微商城。

隨著電商和O2O場景的持續滲透，線下門店也需要建立線上渠道，實現全渠道的訂單和客戶管理。2016年，有贊開始認識到服務線下商家的價值。經過一年的研發，有贊在2017年正式推出了有贊零售、有讚美業和有贊餐飲，加上2018年推出的有贊連鎖，形成了面向線下門店客群的新零售解決方案。

經過不斷耕耘，有讚的客戶數量增長迅速，觸達了超千萬中小商家，積累了超過300萬註冊商家，2016年活躍註冊商家36.4萬。面對如此體量的客戶基數，在商業化方面，有贊經歷了從免費到付費的探索歷程。

在早期，有贊通過免費甚至主動市場推廣的方式積累使用者，打磨產品。然而，在註冊商家數量快速增長的同時，有效活躍商家的增速卻顯得比較平穩，免費模式難以走通，導致現金流吃緊。2015年10月，有贊開始向商家收取交易手續費。

白鴉花了4年時間才想明白：有贊就是一家2B的軟體公司，過去是，現在是，未來3-5年依然只做軟體，有讚的角色應該是為商家“賦能和連線”，致力於成為“商家服務領域最被信任的引領者”。

2016年5月，有贊決定結束免費服務，開始向商家全面收費，正式把商業模式轉變為SaaS模式，此舉一方面是把非目標使用者—微商擠出去，同時也可以為有贊帶來現金流，實現自身造血。

根據中國有贊2018年中期報告的披露，目前有讚的活躍付費商家超過10萬，2018年4月18日到6月底期間貢獻電子商貿收入（主要為SaaS訂閱收入）超過9000萬元，SaaS訂閱費預付產生的遞延收入2.2億元，同時第三方支付收入超過4000萬元。

以SaaS產品為核心的四大業務板塊

目前，有贊形成了較為完整的業務體系，可以分為SaaS、增值服務、消費者服務和PaaS四大板塊。

SaaS是有讚的核心業務，包括移動電商解決方案（有贊微商城）和新零售解決方案兩部分。在SaaS的基礎之上，有贊為商家提供支付和廣告投放等增值服務。

新零售解決方案，包括有贊零售、有讚美業、有贊餐飲和有贊連鎖四款產品，面向各細分行業的線下實體門店，提供全渠道經營整體解決方案，實現商家的數字化經營以及線上線下訂單、會員等的打通。

新零售解決方案的推出，使有讚的目標客群從電商拓展到線下門店，大大拓展了業務天花板。根據有贊2017年10月披露的資料，有讚的商家構成中，線下門店佔到75%，電商佔17%，品牌方佔8%，自媒體佔1%，且線下門店佔比呈上升趨勢。

在PaaS層，有贊在2017年推出了有贊雲，將有贊在交易、支付、營銷等方面積累的核心技術能力開放給其他開發者，包括第三方軟體工具開發者以及有自主研發能力的商家，從而服務有贊難以覆蓋的垂直細分領域。有贊雲的價值，在於幫助有贊建立起商家服務生態體系。

除了商家服務以外，有贊也有一部分消費者服務，主要包括有贊微小店和有贊精選。其中，有贊微小店是面向個人的手機開店工具，對接平臺商家供應鏈，提供一件代發功能，類似於平臺化的雲集微店。有贊精選是拼多多模式的C2C精選電商平臺，目前約有30萬商家入駐，月流水1億元左右。

有贊為了明確To B服務的定位，曾在2016年10月下線了買家版APP。長期來看，有讚的消費者服務板塊更多是為商家提供分銷渠道，作為2C電商平臺業務的價值有限。

從前端CRM延伸到業務中臺，提供一站式解決方案

從產品形態來看，有讚的SaaS產品定位偏向前端CRM，核心是幫商家解決店鋪搭建與管理、交易訂單處理和營銷需求。

根據Gartner的劃分，CRM包括Sales（銷售）、Marketing（營銷）、Service（客服）和Digital Commerce（電商）四個部分。有贊微商城定義自己的三大核心模組為CRM（客戶）、SHOP（店鋪）和UMP（營銷），大體上也涵蓋上述四個部分。

而面向線下門店的有贊零售、有讚美業等新零售解決方案產品，除了CRM以外，還需要解決線上線下訂單、會員和營銷打通的問題。因此，在SaaS產品功能模組上，有贊從前端CRM延伸到了訂單、庫存、連鎖門店管理等業務中臺。

有讚的客群以中小商家為主，一般不需要複雜的後端ERP等系統。因此，有讚的SaaS產品基本上覆蓋了它們對經營系統的所有需求，可以提供一站式解決方案，有助於提升客戶粘性。

在白鴉看來，對於線下的零售商家來說，所謂新零售，就是做好門店的同時去網上賣貨，去網上獲客。中國目前真正有需求和能力去落實新零售的商家達5000萬，優質商家不到3000萬，這個判斷依據是，目前中國POS機的使用量是2400萬臺，其中近800萬在零售業，500萬在餐飲，200萬家在美業。

就像愛迪生當年開放門羅實驗室向千家萬戶展示電燈一樣，白鴉的目標是，把2400萬商家中還沒有聯網的生意人全部連上網。然而憑一己之力，難以覆蓋涉獵千行百業，所以，有贊進一步開放底層系統，將靠譜的第三方開發者連結進來，實現多方共贏，構建一個基於“有贊雲”的零售大生態。

有讚的第二個輪子

Shopify和微盟都是雙輪甚至多輪驅動的，有讚的另外一個輪子是什麼呢？

2018年4月13日，香港上市公司中國創新支付以21億港幣的價格收購有贊51%的股份，有贊借殼上市。

對於有贊來說，其已跑通了商品、庫存、訂單、交易、資金和結算的各個流程，這些也是網際網路交易生態裡最複雜的技術，但是在支付環節，因為有贊並沒有自己的支付牌照，所以一直以來採用的是微信支付、支付寶等第三方支付渠道。

反觀中國創新支付，其主要從事第三方支付服務及相關業務、提供第三方支付系統解決方案等業務，並擁有有贊所或缺的網際網路支付牌照，按照計劃，在完成有贊收購事項後，中國創新支付將取代有贊集團的現有第三方支付服務供應商，並逐漸成為有贊集團的唯一第三方支付服務供應商。

沒有第三方支付牌照前，有讚的支付方式為微信、支付寶、銀聯，有贊會對部分交易按GMV收取1%的手續費。有0.6%是微信與支付寶抽走的，0.1%是銀行結算成本，剩餘的0.3%剔除支付系統成本及伺服器成本後才能確定利潤。有贊有10%的支付是消費者選擇直接用銀行卡付款，因此他們瞄準的是這部分支付業務，而有了支付牌照後，手續費的利潤率將提高，且隨著有贊GMV的提升和自有支付方式的滲透，支付收入也將水漲船高。

在GMV強勁增長的情況下，有贊與支付牌照結合的“威力”也會展現的淋漓盡致。

其二，有支付牌照後可發行預付卡，這是使用者營銷的利器。

其三，第三方支付牌照的整合，將為中國有贊參與B2B電子商務供應鏈金融打下堅實基礎。中國有贊目前已具備資格以第三方支付機構對交易進行清算，在這個過程中將積累大量的交易資料，而在有贊服務範圍之內的中小商戶對資金流動有需求，這將為有贊開闢新的業務方向。

2018年有贊整體營收中，第三方支付服務收入佔比為22%，約為1.1億港元。

有贊主要的財務資料

From B2B內參