10月11日，長亭科技宣佈，阿里雲擬全資收購長亭科技。收購完成後，長亭科技品牌及團隊均保持獨立，繼續保持獨立運營，並在阿里雲的技術、資金、業務的全方面支援下全力拓展市場，持續為企業級使用者提供更具實力的網路安全解決方案。
長亭科技是一家以技術為導向的安全公司，專注於解決網際網路安全問題。長亭科技擁有技術水平頂尖的安全研究團隊與技術研發團隊，致力於發展新型網路安全技術，提高國內安全水平，接軌國際頂尖技術。公司目前主營高度定製化的安全服務與安全產品，旨在通過發展新技術新方法，為企業提供有效的解決方案。
經緯中國在2018年投資了長亭科技，在經緯企業服務小組看來，長亭科技團隊有著一流的技術背景，在攻防領域有強大的前沿技術探索和落地能力。長亭科技所瞄準的雲端安全市場，是一個新興領域，在當下安全需求的轉折期有著廣闊的市場需求，我們期待長亭在未來給使用者提供更具價值的產品和服務。
作為網路安全行業表現亮眼的新銳力量，長亭科技以下一代Web應用防火牆雷池（Safe Line）為拳頭產品，搭建以攻、防、查、抓為核心理念的產品+服務應用安全塔防體系，連續三年實現營業額四倍增長。
數年來，長亭科技不斷創新升級產品，形成了系列針對各類場景的解決方案，陸續釋出的解決方案涉及金融、區塊鏈、網際網路、雲安全等多個方向，更全面、實際有效且滿足需求的實踐方案，受到了各行業資深專家和客戶的一致好評。
此次阿里雲和長亭科技的戰略合作，將實現雙方產品和服務能力上的再次升級，無論是服務於B端客戶，還是在安全產品和服務的創新上，長亭都將會有新的突破，深耕細作在安全行業內脫穎而出。
長亭科技CEO陳宇森表示：“此次的合作將讓長亭在未來的一段時間內發展會非常快，阿里雲提供的雲端計算能力、安全的技術實力和最佳實踐將給我們原有的服務能力帶來質的變化，給我們的客戶提供更加豐富的安全產品和服務。”
藉著這個契機，我們梳理了長亭科技CEO陳宇森近日在經緯創享匯上的分享，作為“90後黑客創業”，陳宇森談到了ToB公司在生存和發展過程中不同的階段要有不同側重：
● 初創公司實現從0到1很難，從活下去開始，先生存才可以發展，因此創業者要想明白你比別人多點什麼；
● 在第二階段，速度是關鍵，創業早期就要開始all in銷售，尤其是當你的團隊都是技術出身的話，怎麼快速掌握要點做好銷售；
● 再往長期看，未來企業最核心的壁壘是在——產品和服務能夠給客戶提供多深的價值。
希望他的分享對你有所幫助。以下，Enjoy：
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從0到1：要想明白你比別人多點什麼
從0到1很難。從活下去開始，先生存才可以發展。
我們最早的創始團隊都是剛從學校畢業的學生，四個聯合創始人加起來沒有一天工作經驗，就做這家公司。所以我們活下來挺難，一開始去融資只能頂著比較好的名頭。
早期的時候，不同的人有不同的辦法。對於我們來說，主要靠團隊的早期融資。我們在安全領域是早期非常強的技術團隊，所以我們拿到了錢。這就是從0到1，你要想明白你比別人多點什麼，這需要非常冷靜和仔細的審視。
其次就是具有創新性的技術。創新太難了，我們行業裡，從根本上解決問題的技術創新是很少的，絕大多數都是在市場宣傳上，宣稱自己能解決問題。
另外，可以demo的產品，早期客戶的認可，有機會的賽道，都是有創業想法的人跑出來的要素。
我們最早是學生團隊，當時有一個團隊是中國參與CTF（Capture The Flag）網路安全技術競賽成績最為突出的一支國際知名戰隊——清華藍蓮花戰隊，我們創始團隊的其他三個人都來自其中，但是我是浙大的。
CTF（Capture The Flag）是安全領域有20多年傳統的比賽，有很多國內國際的大賽。當年我們團隊的水平是，但凡國內的比賽去了基本上都是冠軍，國際上的比賽也能拿到中國所能拿到的最好的名次。
當時我們就想，大家搞技術都搞得挺好，在攻防領域有強大的前沿技術探索和落地能力。在安全的產品領域，國內廠商和國際廠商也有差距，存在創業的機會。再加上網路安全這幾年也是好時候，再往前一點來看過去的安全創業公司，他們都成長得比較慢。這幾年國家更關注這一塊，所以網路安全最近幾年的增速比過去快很多，也算是比較好的賽道。
所以，我們命中了技術不錯，有一些特點，可以跟別人有顯著差距，同時還在不錯的領域。好的賽道很重要，如果你技術很厲害，但這個賽道沒有什麼可以創業的機會也是比較難的。
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第二階段：速度是關鍵，all in 銷售
第一階段從0到1，要有非常有特點的團隊，還在不錯的賽道上，接下來講銷售。
當公司有了一定的規模，開始發展的時候，這一點我們做法就不一樣了，我們在產品初期就開始做銷售了。
為什麼我們那麼早就開始做銷售？因為我們做防火牆，如果不是很早找客戶，適配他們的需求，在戰場上拼殺，就沒有融下一輪的機會。如果大家不認可我們，我們又還很年輕，做一個產品還不給別人看，那對方為什麼相信我們的產品拿到市場上用的時候比別人好？所以我們要證明自己，在這也可以，那也可以，這樣才有活下來的機會。
國內ToB公司在A/B輪，解決銷售問題是比較重要的。
下面講講我覺得可能會有用的銷售招數：
▍創始團隊成員親自參與銷售工作很重要
可能跟我們自身經驗相關，我認為純技術創業的團隊，創始團隊中最好能有一個人能參與到銷售工作中。
ToB銷售是非常成熟的一門學問，有太多的公司有過去很成熟的銷售體系，有訓練有素的大銷售，這裡面有很多可以學習的東西。
做技術創業，或者做一個公司的創始人，不要認為自己過去不太懂銷售，或者自己搞產品搞技術，就看不起銷售，認為銷售不過就是賣貨，東西做得好怎麼都可以賣得出去。在早期賣幾次商品是OK的，但想要做大，要構建一個成熟的銷售體系，這個銷售體系怎麼根據區域、行業、甚至不同的維度拓展，什麼階段做什麼側重，怎麼調銷售的提成，用什麼陣法，什麼時候給他們鋪二線的支援人員，都是很有講究的，甚至有時候是一門藝術。
偏前場的和技術不相關的人員就是銷售，大的銷售團隊會魚龍混雜，他們本身接觸的客戶很多時候會有路子比較野的，想法比較多的，這裡面就要跟很多人博弈，也是比較複雜的事情。
創始團隊中有人能夠親自參與銷售工作是很重要的。如果你面臨一個特別會講故事的銷售總監，他每天都給你講在幹嘛，但其實可能在家睡覺，因為他有很多年的銷售經驗，他可以編出來一個讓你可信的故事，你也不懂怎麼驗證這些故事。如果你不懂的話是辨認不出來的，所以你要了解他故事背後的真相，你要識別他講的什麼是真，什麼是假。他講他跟哪個人好，但專案沒有進展，你就要讓他帶你見那個人。
你要用一些很細的手段去抓銷售工作，才可以把細節和紀律性抓好，才可以讓你銷售團隊有真正戰鬥力，而不是隻有嘴巴戰鬥力。
▍要做到產品和銷售方式有一致性
對安全公司來說，可以分成兩類：
一類是高ARPU（Average Revenue Per User，即每使用者平均收入），在單一大客戶上拿很多的錢，是中國絕大部分的網路安全公司成長的軌跡。
另一類是做標準的產品，但是渠道很強。渠道做得好是因為產品標準化高，交付成本低，這樣才可以和大量的渠道合作。產品做得比較簡單，就可以迅速把自己的戰陣拉大，做低ARPU體系的公司。
▍創業初期不要過多追求利潤
不要在發展的早期過度地追求利潤，只要各部分的成本費用在合理範圍內，儘可能追求收入增長。
國內有很多網路安全領域的公司，收入大幾千萬還有一兩千萬的淨利潤，但財報顯示增速小於網路安全市場每年的增速。在早期，如果過度追求利潤、什麼東西都算得很清楚的話是沒有辦法追求市場機會的，如果不把錢花出去砸一些機會的話，增速就會掉下來。
對拿了融資的創業公司來說，早期追求利潤會把公司的增速拉低，會導致你被別的企業甩開。一個很明顯的現象是，現在看起來有利潤且還活得不錯的公司，正在被拿到融資瘋狂擴張的公司侵蝕市場。儘管前者的產品很穩定，但他的銷售基本上都是在原地踏步。而創業型的公司，則會用一些很好的銷售策略讓他們的市場得到更大的擴張。
▍早期階段公司要想明白做大客戶還是小客戶
另外，我還想分享一下兩個模式。因為大家如果做ToB，總要跟SI（系統整合商）和ISV（獨立軟體開發商）這兩個渠道或者合作商打交道。
SI（系統整合商）就是高ARPU模式。它要乾的事情就是，最開始兜裡只有100塊錢，用這100塊錢買一個貨又賣出去，拿回來錢之後再賣出去……賺的是倒買倒賣的利差。所以它通常要搞定一個客戶之後，儘量倒買倒賣更多的東西給客戶，才可以賺更大的利潤。
另外就是ISV(獨立軟體開發商)。任何一個獨立的科技公司和軟體公司，也可以叫是ISV，比如我們就是典型的高ARPU型的ISV。我們努力想往高ARPU去做，但目前我們在這兩個中間，目標是往更多的產品線，更加偏定製化的服務，大客戶銷售，售前做高ARPU型的公司。
這兩條道路在一個公司銷售早期時是不可兼得的。不能說既有標準化的產品，又把利潤壓很低，也招了很多的大銷售。大銷售賣這種東西也賣不出來價，就會導致價格體系混亂。
如果你在早期階段，公司想定自己的發展道路，要想明白做大客戶還是小客戶。做大客戶你始終要面臨著——全國的大客戶就那些，你要麼去做特別能賺錢的平臺型的產品，要麼就是做很多的產品線一個一個賣給他。總的來說，整個公司的思路要一致。
最後再回顧一下，我認為在整個公司發展的第二階段中銷售很重要。如果沒有比較大的機會使你有充足的資本讓你去有一個大的夢想，你要有足夠高的銷售收入可以沿著自己設想的路徑前進。我們在公司發展的中間幾年都是努力地做銷售，最終做出來的結果就是公司大概每年的銷售收入呈三倍以上增長。
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展望未來：核心價值迴歸產品和服務
再往長期看，未來企業最核心的壁壘是在——產品和服務能夠給客戶提供多深的價值。
不能因為自己的產品在市場上佔領了一定疆域，就不對產品服務做投入了。至少五年，在網路安全領域很難看到真正的超級技術突破，很多公司一跳出來創業就說要做特別大的技術創新，或者能解決別人都解決不了的問題，但很多東西還是停留在概念層面，挖開產品一看都差不多，講了半天的AI發現裡面就寫了幾條。
客戶開始越來越會用東西了，不像過去沒有見過一忽悠就買了。現在產品的壁壘往往是產品體驗，它是行業適配性、穩定性、品牌綜合體現出來的一個結果。
對於產品，要非常有耐心，不要因為可能投入一兩年沒有結果就不投入了。我們從公司成立開始就做核心引擎開發，到今年收入才算是到了一個不錯的量級，而且我們非常有信心再過兩三年我們在Web應用防火牆這個垂直品類裡面會衝到國內第一。
分享一個比較好玩的事情，客戶認可一個產品可能認可到什麼地步？你要是能解決特別痛的客戶的痛點，他可能一輩子都用這個。只要真正好用，大多數客戶在後期也會很信任你，儘管他可能一開始盲目不認可你，不認可新技術，不認可新的公司，後續你轉過一個拐點的時候他就非常認可。
以我們自己為例，我們在安全產品的攔截上做了創新，我們不停地證明自己，甚至做測評，做標杆客戶，做B站、vivo、滴滴這類流量特別大的客戶。我們在客戶那邊每天處理的請求數量是2000億條，這是一個非常大的數。當你做一些標杆客戶，技術創新被技術認可之後會出現特別有意思的現象——就是眾口鑠金。
比如說之前我潛伏在一個行業的客戶群裡面，大家就會說哪個安全買哪家的，A說長亭科技，B說長亭科技，C說長亭科技不太好，然後A和B說那不是的，他們很好，C就被說服了。我們發現這種現象開始過一個拐點之後，客戶會主動為你搖旗吶喊。我們知道我們核心的攔截準確率是比國外很多的產品強，但很多功能點上是有差異的，很多客戶覺得我們比他好，我們覺得自己愧不敢當。
對做產品而言，大家不要指望說做一個超級技術突破，或者不要覺得沒有技術突破就對這個產品沒有信心。在綜合的方面造勢，有非常好的文章，也有非常好的標杆客戶，再有好的行業實踐，有客戶實際應用的證明，這些東西多了之後真的會有一點有眾口鑠金的現象。
過去中國的網路安全領域是比較糟糕的市場，客戶只追求過程，過去中國市場上網路安全合規是有限的，叫做“過程合規”——買了防火牆，買了防毒軟體，買了細分品類下的產品，各買了幾個就合規了，如果發生了黑客攻擊不是我軍不給力，是敵軍太狡猾。
但是現在因為監管的結果導向，安全不是說你買了這些產品就OK，在新的合規內涵轉變的前提下客戶開始追求結果了，這就是網路安全技術創新來臨的前提條件，客戶不重視結果，做技術創新是沒有意義的，客戶覺得只要買一個叫這個名字的東西就行了，因為他也不擔責任。現在他們需要真正能解決問題的東西幫他們免責，這是非常大的機會。
另外就是要通過整個公司的協同提升客戶體驗。整個組織的流暢性是很重要的。產品部門要做低交付成本、通用化的產品；銷售部門要賣得足夠快，且賣到足夠的價格，組織是很重要的。
此外，提升產品和服務品質的同時要拉昇利潤，這才是長久創新和提供優秀產品服務的基石。當你對每一個部門都足夠重視，對每一個部門客戶的體驗都足夠重視的情況下，有一天會給你形成優勢，當有一個客戶說你不好的時候，其他的人會指責他，你是不是不懂技術？所以大家要重視公司的每個部門，不要單點，整個公司形成的合力才可以形成長久價值。
工藝做得足夠好的時候，千萬不要賤賣產品。做技術創新要投很多錢，而且投進去之後很有可能打水漂，如果一個ToB的技術型公司沒有足夠的利潤去做技術創新，就沒有長久的生命力。早期在合適的時機拉昇利潤，樹立你是高質高價的產品形象也是非常重要的。
所有產品領先同行並且存在很久的大公司都是很好的案例。在公司長期發展的時候你要有足夠強的產品，就特別舒服。
Q&A
ToB新興市場裡，大B的BD週期較長，如何突破？
這一點上也分享我們公司早期增長比較快的一個祕訣：我認為在中國做大B，最好是能有一些技術服務去給它提供。這個東西看領域不同，有的領域可能很少有服務，但是在安全領域有非常好的滲透測試，在客戶授權給你時，你可以嘗試以模擬黑客的身份攻擊他，攻進去發現它的漏洞，發現它哪有問題寫一個報告給他，這是非常能證明實力的。
我們早期也是靠這樣的服務跟客戶談，突破大B的時候它有一個很低的價格給到你，你去做證明實力的業務。服務之後，他就覺得這家公司雖然挺小，但是還是有技術實力的。
所以，做大B的時候一定不要糾結第一單的價格。大B的BD週期較長的，採用一些方法去儘快跟他完成最小合作的case，然後再去逐步做大。
對於尚在產品打磨期的創始人，如何通過設定客觀指標判斷自己的產品具有技術先進性和差異性，而不是自嗨？
客觀的指標通常不是設定出來的，如果是標準化產品，行業內通常有一些評價標準。
在技術軟體相關領域，穩定性是很重要的東西，能不能在自己內部構建一套環境讓他長時間跑起來，找到早期非常好的使用者，在他的環境裡跑起來，用起來，幫你測試穩定性，這就非常好。因為絕大多數早期的產品穩定性都很差，你在穩定性上可以過關，同時在客戶的環境下幫他解決問題，我覺得就比較好了。
是不是自嗨的關鍵點要客戶認可。單純地認為自己技術做得特別厲害，這個東西就可以做得很好是不對的。因為最終會發現，有時候你做得特別強的點反而在客戶那邊用不到，客戶的痛點你只能在他的場景下發現，解決，再以能解決這個痛點為你產品的一個抓手，然後去撬動別的客戶。
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