嘉賓

外貿團長（董振國）Jason

環球易貿/跨境電商眾創空間創始人、

深圳市跨境電子商務協會山西分會會長

跨境電商界的小夥伴們應該都對團長不陌生，在「第三屆全球跨境電商節」上，Asiabill與這位圈內大牛進行了深入交流學習，並整理出一份團長對於跨境電商獨特的見解與運營模式，希望可以幫助到大家。

2020年一場突如其來的疫情，沉重打擊了全球經濟，也切割了世界。但其中跨境電商卻逆勢生長加速崛起，為世界經濟的重新連線共振出強大生命力。

一大批“新國貨”身披中國製造2025的鎧甲，以質優價廉等優勢在全球攻城拔寨，改變著當地生活方式。團長認為，雖不敢說這是一場由中國主導的全球線上消費革命，但中國的電商企業必須做好準備，認清知道自己要賣什麼？怎麼賣？及產品和品牌之間有何聯絡。

NO.1

賣什麼的本質還是需求

目前國內的情況是，大家都知道做跨境電商能賺錢，都一股勁衝進來，卻不知道自己要賣什麼。往往是什麼都賣，盲目的賣，賣到出爆款為止。當然也可能賭對，但是爆庫存的會是大多數。

團長說道：“我從04年開始做跨境，賣了快二十年，其實賣貨是一個大道至簡的道理，現在很多新賣家，上來就搞seo優化、淘寶抖音帶貨、發facebook、twitter等等，其實他們根本沒想好賣什麼。”

農夫山泉和星巴克都是喝水，前者是理性、後者是感性，一樣能做到百億規模。區別在於你很難在國內幹過他們。但是因為跨境電商的存在，讓我們可以在海外另闢蹊徑。「人多的地方市場就容易做」這句話是個很大誤區，關於賣什麼產品團長只有兩點建議：

01#

選擇小眾且剛需的，然後深入進去，用心去打磨和發現亮點，最終形成了自己獨一無二的競爭優勢，訂單自然會源源不斷進來，當然這條路廝殺會非常激烈，手機殼就是例子。

02#

創造需求，這是一條很高明的路，走得好勢能會瞬間很大。但這要充分洞察市場與人性，團長把煤渣子彈賣到脫銷、茶葉罐當寵物骨灰盒賣就是走的這條路，我們管其叫創造感性的消費需求。

NO.2

怎麼賣？創造感性的需求

團長的公司人不多，但是人均銷售額高達上百萬美金，這在於團長非常善於洞察市場和人性、挖掘產品屬性，並把這些屬性加持到了品牌層面上。做電商這個行業，熱點會很快過時，但品牌思維卻經得起時間。

以煤渣子彈為例，其實這是非常冷門且不知道怎麼賣的玩意！但團長喜歡研究社會、心理和歷史等書籍，洞察出一個賣點。按照馬斯洛需求層次理論，人的物質越富裕，其追求的層次越高，這點在西方尤為明顯，特別反應在萬物平等和環保理念上。

彈弓是一種常用的玩具，用的是傳統塑料子彈。製造一顆子彈只需要幾秒，大自然將其降解卻需要80年，更不用說很多動物誤食這些小小的塑料子彈後，會在漫長地痛苦掙扎中死去。團長就想，為何不把煤渣做成子彈賣給外中國人，既環保又盈利。

▲ 被塑料折磨的動物

說做就說，煤渣子彈很快出來成品。此時在營銷上，團長用了另一種洞察：環保和人的懶惰是存在衝突。比如垃圾桶越多的街道，地上的垃圾就會更少，人們會樂意遵循觸手可及的環保，卻對要麻煩到自己的事物感到抗拒。團長這做法是等於創造了一種感性上的消費需求，並把環保or不環保兩種選擇擺在消費者面前，讓其根本無法拒絕。

最終，煤渣子彈很快熱賣，團長認為這是一種雙贏的局面。也許一顆子彈就挽救了一條生命，每筆交易也為保護地球做了小貢獻。為產品賦予的不僅僅是環保的意義，更是品牌的靈魂、是商家社會價值的詮釋。用《三體》的話來說，這是一種降維打擊，用業內的話說，這是打造獨一無二的競爭壁壘。

▲ 不起眼的子彈卻每年熱銷千萬

如果你們賣產品就想著是賣產品，那是沒法和別人玩的，看那江小白喝的是酒嗎？是情。

NO.3

做電商雙贏很重要

“很多人問我為什麼叫團長，我本意是團結一群人，一群有才華有能力的人，再幫助他們創業。”

他總是給夥伴讓利，畢竟誰不想賺錢，當大家一起有錢賺，感情的連線就會更深。全球70億人，這種體量是萬萬吃不完的。既然市場是無限的，那朋友自然是越多越好，哪怕你們是競爭對手。所以團長最大的財富，他認為不是現在的公司，而是他的人脈。

有這群朋友在，賣什麼都能成功。事實上，Asiabill的價值理念和團長是契合的：Asiabill作為一家得信賴的收款服務商，一直秉承著“與跨境電商賣家共生共榮”的理念，希冀與所有商家實現互利雙贏。在基礎服務之外與商家成為朋友、了解商家的經營情況，從而主動為商家提供優質的顧問式增值服務。

未來，Asiabill也將繼續與合作伙伴緊密連線，讓收款更簡單，助力更多企業實現全球貿易！

結尾：

疫情的黑暗漸漸褪去，5G新革命也即將到來。跨境電商這個行業，在可預見的未來勢必會掀起巨浪，把產品屬性細緻挖掘、把品牌做成燈塔、把人脈資源連結雙贏。

當根基不穩的小船沉沒，已成為燈塔的產品，將會給所有人看見。

關於 Asiabill

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