過去幾年，“B端”已經成為支付行業發展最重要的關鍵詞，沒有之一。但事實上，在包括阿里、騰訊在內的網際網路大廠齊齊轉型B端之際，第二、第三梯隊的支付機構面臨的競爭局面並不樂觀。

隨著移動支付滲透率逐漸逼近天花板，微信支付和支付寶的地位已經無可撼動，除了背景顯赫的雲閃付還在努力以外，其他第三方支付對C端市場幾乎已經放棄了幻想。從這一點來看，中小支付機構們轉型B端，多少透著一些不得已。但尋求B端市場的突圍也同樣不容易，在巨頭們高舉高打入局B端之際，無論是正面迎戰還是尋求合作共贏，都對支付機構本身的技術能力、產品能力和商戶服務能力提出了較高的要求。

歷經兩三年的摔打之後，一些支付機構已經開始意識到，B端突圍的機會，可能恰恰就在C端。幫助B端商戶找到C端市場的攻堅之道，支付機構才能在下一輪競爭中獲得最大可能的勝出機會。

1.

兩個月前，上市不久的拉卡拉釋出了自己的首個半年報並公開宣佈實施4.0戰略發力產業網際網路。在拉卡拉創始人、董事長孫陶然看來，通過提供支付解決方案，加碼營銷、財務管理等增值服務的輸出，進一步賦能商戶的運營痛點，成為了支付機構佈局產業網際網路的重要一部分。孫陶然力推了其戰略投資的SaaS公司千米網路。SaaS生態作為眼下支付行業佈局產業網際網路的重要抓手，孫陶然對千米網路的重視並不奇怪。

作為該戰略的產品落地，10月15日，拉卡拉支付“支付雲、商戶雲、產業雲”新品釋出會上推出了4款雲戰略產品：“拉卡拉雲小店”、“拉卡拉收款碼”、“拉卡拉匯管店”和“拉卡拉雲收單”。而作為幾大雲產品的開發，千米網路也在產品出爐之際正式亮相。

從產品細節來看，前三款都是針對中小微商戶的痛點進行鍼對性的方案定製，而幫助B端攻克C端運營痛點成為其重中之重。

據介紹，“拉卡拉雲小店”重點聚焦母嬰、生鮮、快消等3個行業客戶，其模式為“門店收銀+線上H5商城+小程式商城” 打造一站式門店經營解決方案，打通線下線上消費場景，根據不同行業的應用場景提供針對性的解決方案，差異化滿足商戶日常經營過程中的商品上架、會員管理、訂單管理、資料分析、營銷管理以及進銷存管理等問題，提升商戶的經營效率。

而在營銷層面，“拉卡拉收款碼”則通過“1個碼牌+1個小程式”打通線上線下融合的壁壘，實現聚合掃碼收款、聚合店鋪服務，全面覆蓋微信、支付寶、雲閃付、翼支付等主流掃碼渠道，支援支付即會員和會員管理、資料管理等服務，同時提供進店紅包、拼手氣紅包、老帶新獎勵、定向發券等營銷工具以及營銷活動資料追蹤服務。

“拉卡拉匯管店”同樣是以小程式為載體的產品，但更具有移動化社交屬性。商戶可以借其DIY自己專屬的線上微官網，並通過產品推薦、文章釋出、公告發布以及線上客服等6大核心功能，與使用者進行互動、交流、營銷和轉化，同時能夠通過會員管理和員工管理等功能，對會員進行自定義標籤和分組來實現定向推送、定向服務，進行精準營銷，對員工進行管理和銷售激勵，提升經營效能。

“拉卡拉雲收單”是本次唯一針對中小商業銀行及聚合服務商等服務機構的產品。將拉卡拉的條碼支付系統、風險監控系統等服務內容打包成收單受理整體解決方案，向產業鏈上下游進行服務能力的輸出，從而共同賦能中小微商戶經營。

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根據艾媒諮詢的資料顯示，超八成以上的商戶會關注第三方B端支付平臺增值服務，尤其是在營銷、財務方面，有了更多需求，但受制於自身的經營體量，小微商戶難以開發相關業務系統或尋找合適的服務渠道。這為第三方支付的B端增量帶來了發展空間。

但值得一提的是，隨著監管態勢的收緊和行業洗牌速度的加劇，收單市場的頭部效應愈發明顯，留給各家在支付機構的時間已經不多。據中國支付清算協會發布的2019年第二季度支付體系執行總體情況，截止2019年第二季度末，聯網pos機具共3287.29萬臺，較上季度末增長51.87萬臺，全國每萬人對應的pos機具235.58臺，環比增長1.6%，市場競爭愈發激烈。競爭不斷趨於白熱，只有針對B端痛點不斷提供更為精細化的服務，才能持續獲得商戶端的青睞。

然而B端能力不是憑空而來，要建立起強大的競爭壁壘，一方面靠的是對C端市場的理解，幫助B端有效解決經營痛點；而另一方面則要靠不斷提升自身的技術實力和服務效率。

對B端而言，最大的痛點依然在C端，如何以儘可能低的成本高效獲客，不同的行業、不同的場景需要差異化的運營方式。

但這對支付機構自身的技術能力、產品能力和服務效率亦提出了更高的要求。比如拉卡拉，曾經憑藉信用卡還款服務積累一定C端認知度，在C端市場積累了一定的競爭優勢。孫陶然表示，從最早的便民繳費到支付，再到其他增值服務，拉卡拉對C端和B端的運營都積累了相當經驗，這成為眼下拉卡拉賦能B端的重要底氣。

中報資料顯示，今年4月實現上市的拉卡拉，截止2019年上半年，已覆蓋超過2100萬家商戶，業務覆蓋商超、社群零售店、物流、餐飲、物業、貿易、保險等行業。

孫陶然認為，拉卡拉覆蓋全國的線下服務網點，能夠為現場培訓和人員服務提供支援；另外，拉卡拉的平臺優勢和C端積累能夠為其服務的B端商戶提供更好的客流引導服務。

而技術能力則是賦能B端的基礎。仍以拉卡拉此次釋出的四款產品為例，此次推出的雲產品系列集合了拉卡拉多項核心技術和千米網路科技股份有限公司成熟的分銷雲、新零售雲SaaS服務等技術，面向不同行業、不同業態的客戶提供一站式、差異化的經營解決方案。與此同時，大資料風控系統為交易安全性提供了保障。在此基礎上多渠道的創新收單產品，配合高效清結算系統實現，方才能夠實現“全場景、全支付”的收單服務。

“千米的基因是產業網際網路，拉卡拉的基因是線下服務，這兩個結合起來相輔相成。”孫陶然表示。