從二選一到C2M，阿里是無奈還是無賴

前幾年阿里抬高了門檻，將很多中小品牌，中小店鋪都趕出平臺。拼多多用社交電商的模式俘獲了四六級市場，並風生水起。當這些中小品牌和電商都轉到拼多多之後，阿里先是出來讓大家二選一，並鬧出了格蘭仕起訴天貓的事件。二選一事件演變到現在，每個品牌都不能真誠、真正的二選一，甘心情願地放棄另一個大的平臺。

每個平臺都有自己的定位，拼多多就是更多四六級消費群體的選擇。每個品牌和商家都需要業績，要經歷一個妥協的過程。最終，阿里只能預設品牌的專營店和專賣店在拼多多上合作。

今年的疫情之後，天貓讓大家都回到平臺。這本身就不符合商業邏輯。尤其是2月份以後，很多去年撤出拼多多的大品牌大商家迫於業績的壓力，冒著風險都要開始去跟拼多多接洽。

所以，疫情之後阿里推出C2M特價版APP，既是開闢了另一個與拼多多競爭的戰場，也是阿里利用強大的資源滲透產業帶的大動作。於是，新一輪的二選一又開始了，阿里開始逼迫產業帶企業做二選一，但是這些產業帶企業是沒有忠誠度的。誰有銷售量，就跟誰合作。

當然，平臺的二選一思維還會延續，從大品牌到產業帶企業，甚至到了直播團隊。選擇哪個做自己的主要平臺。

但商業合作歷來都不是二選一的結果。

小品牌與細分品類的C2M式成長

淘寶的C2M以細分品類為主，例如2019年火爆一時的搖搖杯，麵包機，淨飲水機等小家電單品。因為小家電很多細分產品都是產業帶OEM工廠定製的。產業帶工廠要求不高，500臺的訂單就可以接，模具都是一樣的，無非是換個商標。

因此，很多小公司先租賃或者購買一個品牌，做細分的產品，只選擇一兩個單品。這一兩個單品一旦打開了市場，一年就能保證兩三百萬元的規模。而產業帶工廠非常願意接這種訂單。例如，去年火爆的可摺疊旅行水壺，針對的就是經常出差的人，抓住這部分精準的客戶就可以了。就做細分市場。

網紅也是C2M模式的催化劑。很多OEM工廠拿著新品，去找某個網紅合作。網紅感覺這個產品挺好，開始推廣併產生一定的銷量，工廠開始批量生產。接著，工廠就拿著這個品牌到大平臺去銷售，比如淘寶，拼多多，一旦這個產品銷售量起來了，就開始在市場全面鋪開，比如在天貓開旗艦店。然後，每個月有五六十萬的銷售額，再加其他的新產品。通過細分市場開啟一個缺口，然後在天貓平臺有一席之地，再去拓展別的產品。

一個產業帶企業或者新的品牌，進入電商平臺，做好自己的定位，不貪多，找準細分的消費群，做細分市場的某一條產品線，做起來，這個企業就活了。

C2M給小企業新的生存空間

這種定製的模式最大的風險在售後。因為沒有辦法做全國的維修，品牌方會跟工廠談，維修的產品全部退回工廠換新，設定費用點位和結算的方式，商家在直接淨賺利潤。

目前做C2M定製的大多是原來電商圈的商家，一小部分人做的風生水起。他們總是在找個性化而且主流平臺和主流品牌沒有涉足的單品。當然，大品牌看到新品類的商機，也會跟進。這個產品線就徹底火了。

同時，淘寶也在扶持產業帶。比如寧波和廣東的家電產業帶，本身享受政府的支援，政府再跟平臺合作的，每年產業帶在天貓開店數量。通過這種方式進入天貓，雖然規模不大，但也能夠養活一部分人。

還有一部分產品是通過微信公眾號，或者積分兌換的模式，都是做定製的模式。所以，細分市場裡這種定製的模式非常多。例如，達令家這樣的社交平臺，有自己消費群體，就會去定製商品。

還有的是從國外尋找新產品，拿到國內找OEM工廠倒推成本和工藝做定製。訂單量達到幾千臺的時候，很多工廠都是免費開模生產了。對於公眾號平臺和社交平臺來說，幾千臺的銷售量是很簡單的時間。

產業帶工廠看到產品賣得好，就希望入駐淘寶，京東，拼多多，倒推進入平臺。

在大平臺開啟埠，產生一定銷量之後，大品牌就會跟進，模仿，甚至傳統渠道也會跟進。而OEM工廠看到大品牌的訂單量更大，放棄小品牌開始給大品牌代工。此時，原來60元成本的產品，小品牌可以賣到120元的價格，大品牌進入了以後，零售價格被壓到80元，小品牌沒利潤了，只能再去找別的產品線上去，製造新的興奮點，持續往復。

淘寶上有一批商家專門做C2M的模式。這些商家對於產業帶廠家都是非常熟悉的，會不斷地發現新的東西。他們有自己的產品運營週期和節奏，比如產品開發需要的時間，然後批量生產的時間，申請店鋪的時間，找細分市場，打埠的時間及費用，多少數量是盈虧平衡。

有了直播和網紅之後，這個模式就更加容易，市場的反應節奏會更加快速。所以，這種C2M的模式從小商家到平臺動作，確實會帶動產業帶的發展。