粗暴拉新、燒錢增長，換來的是無底洞式的虧損。過速，可帶給公司驚人增長，也可致命。

編輯 | 李薇

或許張正平自己都沒想到，淘集集最終是以這樣的方式出圈。

近日，上百商家因欠款堵門，一夜之間，淘集集的訊息飄滿街頭巷尾。身為這家社交電商創業公司的創始人，張正平沒有時間去關注新聞，他仍在和商家們拉鋸，並試圖找到當前最佳的解決方案，安撫商家、拯救淘集集。

從殺入逐漸飽和的電商市場，到模仿拼多多和雲集式打法，淘集集曾期待著在修羅場上獲得一席之地。一年間，他們收穫了可觀的增長，但盲目擴張的創業時代似乎已經終結，" 速度 " 同樣可能致命。

2019 年秋天，淘集集被按下了暫停鍵：由於融資不順，數千家平臺商家的貨款和保證金，被淘集集挪移用於填補缺口。

淘集集今日向《中國企業家》迴應：" 我們正在積極處理中。" 記者獲悉，張正平已與部分商家達成共識，淘集集主要經營模式，將由商家入駐模式調整為合夥人自營模式，現有主要供應商轉為淘集集股東合夥人。

淘集集是如何一步步走到今天？《中國企業家》試圖還原這家社交電商的成長曆程。

野

外界看到的淘集集，是一家比拼多多更下沉的電商平臺，2018 年 8 月成立，僅用一年時間就收割了 1.3 億使用者。

實際上，早在 2016 年，張正平就開始耕耘下沉市場了。淘集集的前身叫 " 閃電特價 "，做特價起家，目標客戶群是小鎮青年。

淘集集的離職員工張峰告訴《中國企業家》，他們當時發現下沉市場的確存在需求，使用者對價格敏感且網購比例不高。

創始人張正平是產品經理出身，行業經驗豐富，他曾在寶尊電商任職，任旗下品牌尾貨特賣平臺 " 賣客瘋 "CEO，而一向低調的寶尊電商是中國最著名的電商代運營公司，於 2015 年 5 月成功登陸納斯達克。

張峰表示：" 當時，閃電特價都已經做到接近 200 元的客單價、2 個億的月銷量了，但被競爭對手惡意做了假貨商家，沒及時發現，在 2018 年 3 月被下架，不過好在當時淘集集已經內部上線了。"

拼多多的打法啟發了張正平。2017 年年底，閃電特價開始效仿拼多多。在內部籌劃一年多後，淘集集對外版本在 2018 年 8 月正式上線，開始了激進的狂奔之旅。

來源：淘集集 APP 截圖開啟淘集集，首頁上涵蓋了以拼多多和雲集為代表的主流電商增長方式，包括一元拼團、限時秒殺、補貼拼購等，通過低價來完成客戶轉化，補貼和低價的力度甚至比拼多多還瘋狂。

而為了完成社交關係鏈的裂變，淘集集還設計了一整套 " 現金補貼 + 分銷返利 " 體系。除了使用者購買獲得返現外，邀請好友下單，也可累積獲得 5 次最高 25.5 元的返現，這與雲集的分銷式裂變有一定的相似之處。

靠著這套玩法，淘集集因此收穫了 1.3 億註冊使用者和可觀的增速。據極光大資料《2019 年 Q2 移動網際網路行業資料研究報告》資料顯示，截止到今年 6 月，淘集集月活躍使用者數已超過 4000 萬。

不過，這套 " 野 " 玩法燒錢瘋狂，幾乎每一次拉新都是一次成本投入。此外，下沉市場的殘酷之處是，使用者基本沒有忠誠度可言，哪裡便宜就到哪裡去。

張峰對《中國企業家》表示，增速是淘集集的強勢，但使用者留存一直跟不上，原因就是缺乏精細化運營策略，戰略目標不明確，" 我的感覺是，大多數人可能買一單就不再來了，月留存資料一直不好，可能月 GMV 一半都用在了市場費用。"

張峰透露，張正平平日裡沒有架子，不喜歡開會，平時做小決策時都是站著的，高效解決問題。張峰在淘集集時，公司每個月都會定個高階目標：GMV 是上個月目標的 2 倍，基礎目標實際上則是 50%~80% 的增長。

2019 年 6 月，淘集集啟動 B 輪融資，擬融 2 億美元。據介面報道，當時淘集集已與投資方達成意向協議，但資金卻遲遲未到賬，投資人要求淘集集有更好的增長曲線。因此，淘集集在 2019 年 6 月後，以一切外界能想到的方式持續燒錢，以換取高額增長。

在 10 月 15 日凌晨公開的道歉信中，張正平將錯誤歸結為將過多的時間花在了融資身上，想通過融資款來解決當前增長的問題，在策略上選擇了繼續虧損獲取使用者。

這個錯誤策略直接導致了淘集集後來的崩盤。《中國企業家》了解到，進入 2019 年 8 月之後，淘集集在擅長的地推拉新上，打法甚至更瘋狂。

快

淘集集主打比拼多多更下沉的市場，大部分使用者來自於三四線城市、縣域甚至鄉村使用者，這裡的拉新主要依靠地推方式。去年 8 月底，淘集集曾表示將派 5000 輛地推車進入小鎮市場，手把手教使用者使用，收割低線流量。

王久天是淘集集在西部省份的一位城市經理，他見證了淘集集在過去幾個月的浮躁與激進。

今年下半年，王久天進入淘集集擔任城市經理（BD），其所在的流量拓展部門有 1000 多號人，當時該省份所有的區域城市經理剛剛配齊，每地區每天的增長要求在 30~100 個付費使用者之間。

淘集集在地推上採用的是合夥人裂變模式，即 BD 在當地開發合夥人，合夥人負責拉新、推廣 APP。淘集集有個淘必賺的後臺，這是一套分銷體系軟體，合夥人及公司管理人員可用它來檢視自己的線下人員。

拉到新使用者的合夥人可獲得其前三單的佣金，因此只要不斷地開發合夥人，不斷拉新付費，BD 和合夥人的工作就會越來越輕鬆。

" 到了今年 8 月中旬，公司領導直接瘋了，每天只要資料，BD 根本沒有時間開發合夥人，逼著我們都自己出去地推，送波波球、泡泡機，每天都加班到晚上 10 點多。" 王久天向《中國企業家》訴苦，" 公司每天都進行城市間的拉新排名，一切唯拉新至上。"

為了鼓勵拉新，今年 8 月份只要每新增一個客戶，BD 就有 1~2 元的貨物補貼費用，這也導致了 BD 直接去幹合夥人的拉新工作。

王久天回憶，在拉新的過程中，客戶甚至都不知道軟體具體的操作方法，只需要把手機交給 BD，BD 連下三單，客戶就能獲得一把雨傘或者 10 元的波波球作為禮品。

王久天曾向上反映過這個問題，但是領導只看付費增長資料，那段時間，他所在的流量增長部日增付費使用者破了一萬。甚至到了今年 9 月，有城市經理公開在朋友圈招聘刷單高手。

來源：被訪者" 公司默認了這一套（刷單），在以前，刷單都是要被風控打擊且通報的。" 王久天表示，" 追求資料到了那個程度之後，大家都騎虎難下，無能為力了。" 最後，他自己也被迫辭職。

粗暴拉新、燒錢增長，換來的是無底洞式的虧損。根據《晚點 LatePost》披露的資料，今年以來，淘集集已經虧損近 12 億元，上半年淨虧 6 個億，淨資產負 6 億元，目前每月虧損超 2 億元。

救

危機降臨。

今年 7 月，淘集集的銷售額已經出現停滯，但彼時的投入還在繼續，現金流不斷下降。於是，淘集集拿著商家的貨款和保證金填補缺口。可窟窿越補越大，眼看著已經遮不住了，生態即將崩盤。

商家發現，平臺累計的貨款已經無法提現。於是從今年 9 月開始，陸續有商家來到淘集集總部所在地——上海五牛控股大廈樓下蹲守，討要拖欠貨款，直到今年 10 月，事件愈演愈烈，不斷擴大。

據一名淘集集內部員工透露，一直有供應商堵在五牛控股大廈的大堂，只要樓裡出來一個人，他們就問是不是淘集集的員工，那些對接商家的負責人更是膽戰心驚，進出大樓都得狂奔。

將畢生家當投入到淘集集的商家有多少？

溫州電商私圈創始人馬凱躍告訴《中國企業家》，僅在溫州區域，遭遇損失的商家就超過了 2000 家，大多數拖欠資金在 10 萬 ~50 萬元之間，也有超百萬元的。

10 月 14 日，馬凱躍通過一場網路直播號召商家行動。最終，這場直播有 6 萬人參與互動，馬凱躍通過資訊收集，統計目前被淘集集拖欠貨款的商家至少有 5000 家，欠款總額達到 15 億元。除了參與直播的商家，馬凱躍估算欠款總額大約在 30 億元左右。

10 月 15 日，張正平與來自廣東、福建、浙江、湖北、安徽等地的商家代表進行了數小時的溝通，10 月 16 日凌晨，雙方達成共識，淘集集主要經營模式，由商家入駐模式調整為合夥人自營模式，現有主要供應商轉為淘集集股東合夥人。在《中國企業家》獲得的一份現場溝通錄音裡，張正平向商家代表們解釋稱，傳統的商家入駐模式中，商家跟平臺不在一條戰線上；改成自營模式之後，就意味著雙方成為股東合夥人的模式，所有的簽約供應商就是公司的股東。

" 從國慶節前到國慶節後，我真的是抱著愧疚的心理在幫大家解決問題，這是我目前能找到的最好的解決方案。我願意把我個人的閃電特價拿出來賣掉、所有高管團隊持股賣掉的錢用於還款。" 張正平在現場表示。淘集集和商家現在是在同一條船上，是利益共同體，數千商家的命運都直接維繫在淘集集上。

王久天現在還在尋求仲裁淘集集的途徑，但他同時也為淘集集感到惋惜，" 我自己也做過小工作室，所以也理解創業很不容易，張總（張正平）能做到現在這一步，已經算是一個人才了。"

在淘集集這家電商公司身上，一切商業法則都是加速的：成長是加速的，拉新也是加速的，就連現在的崩盤，也在彈指之間。" 一個‘快’字，害死了多少好專案？沒得選擇，資本要求快，不激進早就沒了。" 張峰感慨。

一位曾接觸過淘集集核心層的電商人士對《中國企業家》表示：" 張正平是有能力的，要是能緩過來這口氣，未來或許還能成為一條好漢。"

但眼下，淘集集和張正平能否度過這場 " 生存 " 難關？

（文中張峰、王久天為化名）