美團強勢出擊，攜程能否解圍？

2020疫情肆虐，酒旅行業無疑成了重災區，加上強敵環伺，對於攜程來說，流年不利加重了競爭焦慮。

樑建章今年一直在為攜程紓困而奔忙，從親自上陣開了20多場直播帶貨，到四處“找朋友”解圍。

8月16日，攜程與京東達成戰略合作，京東將接入攜程核心產品供應鏈，雙方將在使用者流量、渠道資源、商旅拓展等方面開展全方位合作。

值得注意的是，在攜程與京東官宣之前，還傳出攜程董事局主席樑建章與阿里CEO張勇在杭州有過會面，雙方或將基於支付寶開展更多合作，甚至還傳出過阿里可能將以收購、入股或戰略合作等方式聯手攜程的訊息。

無論訊息是否準確，樑建章的確是在為攜程“找朋友”結盟，而這背後的重要原因，就是為了對抗勁敵美團。

今年7月，美團上線“超級團購”產品，主要面向國際及國內中高階酒店集團進行招商，要求參與酒店折扣低於門市價6折、未使用隨時退、過期隨時退等。

顯而易見，美團這一舉動直指高星級酒店，這直接插向了攜程腹地，而面對王興的步步緊逼，樑建章也從防守姿態，轉變為主動進攻。

其實，早在2017年，樑建章就與王興有過一場辯論。

當年，王興在接受財經專訪時表示，“在科技變革的前半段，風險非常大，所以要用小團隊去探索。但到了後半段，紅利變小，整合成為了釋放紅利的方式。這時候多業務公司會比單一業務公司更有優勢”。

樑建章為此特地撰文反駁王興的觀點，“中國的企業更應考慮專業化而不是多元化發展，因為中國的市場比美國還大，產業細分程度會超過美國”。

今年6月，樑建章接受新浪財經《至少一個小時》欄目專訪時，談攜程美團大戰：創業需要聚焦，什麼都想插一手的公司不會成功。

美團四面出擊，不斷擴充套件業務版圖，而攜程則“守擂”酒旅市場。現在，兩者在業務上已然產生直接碰撞，多元化與專業化誰勝誰負，或許不久後就能看到結局。

強敵美團刺向攜程腹地

美團對攜程的襲擊不是突然發生的，而是早有“預謀”。

2016年，從低線酒店、鐘點房起家的美團酒旅，在當年底與洲際酒店簽訂了分銷合作協議，這意味著美團開始侵入高星酒店市場，而高星酒店正是攜程的核心腹地。

對美團來說，當前佔據其一半以上營收的外賣業務，在毛利率貢獻上只佔到三分之一，毛利率高達90%的到店和酒旅業務，才是美團最賺錢的業務。為此，美團也一直在狠抓酒旅業務。

根據第三方資料機構Trustdata釋出的《2019年上半年中國線上酒店預訂行業發展分析報告》顯示，2019年上半年，美團酒店訂單量佔比首次過半，達到50.6%。同時，美團酒店間夜量佔比達到47.3%，再次超過攜程、去哪兒、同程藝龍的總和。

酒旅業務的發展，也為美團帶來了實實在在的收益。美團財報顯示，2019年第三季度和第四季度，到店、酒旅業務分別貢獻了當期毛利潤總額的57%和58%，超過一半份額。

然而，由於美團酒店大多是低星酒店，客單價較低，也導致毛利率低，所以收入還比不上攜程，而近期美團推出的“超級團購”業務，正是想在高星酒店上有所突破。

7月30日，美團正式啟動“超級團購日”，並在當晚開啟了“一千零一夜”直播活動。根據美團官方披露資料，在一個多小時的直播中，累計觀看人次550萬，其中，上海環球港凱悅酒店訂單破千，長隆集團交易額破100萬。

不過，美團要想在短期內從攜程搶下高星酒店市場，並沒有那麼容易。

他同時表示，近期美團推出的“超級團購”專案，其中大多數參與活動的高星酒店，在攜程內部只能算作中端酒店，因此並不會對攜程造成太大的威脅。

與此同時，攜程也在不斷鞏固與高星酒店的關係。今年3月開始，樑建章就在全國各地開啟了直播，親自下場為高星酒店帶貨。

7月29日，攜程釋出《2020攜程BOSS直播大資料報告》，在40餘場攜程直播中，累計GMV超11億元，為千餘家高星酒店帶貨超百萬間夜。

樑建章明白，只有牢牢把握住高星酒店資源，才能佔得線上酒店行業一席之地，否則很快就會被淘汰出局。

焦慮的攜程：全球化停擺，主攻下沉

攜程的主營業務不只有酒店預訂，還有交通票務、旅遊度假（跟團遊）和商旅管理（商務遊），其中交通票務也是攜程重要營收板塊。

據攜程公佈的2019年財報顯示，當年酒店預訂收入135億元，佔總收入的 38％；交通票務營業收入為140 億元，佔總收入的39％。

單從國內業務來看，交通票務可以獲得不錯的收入規模，但是在賺錢能力上卻遠不及酒店預訂。其中，國內火車票預訂業務完全零佣金，而國內機票業務受“提直降代”的影響，佣金率只保持在2%-3%的較低水平。

攜程自然也意識到了這一問題，為了尋找更多的發展空間，攜程在去年20週年慶典的時候，推出了G2戰略，即Great Quality（高品質）和Globalization（全球化）。

“未來五年成為全球最大國際旅遊企業”，樑建章表示。

受益於全球化市場，攜程在2019年第四季度國際酒店收入（除大中華地區目的地）同比增長51％。

不過，攜程面臨的全球化挑戰也不小，除了要應對海外旅遊巨頭Booking的競爭，背靠阿里的飛豬也帶來了不少壓力。

早在2017年，阿里就提出要做“五個全球”，飛豬自然成為“全球遊”戰略的直接實施方。依靠阿里生態，次年飛豬就為使用者提供了192個國家和地區的境外遊服務。

去年3月，飛豬還推出了“飛豬購”業務，出境遊客可以在該平臺提前預訂、購買境外商品，隨後到相關目的地線下取貨。飛豬的目標是，在未來3-5年，將該業務做到千億級別規模，覆蓋2億出境遊客戶。

原本，攜程的國際旅遊業務已經獲得了不錯的成績，但是，今年全球蔓延的疫情，給了攜程當頭一棒，國際業務遭遇滅頂之災，這讓攜程的全球化戰略幾乎停擺。目前，海外疫情日趨嚴重，國際業務重啟短期內無望。

面對美團酒店的步步蠶食，攜程也主抓下沉市場，入侵對手的領地。

據攜程CEO孫潔表示，2019年第四季度，攜程在國內旅遊市場進一步拓展了份額，其中攜程60%的新使用者都來自二三線目標城市，當季度攜程旗下低星酒店同比增速達到約50％。

在高星酒店站穩市場後，攜程在低星酒店的佈局，既能夠獲得一部分營收，更關鍵是在搶得低星酒店份額後，可以在一定程度上遏制美團對攜程的持續入侵。

現在21歲的攜程，面對強悍的挑戰者，正在想法設法緩解焦慮。

樑建章“找朋友”，能否解圍？

樑建章交到了一個新朋友。

近期，攜程與京東達成了戰略合作，兩者在一週內啟動合作談判，7天敲定合作框架，30天內完成戰略合作簽約，預計將在8個月實現攜程產品在京東平臺上線。

根據雙方簽署的協議，攜程將為京東提供實時產品庫存，以及具有市場競爭力的價格，京東將平臺的使用者流量開放給攜程，並在日常運營及精準營銷方面為攜程旅行產品供應鏈提供全方位的支援。

面對美團和其他競爭者的威脅，樑建章其實不只找了京東，此前還傳出他與阿里CEO張勇會面的訊息。

值得注意的是，美團的本地生活和酒旅業務，最大的競爭者就是阿里和攜程，兩者合作後，可以共同抗擊美團這一勁敵。

不過，或許是因為阿里已經有飛豬業務，兩者的合作最終沒能達成，攜程最終牽手的還是京東。

攜程與京東合作後，使用者除了能在京東平臺購買到攜程的產品，京東電商貨品介面也將向攜程開放。這意味著，攜程使用者也可在京東平臺購買到電商產品。

短期內，攜程能夠直接獲得京東800萬企業客戶和4億普通消費者，進一步拓展旅遊業務。長期來看，今後消費者可在攜程上一站式購買旅行前後的所有產品。

從京東角度來看，與攜程的合作，直接補足了其在生活旅行板塊的佈局，今後隨著使用者粘性增強，京東不僅能夠提高營收，還能獲得更精準的使用者畫像，從而提升其服務體系。

不得不說，王興的無邊界擴張，確實已經對攜程產生了很大的威脅。現在在美團App上，使用者不僅可以預訂酒店，還可以訂購機票、跟團遊等服務，這些都是攜程的主營業務。

雖然目前來看，美團暫時只在酒店業務上發力，但未來不能保證其不會深入拓展其他領域。

強敵壓境，為了解決攜程困境，樑建章今年以來動作頻頻。

今年4月初，58同城董事會宣佈，收到鷗翎投資發出的一份不具約束力的收購要約，以55美元/ADS報價收購公司所有流通普通股。

據天眼查資料顯示，鷗翎投資是一家專注於中國旅行與休閒產業的私募股權投資公司，成立之初就引入了攜程和泛大西洋投資集團作為戰略合作伙伴，其參與的投融資幾乎全部圍繞攜程的旅遊業務。

如果收購完成，樑建章既可通過58同程入局本地生活業務，以此與美團抗衡，還可限制王興與58同程聯合起來，進一步擴大其版圖。

攜程與美團的戰鬥，還遠未結束，樑建章與王興後續的出招，將會是決定勝負手的關鍵。

（應受訪者要求，李霖為化名。）