2020年8月25日，農曆七夕節，美業服務平臺河狸家宣佈，獲得阿里巴巴的戰略投資。據了解這筆投資金額高達數億元，而阿里也就此成為河狸家第一大股東。

這不是阿里第一次出擊美業賽道，2年前，阿里口碑向美業SaaS平臺博卡投資1億元，成為美業最重磅的事件之一。

儘管核心業務是電商，但近幾年來阿里與美業的關係越來越緊密。投資只是阿里佈局的方式之一，流量、資料能力才是阿里的殺手鐗，它像一隻看不見的手，操控著美妝品牌、美業門店的發展走向。

疫情是改寫美業市場的X因素，在美業門店到店率下跌4成時，美甲卻逆勢而起。相比於美容店的蕭瑟，很多美甲店老闆表示“根本忙不過來”。

天眼查資料顯示，今年第二季度新增美甲相關企業超過4萬家，較去年同比增長6.5%。

美甲行業逆勢增長並非是阿里作出投資決定的主要原因，實際上從2018年開始，阿里就多次與河狸家合作，共同探索美妝產品、電商、線下服務的結合方式。

2019年3月的天貓金妝獎上，河狸家和阿里簽訂了新零售戰略合作協議。通過合作，河狸家的美業上門服務將與天貓美妝的優質品牌合作，為消費者提供線上買，線下享受服務的消費體驗。

2019年5月，河狸家和阿里旗下的盒馬門店合作，除了能線上下獲客，在部分城市的盒馬App中，使用者可以直接預約河狸家的上門服務。

2020年，河狸家入駐阿里本地生活平臺餓了麼和口碑，填補了阿里生態中對美業到店和上門服務的缺失，與此同時，還成為阿里88VIP會員權益的一部分，納入支付寶會員等級特權。

經過兩年的合作，阿里最終作出投資決定。對於河狸家和阿里來說，各自在謀劃什麼？

河狸家：線下增長進入瓶頸期，需要擴充套件到家之外的市場

作為O2O時代的代表品牌，河狸家始終不缺少爭議和話題，其中最大的爭議來自燒錢。河狸家創始人雕爺曾豪言“不著急賺錢，打算先燒5個億”。

河狸家的5個億還沒燒完，O2O公司已經燒死了一大半，O2O模式就此落幕。上門美甲紛紛走向死亡，河狸家雖然活了下來，但似乎正在被人們遺忘。河狸家和雕爺偶爾有點動靜，卻並非什麼好訊息，比如：投資人把雕爺牛腩告上法庭，雕爺創立的另一個品牌阿芙精油，在與御泥坊即將達成交易時，被後者叫停和放棄……

種種跡象表明，雕爺這兩年過得並不風光。

今年疫情來襲，讓河狸家更是驚出一身冷汗。為了穩定供需，推出“春雨計劃”，投入上千萬元補貼，留住平臺上的手藝人；隨後還與阿里勤鴿合作，提供上門理髮服務，滿足使用者的需求。

換句話說，做了6年的上門市場教育，河狸家遇到了瓶頸，無論是手藝人還是使用者的增長都大幅下降。

在此情形下，河狸家一方面不斷擴充服務，除了補充美睫、美容、美體、理療外，還上線了醫美服務，幫醫美機構引流，以及增加了產品零售業務。另一方面，開始把觸角伸向線下美容門店，通過整合這部分資源，繼續擴大自己的服務邊界

為了吸引線下商家，河狸家把抽傭比例由20%降低到10%。但是要求上線技師達到20人以上。對於發展極為分散的美甲行業來說，達到這個規模的線下門店顯然不多。

線上下場景增長放緩的同時，阿里帶來的流量卻需要更多資源和服務。對於河狸家來說，猶如有很多掙錢的機會，但是卻沒有足夠的人手。

阿里：到店業務被搶佔，佈局到家，完善線上零售服務場景

作為坐擁最大線上流量的阿里來說，天貓美妝在持續培育美妝品牌，而線上渠道已經被充分利用。在新零售戰略的指引下，阿里一直在探索讓線下服務反哺線上銷售的可能性。

如何讓線下服務機構參與進來，帶動線上零售，是天貓美妝一直在探索的方向。

另外，阿里在本地生活服務領域的佈局也不得不提，作為這一領域的最大對手，美團已經牢牢佔據了美業的到店業務。

2018年釋出“美業店 美團芯”計劃，為商家提供營銷、系統和運營的解決方案；2019年，美團又推出美團大學，美團大學旗下的美業學院啟動了“美業數字化人才培養計劃”，未來美團要與商家、院校共建產教融合的培訓模式，深度潛入美業門店的運營和發展。

到店服務被美團先發制人，阿里只能在到家服務和線上零售尋找機會。

美業綜合性線上服務平臺河狸家無疑能滿足阿里佈局到家市場，豐富線上零售場景的需要。

經過6年探索，河狸家已經招募了近5萬名手藝人入駐，除此之外，平臺還累計了近千萬女性使用者，其中90後、00後的佔比達到45%。

未來，與天貓合作的美妝品牌可以無縫對接線下服務，使用者完成購買後，可以去線下體驗專業的美容服務，擴寬品牌的銷售邊界。

而河狸家也因此得到了更多來自天貓平臺的訂單，更多手藝人能在河狸家找到賺錢的機會，平臺也將持續深耕線下服務的新場景，讓到家服務常態化。

談及阿里的戰略投資，河狸家CEO仲萍表示，基於阿里豐富的流量，將提升河狸家的獲客能力，助力其跑通商業模型。更重要的是，河狸家的戰略有機會延展到上門服務之外，並和阿里的新零售戰略協同起來，雙方在美業服務領域共同迎來新的發展契機。

受疫情重創，除了不得已倒閉之外，美業門店的另一個標準動作是上線，服務無法上線，那就先去線上營銷，在線上開闢零售通道。

美業門店在線上走得跌跌撞撞，但對於阿里來說，這卻是檢驗美業新零售的好時機。

具體來說，林清軒的線下門店使用阿里釘釘獲客，當顧客開啟手機淘寶掃描阿里釘釘後，就被系統標記，該顧客的基本資訊通過淘寶被收集，此後在線上線下的消費行為被追蹤和記錄，成為門店穩定的客戶資源。

因為有了阿里的流量和資料，林清軒今年上半年業績達同期168%，7月線下門店營收達同期195%，天貓渠道銷售額翻了6倍。

阿里做美業新零售，靠的不僅僅是投資。在資本對峙中，真實存在著“錢能解決的問題不叫問題”的規則。有錢的公司不只阿里一家，但是對美業品牌來說，有最多精準流量的，卻非阿里莫屬。

實際上，近幾年來阿里對美妝和美業品牌的扶持，都是在釋放自己的流量和資料價值。

根據天貓和淘寶的資料，阿里知道哪些使用者是美妝產品的主力消費群體，然後把合作的美妝品牌不斷地推送給他們，渠道包括但不限於推薦頁面、優惠券推送、淘寶直播。

雕爺直言，品牌變化快，是因為“爹媽”變了。

決定美妝品牌發展的，除了產品本身外，還有最重要的兩個因素（即爹媽）：一個是渠道，一個是營銷。

傳統品牌的“爹媽”分別是百貨公司和電視臺，而新興品牌的“爹媽”則變成了天貓淘寶和小紅書。

有了這個變化，完美日記用2年做了歐萊雅30年做的事。

現在，阿里的資源已經深深嵌入河狸家體系。曾經狂燒錢的河狸家變身為不差錢的阿里，除了為天貓美妝品牌提供線下體驗服務外，它對到家場景之外的服務還有哪些想象呢？